燃油车业务大衰退,新能源又很难养活一家店,还有什么选择?
时间:2024-11-20 访问量:47
油车衰退已经是不可避免的事实。但无论怎么看衰它,未来3~5年汽修厂主要业务来源仍然是油车。那么,既然新能源那么猛,目前靠新能源能否养活一家店呢?
首先说结论:养活一家可以,但养活现存于市场这么多汽修店显然不可能。
因为新能源与燃油车只是表面上相似,而内核完全是两个物种。市面上卖得好的新能源汽车遵循以用户为中心的理念,用的是互联网企业敏捷开发与快速迭代模式。
而多数燃油车企就没考虑过用户体验这回事,一律打着安全旗号,做的是不要你觉得,而是我觉得的事。否则,就不会有BZ3这样奇葩车型出现在市场上了。
因此,新能源汽车现阶段把燃油车打得丢盔弃甲溃不成军,固然政策因素占很大一部分,造车理念也是很重要的部分。
了解了上面内容,为什么说现阶段新能源无法养活大部分汽修厂呢?
01.
私家车对于普通人来说是出行工具,为了满足日常生活中的出行需求,而以前出行的需求一共有三个半:第一是社交需求,例如自驾游、走亲访友,都属于满足社交需要的出行;第二是工作需求,例如去银行对账、上下班、出差等等,都属于工作需求,主打方便;第三是教育需求,送孩子读书、陪孩子旅行等,主打实用;后面半个需求是社会需求,买来是为了满足自己的虚荣心,一年也开不了几次,主打的是别人有,我也要有。这些需求撑起了汽服市场的繁荣。社交需求一结束,教育需求又来了,工作需求和社会需求全年都有效。汽修厂的生意可以说没什么淡季,一年到头都是旺季。经济下行导致社交需求直接减半,车价下探导致社会需求失效,移动互联和城市交通的同步发达导致工作需求降低。现在汽车出行需求除了教育出行是刚需不变外,就剩下半个社交需求了。于是你会发现,现在的汽服旺季仅剩下一个半月,分别是7月-8月孩子们放暑假和过年前半个月,一年开1万公里已经算是跑的公里数比较长的私家车了,这一点和以往有很大的不同。新能源汽车的迭代速度比燃油车要快,质量也越来越好,加上运动部件少、机械劳损件也比较少,纯电车的正常保养费用是燃油车的1/5,特斯拉使用手册上就明确告诉车主不需要特殊保养。整车除了减速器油和空调滤,就没什么可以保养的项目。新能源真正开始大规模吃掉燃油车市场的时间,是从2023年正式开始的。除开以前技术不成熟部分,绝大多数新能源汽车还出保,离车身件出保的时间还有个2~3年时间,要等到部件出问题还需要一段时间。市场上的反应也的确如此,但是,既然新能源是未来的发展方向,无论主动还是被动,汽修厂都要涉及新能源维修。
02.
当前门店all in新能源业务需要一定的实力支撑,更多的门店侧重循序渐进过程。怎么样在保证当下业务不萎缩的情况下,切入新能源维修业务呢?我每年大约能为30家汽服门店提供持续辅导服务,这些门店一些常规运营数据需要持续关注,加上客户遍布全国,正所谓春江水暖鸭先知,市场的风吹草动可以通过数据精准的反映。因此,我得以比较准确地知道现在市场上发生了什么,和将要发生的一些苗头。在辅导门店中,有的门店在2年之内产值翻了两番,除了在正确事情上持续坚持以外,和选对合适的项目有很大关系,项目选择不对,一切白费。而要想快速摆脱业绩停滞不前、走向发展的正向马太循环,如果门店尚在盈利,我认为应抓紧做好精细化运营,通过提升效率实现发展;而已经到了崩溃边缘的修理厂,最明智做法是抓住线上运营的救命稻草,通过差异化项目耐心熬过漫长的冬天。线上运营对于培训来说确实没有什么价值了,已经没有什么技巧和漏洞可以钻了,线上运营现在已经到了大力出奇迹的时代,不投钞票和精力想把线上运营好基本不可能,因为遵循的并不是线下逻辑,而是传播学的逻辑。传播心理学研究重要创始人卡尔·霍夫兰在《传播与劝服》一书中明确地指出:“传播的效果不仅是由传播者特点、传播方式和传播技巧决定的,而且由受众个体的动机和能力决定的”。因此你就会明白,由于影响结果的元素众多,任何点击率高的视频都不是偶然,都是有人故意为之的结果,其中最重要的元素,莫过于差异化。什么是差异化?举个最简单的例子,狗咬人不是新闻,但人咬狗就是新闻了。任何可以迅速传播的事件,其核心源头都是差异化,否则连第一关都过不了。第一种是破坏性差异化,本质上是负和,以牺牲整个行业的利益为代价,获取的差异化。就比如说“免拆释放活塞环”这个项目,本来常规烧机油就要做发动机维修,保证质量的同时,门店也有一定的利润,是传统汽修厂传统的盈利项目。由于基本没有什么技术难度,任何一个修理厂说不会做免拆释放施工,你都不好意思和别人打招呼。主要是管理者是激进还是保守而已,仓库屯几万的产品卖不出去的修理厂,也不是少数。市场风口一过,满地鸡毛。不但常规维修发动机利润已经没了,并且治理不成功的风险需要门店自己承担;无论车主还是大部分修理厂,都没有从这场盛宴中受益。只有各种视频媒体平台赚了流量,各种五花八门的生产厂家和运营机构赚到了钱,同时也让极少数奄奄一息的门店起死回生。以极小一部分门店获得微不足道的利益,成功地把一个价值几十亿利润的汽服售后项目直接归零。让所有汽服门店再也无发动机可修,令人唏嘘不已。另一种是创新式差异化,本质上是正和,根据客户痛点创造出一个项目,让所有从业者受益。例如10年前出现的空调可视清洗,以前没这个项目,门店也赚不到这个项目的钱,车主也要忍受空调异味的困扰。但项目开发出来后,无论是厂家、经销商,还是门店或车主,都从中收益,直到10年后的今天,依然具备强大的生命力。了解两者之间的差异化区别,下一步门店就需要对所经营项目按照“三横一竖”逻辑,进行重新梳理,优先选择创新性差异化项目,然后快速投入资源和精力打爆。
03.
所谓“三横一竖”,三横分别是防御性项目、进攻性项目以及盈利性项目;一竖,是指选择好项目后,投入资源和精力打破技术迷信,占领客户心智,成为他们的必选项。这一点对于没有技术壁垒的项目尤其重要。防御性项目主打的就是“人有我优”,特点有两个:一是刚需,二是痛苦消费。如果你要搞清楚汽服项目哪些是痛苦型消费,就把“不得不”这个词安在这个项目之上,看是否成立。凡是车主不得不做的项目,就是痛苦消费型项目;比如说保养,我不得不做,不做车就没法开了,汽车分分钟摆烂给你看。对于痛苦消费类项目,车主主打的就是占了便宜就等于赚了的心态,这就是为什么你的客户会很容易被那些低价保养带走的真实原因。防御性项目是为了防止对方攻击的。比如保养,其实大家供应商都差不多,开支成本都差不多,既然别人开始卷,那就没有不跟的道理;要么你的客户会流向先发起价格战的同行,要么你的客户信任成本直接归零,以后你要花大量精力向客户解释。防御性项目不一定要推广,但一定要有这样的项目,并且主打性价比更高。你可能会认为,如果这样做,保养都没钱赚了,又有什么意义?如果你不懂项目规划,不明白“三横一竖”,盲目跟进自然会吃大亏;防御项目上丢的利润,要从进攻性项目和盈利项目中弥补。有的老板认为,保养价格低了,我在养护项目上多开发几个也是一样的。其实不一样,因为养护项目同样属于维修保养类“不得不”做的痛苦消费项目,通过检查多塞几个养护项目进去,本质上还是提高车主痛苦消费的成本,没有任何意义。第一,项目必须能够准确地踩到车主痒点,提升车主幸福感,比如真皮修复以及玻璃修复等;第三是必须差异化,并且优先考虑创新式差异化,主打人无我有,在同行有技术迷信的项目上进行突破。因为进攻性项目符合短视频传播的特性,很容易成为热点,吸引客户注意力。进攻性项目就像士兵手中的长矛,你打得到他,但他够不着你。精细化运营的核心是为盈利服务,绕了一大圈如果是赔本赚吆喝,这生意不做也罢。因此,在规划好前两个项目的同时,还需要进行盈利项目的设计,盈利项目同样需要满足三点:只有满足以上三点,才能保证做起来后模仿者寥寥,客户也愿意付费。聪明的你一定想到了哪些项目符合这个特征,没错,就是新能源维修。当然,不止新能源,老车翻新升级也属于盈利性项目,至于其他还有哪些,留空间给看到这里的老板们去思考。第四,像一根钉子一样打进客户的心智。
挑选出适合门店实际情况的三横项目后,就必须拿出破釜沉舟的勇气——要么不做,要么全力以赴。从来没有任何事情吊在那里三天打鱼两天晒网就可以成功的,都需要投入巨大精力和资源才有一线生机。
好在这个时代已经将传播门槛降到了人人都可以参与的程度,既然退无可退,不如放手一搏。最坏的情形,莫过于老兵不死,只是凋零。
来源|AC汽车