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用时2年,仅4家门店就占当地17%份额,这位年轻老板是怎么做到的?

时间:2021-02-03   访问量:775

离西安仅30-40分钟路程的鄠邑区,是一个汽车保有量约13万辆左右的县城。


随着各大连锁品牌在西安的强势布局,鄠邑区也出现了它们的身影。


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在当地经营超过20年的锐新汽修,对此高度关注,同时也根据市场变化不断调整策略,从2019年1月1日开始,锐新汽修在短短两年时间内已开出3家直营社区门店,还有2家正在装修,将于2021年元旦正式开门营业。

 

从汽修厂到社区店,经营思路的转变,得益于锐新汽修的二代掌门人崔豪。

 

作为接班人,崔豪从部队退伍后,并没有立刻进维修厂。年轻人的热血让这个90后在第一时间选择了闯荡。直到2018年年底,适逢锐新汽修厂扩建,崔豪本着“踏踏实实做出成绩”的初衷,接过父亲手里的枪。

 

在崔豪看来,既然下定决心进入汽修行业,就一定要做到拔尖。

 

在此之前,崔豪以神秘访客形式对整个县城的维修企业进行走访体验。他发现,汽修厂环境一般、服务态度不热情,施工不标准,甚至技术也不专业,带来的体验感很难让人满意。再看自己家的锐新汽修厂,虽然没有以上弊病,但地理位置在县城最南边,相对偏僻。

 

同时,崔豪意识到,离客户更近的社区店才是未来趋势,如果有实力的大连锁开多家门店,将会对汽修厂造成巨大影响。

 

“与其把机会让给别人,不如自己干!”

 

于是,锐新汽修社区店面世。此时崔豪并没有接管汽修厂的日常管理,而是一心一意经营社区店,并将两者纳入“锐新”品牌下统一做营销策划和运营管理等。


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崔豪对目前的经营情况比较满意,“现在鄠邑区各类维修厂有200多家,锐新汽修已在运营的1家汽修厂和3家社区门店,客户占比达到16-17%。”

 

他认为,面对电商连锁门店的进击,锐新汽修有自己的“生意经”,既要打造自己的核心竞争力,也不能无视他们的优势与长处,在竞争中合作共赢才是生存之道。

 

 

01.

探索社区门店运营模式

 

锐新汽修第一家社区店投资110-130万,有330平方米的面积,划分8个工位,其中4个洗美工位+4个维修工位,配置17名员工。

 

2019年元旦开业后,门店一直处于亏损状态,到7月份才达到盈亏平衡,此后盈利状况一直差强人意。

 

崔豪通过分析发现几个方面的原因:一是门店以标杆级的装修、一线设备和标准化服务定位高端车群体,却没有考虑到县城高端车保有量占比较小,拉新速度慢;二是员工成本支出较大,一个月就超过7万元。


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7月,崔豪果断进行门店转型。

 

首先,将门店的洗美业务全部砍掉,只做维修保养业务。设置6个维保工位,还有2个工位改成了产品陈列区。

 

“按照门店经营的正常逻辑来说,2个工位应该更合理地利用起来。但我们的考虑是,一个工位每天可以为5台车提供车辆检查和维保服务,8个工位即需要40台进店量。但是实际上,我们不可能通过更低价格的线上引流,来满足服务产能,所以根据实际情况做出的这个决策,更符合门店利益。”

 

崔豪透露,工位调整后,门店员工缩减到5名维修技师+1名店长,人员成本大大降低。而且砍掉洗美业务后,营业额并没有下降,盈利反而得到提升。

 

其次,产品陈列可以直观向客户展示门店的专业性。

 

崔豪认为,汽车服务具有延后性,车辆保养维修后,车主驾驶一段时间后才能知道好与不好。而新客户第一次进店没有办法判断门店的专业性,只能通过品牌、店面环境和产品陈列等形成第一印象。

 

“其实这些产品与设备在其他门店也有,我们将它们擦得干干净净地展示出来,产品也是整整齐齐摆放在墙上的固定位置,给客户起到‘先入为主’作用。”

 

同年6月,锐新汽修第二家社区店开业;次年元旦,第三家社区门店开业,面积从300-600平米不等。

 

据介绍,后开业的两个门店保留了洗美业务。3个门店最长运营了两年时间,最短只有7-8个月,但到目前为止,门店总营业额已经达到了80万。

 

社区门店模式的探索被验证是可行的,崔豪制定了更长远的计划:在鄠邑区开设15家社区门店,把门店的面积控制在160-200平方之间;规划3个工位,以相对较小的投资布局更多网点。同时,将客户的洗美需求集中,独立再开一家高端洗美店。

 

崔豪强调,汽修厂在未来规划中属于大修中心和钣喷中心,而不是以大厂为主导、再做其他门店的模式,重点还是以社区门店打造“锐新汽修”品牌。

 


02.

做好服务能力才能谈引流

 

这两年,鄠邑市场给崔豪带来最大的感受是,天猫等互联网连锁门店逐渐增多。据介绍,锐新汽修某一家社区门店的隔壁就是京车会,途虎也有两家门店,而崔豪自己经过严谨的考察和对比后加盟了天猫养车。

 

“天猫养车不以价格为导向,而是注重客户体验的模式,既有深度也有温度,能帮助门店赋能做服务。”崔豪表示,这是天猫养车最核心的部分,而且现在处在前期跑模式阶段,未来还有更大的发展空间。

 

崔豪说道,自己这家准备在2021年元旦开业的天猫门店,共480平米,投入资金为140-150万,它的标准化程度也是所有门店里最高。

 

更为重要的是,崔豪想通过加盟电商连锁门店,学习互联网模式下的新知识,丰富锐新汽修的管理体系。

 

但同时,锐新汽修面对新进入者的进击,也有自己的护城河。

 

第一,品牌。锐新汽修厂在当地已经经营了超过20年的时间,在客户群里不仅有较高的认知度,而且通过口碑相传,形成了自己的用户沉淀。

 

第二,规模。锐新汽修很快拥有6家门店,汽修厂占地15亩,其业务量可以相当于四家门店,并且新的社区店还在不断地扩张中。

 

第三,服务。举个例子:在锐新的门店,所有客户进店后,员工需面带微笑在20秒内跑步接待,为客户提供方巾和茶水等,做好接待工作。

 

第四,质量。通过车辆质检和技术服务,最大限度降低返工率,满足客户进店的根本需求,把车修好。

 

第五,环境。这包含了设备和卫生标准,锐新汽修门店举升机用的是高昌等一线品牌,同时卫生陈列等标准比较透明,给客户带来良好的体验感。

 

第六,性价比。锐新汽修将服务价格透明化,并有理有据和客户沟通清楚,为什么要更换配件或维修保养,让客户觉得放心靠谱,而不是冲动消费。

 

第七,客户反馈。引导客户关注公众号,不满意可线上写评价;同时,每个门店在显眼处设置投诉牌,不满意可电话投诉;另外,客户服务后会在72小时内有回访电话,调查满意情况。


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“尽管电商连锁门店在扩张,但我们的新客户一直在增长,老客户也很少流失。”崔豪表示,锐新汽修可以满足车主从买车到卖车的所有服务需求,既能做深服务,也能注重细节锁定客户。

 

他认为,只有将上述这些方面做好,沉淀出深厚的服务能力,才能做锦上添花的“线上引流”,有与平台型连锁企业竞争的实力。

 

门店一方面用149元、249元、389元的小保养卡,直接吸引注重价格的客户进店;另一方面,也能通过服务态度和专业技术服务好追求体验感的客户群体。

 

“保养卡不仅具有引流妙用,也是锁客工具。我们也有188元的年费会员模式,享受补胎、洗车、免费救援等增值服务,但保养卡锁客的效果会更好。目前,已售出7000-8000张会员卡,线上积累客户达17000人。”

 

崔豪表示,锐新汽修已经将电商连锁门店最擅长的“保养战”价格打到可控范围内,双方这一块的竞争势均力敌,甚至锐新汽修作为“地头蛇”的优势更为明显。

 

 

03.

经营好门店的“三板斧”

 

首先是引流。锐新汽修每年在鄠邑区的广告投放费用为60-70万,包括平台、媒体、公交站牌和道闸。

 

门店不仅在线上包括抖音、今日头条、知乎、美团以及客户转发朋友圈等下功夫,而且将线下如地推、客户转介绍等引流渠道全部打通。

 

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崔豪表示,锐新汽修不拒绝任何新鲜事物,主要结合当下社会现状,对门店起实际作用的渠道都可以作为推广手段。

 

相对而言,抖音是引流效果最好的线上渠道。“我们全体总动员,将工作日常搬到了线上,展示了锐新汽修的环境、价格、服务和质量。”


通过线上+线下渠道运营,仅一年,锐新汽修厂+门店每月新增700台次以上。汽修厂每月进店台次为1200台,以维保+钣喷业务为主;3个社区门店的总进店台次达到1000台。

 

其次是供应链。崔豪告诉笔者,“我们做小保养引流的底线,主要来自于供应链集采优势。”

 

锐新汽修从新康众成立之初就达成合作关系,目前大部分配件都由新康众提供,年采购额超过200万。

 

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“一方面是采购成本低,我们的毛利可以达到50%,即便做小保养低价引流,依然有足够的利润空间;另一方面是货品真,新康众都能提供专票。”

 

崔豪解释道:“由于税务局对成品油管控非常严格,锐新汽修作为一般纳税人,出帐入帐都要相符,新康众的专票、产品合格证都是强有力的证明。”

 

如果有客户怀疑低价油品的真假,锐新汽修敢承诺“假一赔万”,只要查出油品为假,当即赔偿100万现金。

 

崔豪相信,自己强大的自信心可以感染客户。“我们规模这么大,卖假货挣钱再跑路不值得,而且集采真货的价格比假货还要便宜,更重要的是有保障有服务,我们何必舍本逐末呢?”

 

最后是人员管理。崔豪认为,员工之所以离职只有两个方面的原因,一是钱受到了损失,二是感情受到了委屈。

 

所以,锐新汽修一方面设置薪酬考核标准(底薪+绩效),明确各岗位如维修工、钣金工、喷漆工、洗车工、店长的考核标准。其中,中工工资为6500-7000元,大工超过1万元。如汽修厂的3名老员工达到工作年限,每人免费赠送10%的股份。

 

另一方面,锐新帮助新晋员工学习技术,教导为人待物,树立正确的人生观;对员工非常尊重,平时工作中礼貌相待,体现人性化关怀。员工生病,可以带薪看病,还会报销大部分医药费。

 

“后市场的从业素质一直参差不齐,锐新汽修通过军事化管理,帮助门店员工不断成长,提高门店的服务水平。”

 

崔豪展望未来时表示:


“我们再将眼光放得长远些,一是新能源车的普及,燃油车增量市场空间越来越小;二是限号使得车辆行驶里程不断下降;三是大连锁越来越精细化抢占市场,不断压缩生存空间。但压力与机会并存,这对锐新汽修来说也是一种鞭策。强者更强,2021年汽车后市场依旧充满机会与希望。”