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不和保险公司合作,打入特斯拉车友会,钣喷业务能直连C端?

时间:2021-08-29   访问量:249

不和保险公司合作,打入特斯拉车友会,钣喷业务能直连C端?


具有B端特性的钣喷工作室与客户直接建立联系,或许更有生命力。

作者丨老白


和大多数技术出身当老板的后市场从业者一样,老赵已经在油漆工这个岗位上干了20多年,对钣金喷漆的工艺流程了如指掌,凭借着多年的经验,他自信出去当老板一定没问题。


3年前,老赵将想法付诸行动,租了4个工位成立一家小型钣喷店。刚开始依靠之前积攒的客户关系,沉淀了一批种子用户,让门店有了存活下来的机会。但每年25万的租金依然让老赵的神经紧绷。


据老赵说,由于租用工位的服务场景不讲究装修,因此客户群体基本以中低端车为主,客单价做不上来。辛辛苦苦一年忙到头,也只比打工好了一点点,而付出的代价是每天都有操不完的心,一刻也不敢放松。


最让老赵头疼的是,由于体量小,与保险公司合作有一定难度;而钣喷业务本身又难以与C端车主直接建立联系,“客户从哪里来”这个问题一直裹挟着门店在原地踏步,成长空间有限


老赵痛定思痛决定转型,将目标客户瞄准了中高端车主,并把钣喷店搬进一家独立厂房,规划了办公室、调漆、钣喷工作区域,改头换面后的门店还取了个洋气的名字——Diamond Park钣喷工作室。


据他解释,Diamond是指工艺水平要像钻石一样精细;Park 则要给客户一种休闲的感觉,以区别传统的钣喷中心。


栽好“梧桐树”,能不能引来更多“凤凰栖”,依然是老赵目前需要面对的问题。


事实上,近年来由于环保政策趋严,设有钣喷业务的维修企业以“社区店+钣喷中心”模式运营,大型汽修厂的钣喷业务可以通过绑定保险、洗美、维修获取客户;而像老赵这样纯做钣喷业务的小门店又有怎样的生存之道呢?


01.

只做钣喷业务?


众所周知,后市场钣喷业务的主要客户分为两类,一是保险公司业务,二是自费客户。


前者对合作的钣喷店有一定要求,如质量和理赔成本可控,规模有门槛条件等,老赵的钣喷工作室每月的漆面数量约为600面/月,且无保费资源,所以跟保险公司合作的意愿不强。


对于后者来说,车主更倾向于选择4S店或者含有维保养护业务的汽服门店。而纯做钣喷业务的门店像是缩小版的钣喷中心,带有to B的属性让其客户多为社区店和需要外包钣喷的汽修厂。


从上述看,无论是做保费,还是加大自费客户的进店量,老赵似乎都需要增设to C的维保业务


但从新租厂房的硬性条件和成本顾虑来看,这个想法不太现实。


据介绍,DiamondPark钣喷工作室所在厂房分为上下两层,单层面积近500平,下面一层做了调漆室和钣喷工位,楼上一层则是休息室和办公区域。

不和保险公司合作,打入特斯拉车友会,钣喷业务能直连C端?


老赵颇有些无奈,“无论我想做洗美还是维保,一是没有足够的工位;二是厂房临河,小河的对岸就是居民楼,做洗美无法挖沉淀池,污水排不出去,周围的居民也不答应。”


更为重要的是,老赵最大的顾虑还是经营成本,如果增设其他项目,势必要配齐人手,做自己不擅长的领域,很难保证利润可以覆盖成本,将会给这个刚刚扎根的门店带来很多变数。


老赵也曾想过,跟周边的同行合作,互推对方主做的业务,以增加车主互动频次和粘性。


但实际情况与他想的不太一样,作为专注钣喷领域的老牌技师,老赵却很难一口回答车主咨询的维保价格,通常需要跟合作门店沟通后才能回复,而此时车主早已失去了耐心。


另外,老赵还有一个顾虑,推送客户后,合作门店在服务过程中一旦出现质量问题或利益纠葛,客户会归咎于他从而造成流失,他觉得这个风险不值得冒。


老赵想来想去,工作室还是定位只做钣金喷漆业务。


“借鉴国外的模式,后市场的业务分得很细,如钣喷业务和机电业务都是分开的,所以未来做单一钣喷业务的工作室将是趋势,特别是成本压力不大的小型钣喷中心会活得更好。”


02.

业务从哪里来?


得益于之前积累的部分老客户,搬入新厂的三个月后,钣喷工作室就达到了收支平衡,这让老赵颇为自信。


“作为重线下服务场景的门店,搬迁就等同于重新开始,现在我们能做到不亏本,能活下来就有了胜算。”


但如何活得更好呢?


除了与改装门店、高端洗美门店、豪华车专修门店合作中高端车的钣喷推送外,老赵更看重获取个人车主的业务量,如通过客户转介绍的方式,或者直接打入特斯拉车友会内部


老赵表示,对于车主来说,能把车漆修复如初是第一诉求,车主也并非都是小白,看不出喷漆质量的好坏,这在他与车主们接触之后更加印证了这一想法。


经交好的特斯拉车友会的群主介绍,老赵以其表哥的身份进了群,他深谙车友抵触营销的心理,一开始并不着急打广告,而是在聊车中不经意中表明自己的工作内容,体现专业性;同时适逢节假日就大方地派发红包,他曾在过年的时候曾派发过2000多元,渐渐地收获了一些车主的信任。


直到有一天,某位车友在拿到自己的车子后,大为赞赏工作室所展示的服务效率和钣喷效果,在群里传图传播,一下子激起了其他车友们的兴趣。


这种由车友自己发起的口碑效应,传播快,信服力强,比我自己说一万句都管用。”

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用老赵的话说,他坚持严格按照钣喷的工艺流程,不能省略一个步骤,是用踏实的技术活儿打下了这份信任的基础。


“这些车主们中会有人去轻度改装,当他们在贴膜门店老板那里听到一句‘这个车漆做得不错’时,直接会提升工作室的形象,而且这对我们也是一种褒奖,来自同行的褒奖。”


尽管钣喷业务有着不确定性、toB等明显的特性,老赵依然执着于与车主直接建立联系,并开始尝试用汽修厂的方式,如开通大众点评,成立团队做抖音,先从扩大品牌知名度开始


据介绍,这是因为老赵所熟知的另一家钣喷中心正是以这样的方式,像钉子一步步扎进了车主的心中,只要产生了钣喷需求,车主第一时间就选择这家店。


“一方面钣喷中心在C端价格锁定的前提下,吃掉原本给送修门店的利润空间,不再靠赚差价更能提升盈利能力;另一方面也可以避免在门店推送业务过程中,因信息沟通疏漏而造成的损失。”


但上述那家钣喷中心花了5年的时间沉淀,才扭亏为盈,在当地市场做出了知名度和影响力;而老赵的钣喷工作室囿于资金和场地规模,无法复制这种成功模式。他希望自己能找到一条捷径,缩短工作室成长的时间。


03.

等待钣喷风口


对于规模超过1500亿的钣喷行业来说,环保风暴一直有着巨大的影响力。


以上海为例,已于6月实施的《汽车维修行业大气污染物排放标准》中,苯的排放浓度限值被压低了一半,排放浓度限值只有原来的四分之一和七分之二,被冠以“史上最严”称号。根据新标准,有喷漆业务但不能适应的门店将被淘汰。


有行业人士认为,汽车维修企业和钣喷中心作为VOC排放和污染的重要源头,面对环保标准的强化,数十万家的规模将不可避免地被洗牌,无论是4S店、钣喷中心、综修厂或者街边店,都体会到政策在加快行业整合的进程。


目前有政府推动的南浔共享钣喷中心、安阳义信钣喷产业园等,还有维修连锁自建钣喷中心,都在进一步整合小、乱、杂且不合规的钣喷业务,甚至出现二分天下的态势:50%的市场份额来自4S店,另外50%的市场份额由零散的专业钣喷和综合维修瓜分。

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只要达到合规标准,环保政策的强硬态度又会变得如和风细雨般温柔。据老赵介绍说,上海对3000平以下的钣喷店放开了经营限制,只要通过环评备案,可省去之前或被卡住的各种手续。


这就导致政策呈两极化的趋势,一是对不影响生态环境的建设项目进行松绑,二是对重点监管的钣喷要求更加严格。


而在强监管下,钣喷业务的合规成本越来越高,包括环保费用、使用的水性漆价格等,无形中摊薄了钣喷利润。


对此,老赵说起了离工作室不远的一家综修厂,因为钣喷业务迟迟不见起色,便加盟一家由油漆商主导的钣喷连锁,水性漆的采购价格不掌握自己手中,喷漆价格超过300元/面。


与之相对应的是,该综修厂的客户包括万国车和公务车,收费不高,几乎没有利润。其中,公务车自改革后,每年的售后费用是固定的,因此也在拼命压低合作综修厂的维保、钣喷价格。


老赵认为,无论加盟与否,综修厂或是钣喷中心应该根据自身经营特点找准定位,才能达到事半功倍的效果。


对于DiamondPark钣喷工作室来说,老赵多年的行业经验使他不需要品牌商提供技术或产品的支持,反而更期待营销培训和流量带来的赋能;而综修厂应对市场中的经济型和价值导向型的钣喷业务,也需要做出差异化服务。


老赵表示,环保排放标准只是倒逼汽修行业整合的第一步,后面引起的连锁反应才是从业者承受的真实境况,如高投入低毛利的大型钣喷中心需要有足够的业务量支撑;保险事故车更愿意推向4S店;综修厂客单价不高,竞争力弱等,因此集约化、规模化的钣喷业态并不容易形成;而小型钣喷工作室由于能控制经营成本,只要拿下车主这一toC的客源渠道,反而更有机会。


“随着新能源汽车崛起,机电业务有所减少,但钣喷量一直在增长,我们沉下来心来做技术做服务,一定会等来钣喷风口,而这天不会太远。”                                                             

来源:AC汽车(ID:acqiche)