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被厂家带跑偏的“车检项目”,门店到底该怎么做?

时间:2021-07-20   访问量:383

车检项目已内卷,门店不被割韭菜需要做好5个准备。


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21世纪最缺的是什么?人才!——电影《天下无贼》

2004年冯小刚导演电影《天下无贼》中,上句台词是有点戏谑成分的,毕竟当时南下打工潮风头正劲,各个工厂人满为患。姑且不论人才缺不缺,反正人是不缺的,那时候的打工者,面对工厂老板基本上都是唯唯诺诺,生怕老板将他开除了。

而时间过去18年,按道家的说法,正好一个轮回。没想到一语成谶,中国不但缺高端人才,就连普通人才也都快奇货可居了,尤其是汽车后市场。

沿海发达城市汽后人才缺乏程度笔者不太了解,毕竟去得少。但华中地区,一个综合素质好一点的中级汽车维修技师简直是一将难求。综修厂老板请到后恨不得放鞭炮庆祝,含在嘴里怕化了,捧在手里怕掉了,对自己的儿子都没这么上心。

至于一个可以分担部分工作压力的店长,一般的老板就没有指望请到过。能请到各方面都称心如意的店长,那简直好比中了千万彩票一样,不由得苍天大地的怀疑人生。

但是话说回来,汽车后市场有一个岗位不缺人;不但不缺人,还有点人满为患,这个岗位就是各油电轮养护用品厂家所聘请的所谓“赋能导师”。通俗点说,是厂方的高级销售人员。

只是因为现在油电轮养护用品市场同质化严重,竞争简直是惨烈得不能再惨烈了。如果说自己是“某某机油,某某轮胎的销售人员”,估计在终端客户那里屁股没坐热,就得被别人扫地出门。销售人员“远看要饭的,近看耍猴的,细看卖机油的”,每天把修理厂门槛踏破,还是这批人。

这样一来,也就没人愿意应聘这个职位了,压力山大不挣钱,还时不时遭受严重被骚扰修理厂老板的“毒打”,爱谁谁干。但是,厂家要生存要发展,还能被这件事给难住?来,给你一个紫金钵——“赋能导师”,再给你一件黄金袈裟——“通过车况检查挖掘产值法”,保你顺利地化缘成功!

还别说,真灵,有两件法宝加持,销售员可以立竿见影地让汽服门店提升产值,油轮养护用品卖得呼呼啦啦的,门店老板笑开了花,油轮厂家也赚了钱,销售人员提成也高了,这妥妥的三赢呀。

于是乎,这两件法宝被挣扎求生的油电轮养护用品厂家纷纷效仿,一窝蜂聘请或者自行培养“赋能导师”,开发千百种花式“车辆检查法”。在互联网加持下,这两件法宝在汽车后市场迅速普及,现在都快烂了大街。两个厂家人员见面一唠嗑,没有这两件法宝,你都不好意思跟别人打招呼说你是做油电轮养护用品的。

然而,果真吗?

马克思说过,任何事物都是有两面性,有利的事情一定有弊。如果门店老板在做决策时只看到利看不到弊,那是蠢;而明知有弊,却故意隐瞒,那就是坏了。抛开“赋能导师”身份不谈,今天只谈“检车”这个部分,笔者要说的是,检车是一把双刃剑,用好了能给门店带来效益的提升,用不好会给门店带来灭顶之灾!

笔者为什么这样说,我们接着往下聊。

01、被厂家带跑偏的“车检”

车是一个交通工具,需要在马路上行驶,因此无论对行人还是驾驶舱乘员来说,安全都是首要条件。

也正是因为汽车首先要考虑安全,才给汽车后市场维修一个相对封闭的行业现状,多少资本在这个行业里折戟沉沙,都是因为这个原因。对于车辆来说,最好的状态莫过于在生命周期内行驶过程中不会发生安全事故。然而,一辆车是由几万个零部件组成的,只要使用就一定会有技术故障,毕竟没有越用越新的车。

综上所述,定期对车辆状况进行专业检查,保持车辆技术状态的良好性就非常有必要了。毕竟事前预防要比事后补救省钱得多,危害也小得多。

各个车辆厂家在某款车定型前都要对其进行疲劳试验,然后根据疲劳试验中零部件的使用周期制定相应的检查保养标准,这些都会出现在其4S店内部保养操作流程中。因此,定期进行专业的检查非常有必要,也是必需的。

然而,在综修厂里,检车这件事往往走偏了,被油电轮养护用品厂家“赋能导师”带了节奏,变成了以检车名义做增项的举措,而不管门店是否具备检车的条件。检车说得很简单,但实施起来有大量的工作要做;否则,就会面临如下场景:

车主小王从4s店脱保后,一直在**修理厂维修保养,原因无他,一来自己买的本来就不是啥好车,就是10多万的现代瑞纳;二来才买的房子,房贷虽说不多,但对于他来说还是有点压力的。这家修理厂不大,之所以选择它的原因有两个:一来是离家近,二来保养价格也不贵,虽说比4S店便宜不了多少,但遭不住4S店离家太远。

前段时间,小王觉得后轮有异响,于是去修理厂检查什么毛病。小王将车放到店里,自己急着上班,准备晚上回去拿。

小王晚上来到修理厂,修理厂老板给他一张检查单。一看大吃一惊,因为单上刹车盘、火花塞、清洗油路气路、换变速箱油等快20个维修项目将近5000元!小王觉得不可思议,自己开的车平时也算爱惜,怎么突然有这么多的毛病呢?于是他给了老板100元检查费,然后将车开到4S店检查,原来就是后轮变形引起。4S店报价500多元,正逢做保养活动,价格比小修理厂还低。小王一合计,花了1000多元解决问题,心想以后再也不去这家修理厂了,太黑。

上面的场景熟悉吗?其实这是一个真实发生的故事,车主是笔者朋友,而这家修理厂,毫无疑问被某轮胎厂家“赋能导师”洗过脑,才发生这档子事。请诸位读者一起思考下,这位车主还会去这家修理厂吗?这家修理厂,以后还挣的到这位车主的钱吗?

事情大概率是这样:这家修理厂会在短时间内迅速地提升营业额,然后面临着客户迅速流失,营业额随之断崖式下跌的局面。

当修理厂强行深挖产值赚钱时,油电轮养护用品厂方赚得盆满钵满;当你的老客户大量流失、盈利急剧下降时,他又没有任何损失,你垮了与他何干?大不了再换一家修理厂而已。

因此,你可以发现,这样的“赋能导师”在汽车后市场越来越多,越来越普遍,还有的机油经销商在抖音上教修理厂如何做营销,怎么看都有点黄鼠狼给鸡拜年的味道。没办法,人都想躺着把钱赚了,怨不得别人。

02、做好“车检”的5个准备

不过话说回来,车辆检查的确是汽服门店提升业绩的好武器,但使用方法并不是如同那些“赋能导师”那样说得那么简单,而是需要大量的事前工作。业绩的提升是结果,而并非使用了某个万能膏药。

要想通过车辆检查来提升业绩,汽服门店老板要做好5个准备:

1、心态上的准备

要时刻提醒自己和团队,要以客户的车辆安全为导向,而并不是以增项利益为导向。不恶意检查,不夸大毛病。

否则,只要一检查,客户必定会条件反射地捂好钱包。只不过,说到和做到不是一回事,很多老板被利益蒙住了自己的双眼,看不到客户的真实需求,自然面临着口碑崩坏的恶果。而自己明白这个道理还不够,还需要进行持续的影响,让员工也能明白这个道理,才能在客户的真实需求和唾手可得的利益之间取得平衡。

2、知识上的准备

知识上的准备需要两种,第一种是真正的产品知识,而并非产品供应商的一面之词。例如在“赋能导师”嘴里,轮毂轴承和减震器是成对换的。没办法,要赚钱么。但实际上,轮毂轴承正常情况下不容易坏,坏的一般都是娘胎里带出来的毛病;并且,轮毂轴承的更换工艺要求极高,否则更换的新轴承还不如老轴承耐用。试想一下,当你更换的新轴承不如原车轴承耐用时,请问你用几张嘴巴能够解释清楚?

第二就是信息,知己知彼才能百战不殆。有些综修厂机油比4S店贵也就算了,工时也不遑多让,动辄50起步,100也不少见。殊不知现在的国产及部分合资车型的保养价格真心不贵,下面这张图是某国产10万左右车型,在4S店的5万公里保养报价,诸位可以自行判断:


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从上图可以看出,换机油+机滤工时加起来只有30元,这一对比让综修厂情何以堪?我不否定还有很多车型的工时要高。但是我想说的是,在施工之前麻烦了解一下这方面信息,做到知己知彼,省得被客户贻笑大方。现在是互联网时代,搞到这样的信息并不是难事。

服务没有4S店好,要价还比4S店贵,完了还抱怨为什么生意越来越差,客户都到哪里去了,怎么听都像笑话。

3、场景上的准备

任何消费都有合适的场景,自己门店形象乌糟糟,连叶子板垫都没办法做到统一上车的汽服门店,还是死了通过检车来增加业绩这份心吧。就算是刚开始老客户卖你面子,让你多赚千儿八百,掉头就会用脚投票。

连自己都收拾不好的汽服门店,怎么能够指望得到客户真正的信任呢?没有合适的场景,哪怕你的检车是善意的,是真正为客户安全着想,但在客户看来,依然是恶意满满。

因此,当心态和知识准备好后,还需要进行设备的更新,场地硬件的升级和施工环境5S的坚持。否则,就如同早餐铺取个名叫皇家大酒店一样滑稽。

4、执行上的准备

执行的含义,就是在检查过程中,面对一些不能产生利益,但是对客户生命攸关的项目,要优先进行调整排故。但有的汽服门店,遇上不能产生价值的检查项目便失去了兴趣,或者有意无意地忽视。就这样做,怎么还能恬着脸说自己是专业的呢?这不扯吗?如果不信,请看下面这段文字,这是某合资品牌车型50000公里的检查调整项目,一共有31项之多:

1:燃油系统养护

2:冷却系统清洗

3:冷却系统养护

4:检查驻车制动的功能和自由行程,必要时进行调整

5:检查车内外灯光、喇叭和系统警告显示系统

6:检查风窗玻璃表面、刮水器和风窗洗涤器的工作情况,必要时调整风窗洗涤器喷嘴的角度

7:检查安全带的状态和功能

8:检查空调各项控制功能

9:检查电动座椅的状态和功能

10:检查发动机盖锁、行李箱锁、门锁、铰链、限位器、气弹簧接头与球头等部件的状况,必要时清理所有灰尘,重新加注油脂润滑

11:检查蓄电池的连接、状态和指示器颜色

12:检查动力转向液、风窗洗涤液液位并视情况加至标准液位

13:检查制动液、变速箱油液液位并视情况添加至标准液位

14:执行冷却系统压力测试和膨胀箱盖压力测试,检查冷却系统管路及连接部位的状态

15:检查冷却液的液位和浓度,必要时添加冷却液

16:检查进排气歧管的状态

17:检查辅助传动皮带和张紧轮的状态

18:检查空调系统管路状态,必要时清洁冷凝器表面

19:检查制动真空助力器和软管的状态

20:检查发动机安装支架

21:检查发动机、变速箱是否有漏油情况

22:检查发动机排气系统、支架和隔热保护装置的状态及安全性

23:检查燃油管路的状态,是否有弯折或渗漏

24:检查蒸发排放系统,如管路、碳罐等

25:检查前后制动衬块、制动盘的状态和厚度,必要时更换

26:检查制动管路状态

27:检查车轮轴承、传动轴护套

28:检查悬挂和转向系统是否有泄漏、磨损情况

29:检查轮胎是否有损坏、不正常磨损和花纹深度,包括备胎。视情况检查四轮定位的数据

30:检查轮胎气压,必要时进行调整,包括备胎。前后车轮换位

31:检查底盘和车身底盘螺栓与螺母是否紧固或固定

可以这样说,99%综修厂都没有将上述必要的检查项目认真完成,90%的综修厂连检查哪些项目都不知道;能完成其中几个有钱赚的增项,就敢自誉为“专业”的修理厂老板却大有人在。这也难怪现在仍然有65%的车主选择去4S店消费,30多万家综修厂只抢余下35%的份额了。

5、精神上的准备

做好上述4项准备后,综修厂老板就会发现自己面临着很大压力。第一个压力,是因为检查需要耗费大量时间和精力,且不能及时产生效益,导致员工排斥,不能坚持。

第二个压力,来自于自己的私欲,能否为了延时收益而放弃眼前利益。

但是,只要坚持做好上述5个准备,就会形成正向循环:当客户理解你的良苦用心和服务宗旨,价值会逐渐体现在客户进厂量迅速提高和客户满意度上升这些过程数据上;并且,很快他们会选择用口碑投票,免费成为你的宣传员,帮你进行裂变式传播。

唯有这样,检车才不会沦为被别有用心之人收割的工具,为自己、为客户、为员工创造持续的价值。

坚持长期主义,坚持做好有价值的事,才是综修厂在未来竞争中最有力的武器。

【内容来源于:AC汽车】