做生意的一大核心是要有客户。维修厂同样遵循这样的法则。

因此，进厂台次一直是维修厂的关键性指标。

维修厂的进厂台次从何而来？自然一部分是忠诚的老客户，另外则是不断拓展的新客户。

说到这里，我们把目光转向到新冠疫情的防控上。我们可以发现，这次新冠疫情的防控方式其实和2003年爆发的非典一样，我们都是采取隔离措施。

但前后相隔17年的两次突发公共卫生事件，防控手段上又不完全相同。

2003年非典时期，我们就是采用传统的线下隔离，但这次新冠疫情，我们采用的其实是“大数据+网格化”的方式，是线上线下的结合，是科技精准和简单粗暴的结合。

按此思路，倘若我们延伸到维修行业，早前维修行业一直习惯于传统线下的集中爆破活动，门店早期的集客过程中，线下是主要阵地，地推等手段是线下获取新客户的重要手段。

但现在线上或者说科技手段能否应用到维修行业去做好客户开发和服务？

01.

私域流量深耕

被忽视的微信和小程序

时至今日，线上的重要性已经无可置疑。

而其中，根本上是一款连接人与人的社交工具的微信，可以说在线上传播层面起到了至关重要的作用。

我们可以发现，一直以来很多企业和机构都在尝试建立和运营公众号，试图让公众号成为自身与外界沟通的媒介，但坦率地说，这其中的很多家收获的效果微乎其微。

但公众号之外，个人微信和小程序的传播能量则是容易被忽视，他们其实能带动很多常规性业务的开发。

豫涛汽修联合创始人宋全业曾在撰文中指出，拼多多带动了整个社交电商的发展，作为维修厂能否在社交电商的过程中通过信任传播分一杯羹，也是大家需要考虑的问题。

“一个朋友圈图片看到的几率是10%，如果一个人的通讯录平均500人，那一次朋友圈就有50个人看到，如果能够加上自裂变和传播的设计，可能就会有2到3倍的传播效果。”

现实的情况也的确如此。目前门店越来越重视个人微信的运营，甚至通过个人微信去建立微信群来实现社群运营的路径。

用宋全业的话说，在目前如火如荼的集客营销活动里面，大部分活动依靠微信的传播裂变来实现自传播，从而带动更多的客户知晓、参与、并到店。

当然，严格算起来，微信和小程序的传播是门店对自己私域流量的深耕，可以更好地经营自己的客户。

而这或许算得上是线上集客的一种手段。

02.

公域流量的开发

朋友圈广告是好方式？

而除了私域流量外，对于线上的公域流量，门店能不能有办法分到一杯羹？

我们发现，当下很多门店都会加盟互联网平台，其实某一方面而言就是想要借助这些平台的流量优势，能为自己导入更多流量。

再回到微信。根据微信近日公布的《2019微信数据报告》显示，截止到2019年9月，微信月活跃账户数11.51亿，同比增长6%。

如此庞大的微信用户群体，门店能否打打主意？

一般而言，一家门店的客户覆盖范围在周边三到五公里。从这个角度，似乎庞大的微信用户群体对门店并起不了作用。

我们观察到，车店无忧和腾讯广告联合推出针对于门店的朋友圈广告，去覆盖到门店周边三公里的客户群体。

一个现实的问题是朋友圈广告如何能做到精准投放？车店无忧官方给出了回答。

“在投朋友圈广告的时候可以选择合适的人群来进行较为精准的投放，数据是通过腾讯结合多个软件进行多维度实现消费者人群刻画，通过不同的方式给用户进行标签，当你在访问某款APP或者搜索了某些内容时，都会通过程序算法给你进行自动的标签。”

为了更直观地解释，他们举了按照关键字来做用户做标签的例子：假设在腾讯的软件里输入以下问题“汽车应该怎么保养？”，那么系统会自动把这句话进行分词即“汽车/应该/怎么/保养/？”，进而获得关键字和词袋即“汽车、保养”，然后再由关键字拓展为“汽车保养服务、汽车保养周期、汽车保养和维修”。

“到这一步基本上就可以给贴上一个和汽车相关的标签，只要投放广告的人选择这个标签，而你又在他的范围内的话将会收到广告。当然，关键词只是标签体系的一小部分，标签体系中更涉及LBS定位、行为、爱好等。”

但另一个重要的问题是，门店的体量并不大，甚至单个门店的体量都很小，因此，门店能否承担得起“高大上”的朋友圈广告的价格？

按照车店无忧的说法，除了品牌合作推广的朋友圈广告单次投放100万元起，朋友圈广告另外两种类型即常规广告和基础卡片式广告，最低花1000元就能让你的广告在朋友圈展示。

“门店的朋友圈广告购买方式是竞价购买，它是实时基于效果调整出价，每千次曝光30元起，自由竞价，每日预算1000元起。”

至此，至少从成本和投放逻辑来说，朋友圈广告对于门店而言，或许倒是一个“线上地推”的新模式。

但朋友圈广告的最终投放效果会如何？这对门店而言或许至关重要，甚至直接左右着他们采用这种新手段的积极性和热情。

车店无忧给出的答案是，在用户标签选择正确的情况下，10万次曝光大约将会有1000人左右点击你的广告详情页。但1000人点击不等于1000人会参与活动，这个转化率会随着详情页的设计产生变化。

“如果有门店需要在朋友圈投放活动，用户访问活动时会有以下这样的路径即曝光-点击-浏览广告详情页-跳转落地页-转化，其实每一步用户的操作都会有转化率，怎么提升转化率就得从素材上不断的优化。”

因此，综合目前的信息而言，朋友圈广告这种“线上地推”模式给门店在公域流量的挖掘上提供了一种新思考路径。

但这种方式最终会是昙花一现还是能经受住考验，甚至接下来成为门店的一个重要集客手段？可能需要时间去验证。

03.

没流量一切为零

光有流量只是镜花水月

一个不争的事实是，门店的日子现在不好过了，而究其缘由，就是门店的进厂台次在下滑，进而导致门店产值下降。

有行业人士就曾认为，所有维修厂现在很头疼的事就是没有客户，绝大部分维修店没业务，很多在亏损。

这样的大背景下，同样有行业人士仍然不认可线上引流的方式，一方面他们的观点是门店客户就在周围三五公里，线上无法帮门店引流，一方面他们认为引进线上流量治标不治本。

朋友圈广告这种方式或许能打消对线上引流的范围顾虑。而且，在门店没有足够的有效流量前提下，或许对于线上引流，我们也大可不必视其为洪水猛兽。

毕竟，没有流量或者说进厂台次，门店的其他一切都无从谈起。

但是，光有流量行不行？答案肯定是否定的。甚至，过多流量涌入会造成门店工位和服务的挤兑，早前就有门店承接互联网导流后出现了服务质量等的下滑。这或许是持有不看好线上流量的行业人士的部分原因。

《汽车服务世界》早前专访华胜总裁周大军时，周大军表示，早前在五力模型的支撑下，华胜的门店更多关注于拓客和留客。

“但维修力都没做好，拓客能否有价值？我们现在要回归以维修力为核心的门店经营逻辑。汽修行业，把车修好的能力是第一位，这是基础。没有这个能力，你的留客更难，你的价值更难转化，你的成本也无法管控，你的费用就会很高。专业能力不够，你只能打折，所以利润就出不来，企业就很难经营，团队就不稳定，所以维修力和其他四个力是高度关联。”

周大军并不是要推翻他们早期构建的五力模型，他强调五力模型本身十分科学，但在具体落地过程中，一定要抓住关键和先后顺序，就是先有维修力，然后再有其他四力。

因此，于门店而言，对于流量问题的态度或许是，倘若门店真的缺少流量，大可动动线上流量的脑筋，毕竟没流量就失去了一切的基础。

但也正如周大军所言，这可能建立在门店的基础能力之上，就是修好车、做好服务，否则引来的流量可能很难留存和转化，到头来只是一场镜花水月。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）