不知道有没有修理厂发现过一个现象：慢慢的，2018年以后的新车，除了洗车外，很少在外维修保养，基本都被4S店拦截了。新车的保养周期是第一年购买，第二年陆续开始常规保养，换空滤空调滤洗节气门等一些项目。

也就是说，如果这辆车是2018年购买的，最少要2019年后才开始进入保养周期，按照以前综修店的往常的经验，应该有大量的新车车主嫌4S店保养太贵而选择在外保养，而2019年，几乎看不到新车到外面维修，大部分都在4S店里保养，这又是为什么呢？

很简单：那是因为4S店迫于生存压力开始拦截新车流量了。生存面前无大小，安娜·卡捷琳娜说：幸福的家庭都是相似的；不幸的生活各有各的不幸！4S店在改革阵痛面前，面临着比其他汽服门店更大的经营压力。

以前只卖新车就可以赚得盆满钵满，而现在随着新车销量日益放缓, 新车销售日趋艰难，于是4S店不约而同都把售后维修保养和汽车金融贷款当作主营项目，其中售后维修保养又被放在主要位置，在这种情况下，留住客户，拦截流量便成为各4S店的重中之重，因为没有客户黏度，一切无从谈起。

一般情况下，4S店通过两个杀手锏来拦截客户流量。

1、通过降价和活动

早在去年，各个4S店都已经执行新的新车销售补贴策略，这其中有生产厂家的补贴，也有4S店自行活动优惠，其中买保险送全年保养的活动比比皆是，包括维修工时和机油价格，正逐步向路边店靠拢甚至比路边店还要便宜。

比如，现代汽车和标志雪铁龙，20万以下的车型换机油工时基本不超过50元，其中标志2008更换机油工时是30元，具体可见如下截图，东风标致4S店机油+正厂机滤+工时一共才290元。

并且，由于4S店拥有新车保费的优势，保险公司除了优惠幅度大外，送修率也会向4S店倾斜，因此，很多4S店为了后面的保险送修，保费不赚钱甚至倒贴钱早已是司空见惯，心照不宣的事情。比如，有的路虎汽车4S店只要保险在4S店买，除了优惠外，还送全年无限次的换机油保养，具体优惠可以看开头的那张图。（图片来自网络）：

不管这张图是真是假，但根据笔者身边朋友反馈，也大差不差。

2、有偿延保锁定

只凭优惠活动锁住客户是不够的，如果把买车比作娶媳妇，在大部分车主眼里，4S店就是“娘家”，只要车还在手里，对待4S店就有一份特殊的感情，换句话说，只要4S店价格不至于太离谱了，车主因为安全的需求依然会首选4S店，毕竟4S店的服务和技术及管理优势是综修厂和路边店所不能比的，因此，4S店的第二个杀手锏就是有偿延长质保。

据国家汽车三包法发布以来，以往4S店店大欺客的情况越来越少，倒逼厂家提高汽车三大件的质量不断提高，但是，质保期一过，万一车辆三大件出现问题，更换的费用也不菲，因此，花上一点钱，将你的三大件延长20万公里或者10年，对于车主来说，无疑是极具诱惑力的事情，如下图：

自动变速箱+发动机总成10年或者20万公里延长质保最低只需要2000元，要知道私家车按照每年1万公里的频率，10万公里要开10年，几乎等于一个车辆正常的使用生命周期。10年后这个车还在不在车主手里都还不知道。也就等于在车辆的使用正常生命周期内，基本不用担心发动机和变速箱的问题，这种诱惑，很多车主根本无法抵挡。

产品质量正宗，保养价格又便宜，又有延时质保，服务又好又正规，还是“一见钟情”的媳妇娘家，如果我是车主，我确实想不出还有别的理由离开4S店投奔乱得连脚都没地方放的路边店。在这种情况下，大部分新车流量就被栏在了4S店，剩下的部分也很难进入综合性修理厂，他们去了哪里了呢？咱们接着往下聊。

对于综修厂来说，4S店拦截新车流量这还不是最糟心的，至少4S店因为厂家的压力，做事还是有原则的，动作也可以被预测，最糟心的是流量还面临着两个强有力的对手截留。

第一个是以途虎为代表的互联网+汽服连锁企业，通过互联网技术减少供应链的周转环节和资金补贴等方式，将大品牌保养件的价格降到能让车主动心的程度。一个便宜三个爱，在疫情影响下，老百姓的口袋日益空瘪，只要价格能够降到车主愿意尝试的程度，车主会选择用脚投票。

至于客户忠诚，那是不存在的，客户对你忠诚的前提是你能提供竞争对手不能提供的附加值服务。一旦竞争优势不在了，你会发现所谓的客户忠诚度就是一个空头支票而已，换不了钱。就比如途虎在郑州发起的58保养活动，震撼了郑州本土汽服连锁，面对这样的对手，跟进不挣钱，不跟进客户又会流失，只能眼睁睁的看着他攻城略地，却办法不多。

第二个是原来的单纯洗美店，洗美是刚需高频的汽后服务项目，由于4S店一般不在市区而是在市郊，来往不是很方便，并且洗车也不是一个涉及安全的项目，就算洗不好，顶多把漆面刮花，还到不了跑掉轮胎的程度，因此，车主选择洗车就比较随意了：加油站免费的；洗美店优惠的；还有自己没事DIY的。

对于洗美来说，影响车主选择主要的因素就是方便，离家门口越近越好，这无形中就给了洗美店很多机会，要知道消费的前提是信任，信任是有晕轮效应的，只要单项车主认为不错，那么必定同样认为其他的也不会太差。

如果门店洗美做的好，车主同样会认为该店的其他服务项目也应该不错，这就给占据高频刚需且不涉及到安全的前端洗美项目的洗美店具备了发展保养的基础。只是以前洗美店高附加值项目多，比如车衣，贴膜，镀晶等等仨月不开张，开张吃仨月的项目，对于讲究技术含量且具备一定风险的维保项目提不起多大兴趣。

但现在不同了，随着加油站免费洗车的日益增多，单纯洗美店的日子也越来越难过，于是，原来不愿意上维保项目的洗美店，现在加轮胎和维保服务项目的也越来越多了，并且，洗美店的营销能力和学习力普遍要比综修厂要强，因此，剩下不多的部分新车主会留在洗美店进行保养。

经过这三轮新车流量截留，综修厂还能剩下多少新车的流量可想而知，难道就没有办法解决吗？又该怎么样在多方的截流下进行突围呢？

作为综修店的决策者，最重要的能力是基于现有的线索，对未来的市场的环境做出合适的预测，即对事物发展规律的洞察力。如果决策者在执行层面乐此不疲，其实是非常危险的一件事。

彼得德鲁克先生曾用一个伐木公司来做比喻：决策者应该是站在林子的顶端，看准哪块树林需要砍伐，然后管理者按照决策者的方向带领团队奋勇向前。如果领导者不在树林顶端指错了方向，就是在高效的完成一件错误的事，也就是最低效的事。

笔者认为，在疫情对经济的影响不断加深的情况下，4S店的姿态会放的更低，而其他的竞争者也会加速进行竞争，对于内忧外患的综修厂来说，以后的竞争只会越来越激烈，而应对方式有以下几种。

一、离开汽车后市场

可能这个方案会深深的刺痛很多一直非常努力的汽服门店老板，但是，尽管要被你们骂，我依然要说的是：如果你把这行当做生意而不是事业，是抱着“市面上车这么多，以后的发展一定会很好”的投机心态进入汽车后市场，而对随之而来的成本以及风险却视而不见，那么我的建议对于你应该有用。

给自己一条后路，同时也是给愿意在这行深耕的从业者一条生路，不要在自己不熟悉的赛道上浪费时间和精力，退一步海阔天空，并不是是失败。

二、优化管理

笔者有一首打油诗形容某些管理不善的综修厂：远看飞机场，近看垃圾场，远看收破烂，近看修车汉。我们想象一个画面，当一个车主对你怀着谜一样的执念，冲破重重拦截前来到你的店面，结果看到如此糟心的场景，请问，如果你是车主，会不会掉头逃跑？

可别说车主小心眼，你修的只是一个车，在车主眼里，这就是把身价性命押到你这里了，返一次工对于你来说就是多几个工时而已，而对于车主来说就是自己是身家性命。如果综修厂连最基础的5S管理都没有，那么仅剩的一点自然流量，恐怕也不属于你了。

并且，管理做得是减法，举个例子，一个综修厂每月营业额20万，每月的净利润是2万，如果通过有效的5S管理节约5000元的耗材，也就意味着多做了5万的营业额。综修厂短期内提高5万的营业额是不太现实的，但通过有效的管理，就能迅速做到这一点，把节约下来的钱用在提高员工的物质改善上，难道不香吗？

三、打造高性价比洗美轮胎项目

俗话说师夷长以治夷，当洗美店和轮胎店都在努力的上保养项目了，作为综修厂，为什么又不可以上洗美及轮胎项目呢？一个轮胎店一个月努把力可以换30多付刹车片，作为综修厂，你每个月能换多少付？

洗美背后隐藏着流量很多人都知道，那轮胎背后隐藏着什么一般人是不容易发现的，轮胎项目背后隐藏着的是比流量更重要的东西---那就是客户的信任，绝大部分轮胎更换都是从补胎开始的，而补胎的场景太特殊，是为数不多车主能够感到慌乱的项目。想象一下，发现轮胎没气时，车主心里是非常着急的，如果能帮他解决问题，信任可以越过接触和了解的环节直接建立，还有比这更划算的买卖吗？

不要因为钱少麻烦而所不为，有时候生意好与坏，就藏在这平时不愿为的小钱上，当业务够多时，是可以不为，集中精力优化自己的定位。

而当竞争对手不断蚕食你的业务时，进攻，或许是最深的护城河，不做对手擅长的项目，可能自己擅长的项目也守不住，阿里在汽车后市场赔了那么多的钱，依然保留一个规模不小的汽后板块，也就是基于这个原因。

四、注重资源

说能开综修厂的老板背后没有资源我是不信的，既然拥有资源，就要用好资源，熟悉各种企事业单位的招标流程，尽管刚开始可能是陪标，但只要努力坚持，慢慢的也就会从陪标变成标的方；保险事故关系该维护还是要维护，虽说现在仅凭保险事故盈利越来越难，但保险事故是一个赚过去钱的项目，也是比较稳定的一个项目，最大的作用就是稳定器，让你在其他业务发生急剧变化时保持门店人员的稳定。

对于资源，该拉下脸就拉下脸，开门做生意，总讲面子怎么行呢？面子是自己挣的，不是别人给的。

五、进化营销

综修厂由于业务比较稳定，一般对营销不重视或者嗤以之鼻，认为营销就是忽悠人的把戏，远不如把客户的车修好来的实在。确实，维修技术是一个汽服门店的核心竞争力，营销则可以帮助你把核心竞争力最快的触达给目标客户，不但现在重要，以后也越来越重要。

在客户选择权如此之多，信息已经过载的现在，你能否通过营销占据客户的心智，变成维修企业的另一个核心竞争力，地推，微信，抖音，快手，公众号.....都可以成为廉价的营销推广渠道。花上一点时间和精力，打造属于自己的影响力矩阵，也可以左右客户的选择，实际上并不困难，做好了带来的收益，是远远大于付出的，问题是：你愿意吗？怕麻烦吗？愿意立即行动吗？

生容易，活容易，生活不容易；创业难，守业更难，与诸位同行共勉。当行业老大和老二在互相竞争的时候，作为旁观者的综修厂，更要未雨绸缪，打起十二分的警惕。

最后，祝看到这篇文章的同行生意兴隆，万事如意！

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界