引言

当前，中国汽车保有量已超过3亿辆，新能源汽车产业发展持续提速，汽车服务市场随之进入高速发展期。作为致力于网络覆盖全国的汽车后市场一体化专业服务商，新康众在供应链仓配服务、F6汽车科技和连锁门店服务网络方面具有明显优势，旗下“天猫养车”依托阿里集团数字技术生态，不断探寻汽车后市场智能化转型方向。艾瑞投融资研究团队于近日对新康众COO，天猫养车总经理李逸先生进行了一次深度专访，共同探讨汽车服务市场发展趋势，以下为此次访谈的记录。

李 逸

新康众COO / 天猫养车总经理

Q1

 艾瑞投融资研究团队：

新康众选择成立天猫养车的初衷或想法是什么？

李逸：阿里自2015年成立汽车事业部，于2016年起开始专注汽车后市场领域，但由于汽车后市场行业大量的服务发生在线下，以偏电商的线上业务模式很难行得通，线上必须要和线下门店进行结合，以便于效益和用户体验的提升。从车主角度考虑，4S店价格较高且位置较远，而街边店缺少保障，因此服务便捷的连锁店在中国汽车后市场有巨大的发展机会。

2018年，阿里与康众汽配一拍即合，准备做从供应链到门店连锁到C端的全链路服务，新康众就此成立。我们首先推出了天猫车站的认证，在9月份决定做强管控的标准化连锁，强调品牌定位，当年12月第一家直营店开业，正式推出天猫养车连锁项目，2020年3月做了第一次线上的招商会。

 

Q2

 艾瑞投融资研究团队：

从您的角度来看，汽车后市场经历了哪些变化，目前处于怎么样的发展阶段？ 
 

李逸：第一阶段是2013年，大量o2o服务模式的平台获得规模融资，借助资本的力量快速发展；
 

第二阶段自2016年开始，资本寒冬席卷汽车服务市场，烧钱模式难以维系，后市场在线服务市场进入深度调整期，多数企业退出市场。一方面，具备良好商业模式的线上平台，更加重视配套线下服务的发展和布局；另一方面，以供应链为主要发展重点的企业，从各个角度关注并切入供应链；

第三阶段是从2017年开始，汽车后市场企业与产业链上游深度合作，优化供应链体系。然而商务拓展成本高，盈利难度大，规模不够，企业也在努力提升自己的盈利能力；

第四阶段是从2020年至今，汽车后市场服务连锁化，行业格局逐步明朗，头部企业逐渐扩大规模，品牌力越来越强，行业集中度将有明显的提升。

未来我认为汽车后市场需要围绕整体的汽车产业和消费者的需求去做全链路的供应。由于汽车后市场行业链条长，各节点效率目前还比较低，所以有较大的发展空间。

Q3

 艾瑞投融资研究团队：

新能源汽车产业的发展为汽车后市场带来了哪些变化？
 

李逸：作为从业者必须关注新能源汽车产业变革带来的变化和机遇，目前看来售后网络的授权合作是比较明确的方向，新能源车的主机厂在新车销售投入了较多精力，配套设施相对集中在一二线城市，但全国大规模售后仍是个问题。包括新能源车存在保有量尚低、盈利状况不够乐观等情况，未来可以提高汽车服务商参与度，通过联合的方式实现主机厂、连锁服务商和加盟商三方共赢的局面。

Q4

 艾瑞投融资研究团队：

汽车后市场玩家在下沉市场的竞争中，您认为应该具备哪些重要的竞争优势，能使渗透率更快？

李逸：下沉市场的特点是宽又稀，各个链条的效率相对较低。在下沉市场，一个县城基本就两三家店，发展空间大，竞争少且成本低。天猫本身在五线城市的消费占比有30%左右，所以下沉市场原有的消费力是足够的。从经营成本、效率、收益等方面综合考量，下沉市场盈利预期会比较高。
 

能否在下沉市场做起来需要具备两点基础要素：第一点，是否具有全国化的品牌能力，不然你在哪开和别人在哪开没什么区别；第二点，供应链是否能够渗透到。对于新康众而言，品牌与供应链均是我们所具备的明显优势。

Q5

 艾瑞投融资研究团队：

随着汽车产业生态的变化，汽车后市场玩家是否也有机会向全产业链渗透？
 

李逸：上面第二个问题里聊到了汽车后市场发展的四个阶段，后续第五个阶段应当是全生命周期，而第六个阶段是跟车主和生活服务相关的服务和商品。只是当下还没到这个时间点，当会员到达一定规模自然会产生一定的需求。目前新康众的付费会员有50万，等到了100-200万的规模，付费会员的信任度越来越高，我们可以和厂家合作研发定制，面向车主提供基于车场景的配件。在服务方面，未来在全国各地都会有天猫养车的门店，像自驾游的攻略设计，以及自驾游的保障服务都可以提供给我们的会员。

Q6

 艾瑞投融资研究团队：

2020年正式启动至今，在疫情的冲击下，天猫养车依然完成了接近1800家门店的布局，您认为天猫养车吸引众多门店踊跃入局的核心优势是什么？
 

李逸：首先，天猫养车品牌本身具有吸引能力，品牌连锁代表用户信任，用户信任代表有价值的流量。同时，康众汽配27年积累下来的行业美誉度和供应链优势，行业内都熟知企业的作风，有效降低了加盟商对我们的信任成本，而供应链优势为天猫门店提供了基础的核心竞争力。除此之外，新康众在整个门店的合作和盈利模式上做了独特性的设计，让我们的加盟商有更确定的利润。这三点是我们可以实现快速发展的核心优势。

Q7

 艾瑞投融资研究团队：

天猫养车作为集团向C端发力的业务载体，是如何与康众在B端汽配业务上积累的供应链优势进行融合的？
 

李逸：创始人商总在18年新康众成立时做了一个有关修配融合的发布会。围绕行业的终局来看，汽服连锁是一个会长期存在的更为核心的模式，配件连锁将会成为基础设施。供应链与汽服连锁业务的结合就像积木，是有机耦合的。将门店数据和供应链打通，用户需求具有确定性，到店的确定性会更高，供应链背后履约的确定性也会更高，这三条线串在一起，内部效率就会大幅提高。

Q8

 艾瑞投融资研究团队：

天猫养车2022年发展战略聚焦“智慧养车”，目前已有F6汽车科技智慧系统来服务广大的门店，公司在未来的数字化进程中还会有哪些创新与发展？
 

李逸：行业最近几年都在讲数字化，是因为行业本身的服务都有明确的SOP，规格参数是可以被标准规定的。通过数字化将服务标准固化到系统上，通过系统来驱动员工，节约培训成本，降低出错概率。其次，数字化可以使价格更加透明，用户体验会随之提高。

数字化后续是智能化，我们每个门店都有一个智慧盒子，类似无人驾驶的运算芯片，智慧盒子连接到监控系统，每个维保工位都安装了摄像系统及红外装置，结合图像识别、数据预测等技术，通过天猫养车APP将全过程直播推送给车主，远程即可知道保养的进展；同时门店经营者可以实时了解技师的服务情况，总部可以实时了解工位的使用效率，以此提高门店工作效率，为绩效考核提供参考依据。通过科技能力提升行业效率，从而使用户体验变得更好，真正实现智慧养车，目前只有天猫养车具备这样的能力。

Q9

 艾瑞投融资研究团队：

作为汽车后市场服务的核心竞争力，公司在门店端的人才培养方面是如何进行布局规划的？
 

李逸：我们是立体化的去思考这个问题的：

首先，我们定义人才为店长，SA，洗车美容技师，维修保养技师，新能源技师，改装技师，专项贴膜技师等，对于每个核心岗位有标准定义和定级，员工入职以后会做认证，每一级都有对应的基础薪资薪酬、晋升、考核标准、技能培训，将级别跟学习平台薪资系统对应起来，激发员工原始动力。

技师们除技术性的培训以外，也会有管理能力和客户交流能力的培训。（1）店长班，培养管理经营和处理纠纷的能力，员工做了店长后，可以和老板合伙经营；（2）老板班，培训如何管理核心人员，如何设立股权架构等；（3）精英俱乐部，我们对于有5家店以上的加盟商，会有联合运营中心的合作方案，设置公司的股权和人员架构，并制定企业化的培训视角，从企业化的视角让他们具备财务及融资能力。我们认为这个行业在后期也会符合28理论，即20%加盟商开80%门店，我们要让加盟商成为企业的经营者，而不只是门店的店长。

在学校人才培养方面，我们把人才标准与学校做结合，通过天猫养车的认证可以包分配，加强学校理论跟实践的结合，完善人才培养体系。

Q10

 艾瑞投融资研究团队：

最后想请您谈谈，公司对于未来1-3年的业务布局和战略发展规划是如何考虑的？
 

李逸：第一，与新能源相关。新康众会成为新能源主机厂的基础设施合作伙伴。新康众有供应链和最后一公里的物流服务能力；其次，天猫养车拥有近1800家门店，未来五年会开到一万家，我们的门店面积相对比较大，平均9.2个工位数量比同行友商高50%以上，品牌形象仅次于主流4S店，所以可以和主机厂联合发展售后的授权网络；除此之外，我们会在门店场地安装充电桩，以满足新能源汽车的充电需求，在电池维修及个性化装潢也会围绕新能源车主的特性不断发展，在每个城市设立电池维修专项店。

第二，与品牌矩阵相关。我们目前主要品牌是天猫养车，今年尝试推出了“修工坊”和“金铁橡”轻连锁品牌，未来我们也会不断拓展，建立适合所有加盟商的高中低品牌矩阵。

第三，我们会做F6汽车科技产业路由。在供应链侧，由于不同门店对配件存在多样化的需求，很难由一家供应商提供全部的配件，而 F6本身作为门店的操作中枢，整合优质的供应商资源，通过路由来匹配门店的需求，对于行业效率有极大的提升。