费改实施近2年，疫情反复近3年。汽车后市场上至保险公司、下到普通车主都不得不收紧“钱袋”，这对本就供大于求的市场来说无疑“雪上加霜”。

主机厂4S、综修厂、互联网全国连锁、区域连锁、夫妻店等不同经营主体在这样小变局中相互挤压和碰撞，会产生怎样的“化学反应”？

以玻璃业务为媒介，长期与上述各方经常打交道、被人称为“小汪哥”的天津正美丰业总经理汪剑锋对此感触良多。  

4S经销商整合加速，内卷化竞争加剧

2022年一季度，天津知名4S经销商浩物股份业绩变脸，亏损达830.7万。从官方回应来看，主要诱因来自2021年疫情零星反复、疫情防控常态化；居民减少外出、消费需求下降；芯片短缺上游整车厂产量减少等方面。

其实早在2020年底，受新型冠状病毒肺炎疫情影响，其重组子公司内江鹏翔的经营就遭受到不可抗力的冲击，其承诺业绩实际完成率仅为61.14%。

而在小汪哥看来，类似境遇的4S集团不在少数。相比疫情，天津本地4S集团来自于竞争以及费改后保险公司“降赔减损”的压力也不小，甚至有过之而无不及。

“天津本地4S经销商相对集中，每个品牌都有4-5家门店相互竞争。近年来行业整合重组频繁，其中浩物股份去年完成国资改革，已由荣程集团60%控股，不少奔驰宝马等品牌4S店由广汇、中升等全国百强经销商兼并。”

由于竞争激烈、整合加速，4S集团明显放下身段；与此同时，车主议价能力增强。存量市场下，为了提高复购率，天津区域的保养价格甚至可与电商相匹敌。

“由于销售端疲软，4S集团加大营销力度，连卖箱子、套餐包这类降维打法也开始启用了。”小汪哥表示，尽管保险公司近两年下调了工时费，但为争取保险公司份额，4S集团依然愿意为三年以上续保客户提供增值服务。

相对于独立售后，4S店本是重资产，疫情、费改和新能源汽车冲击下，其成本压力更大。小汪哥表示天津不少4S老板为抵御单一品牌销量不稳带来的风险，常选择10几个品牌同时经营；最后为降低成本，又把表现不佳的2-3品牌混在一个店内运营。而这种以体验感为代价的防御策略，必然会导致走下坡路。 

客户回流4S、合规成本上升，综修厂“腹背受敌” 

相对于4S经销商，本地二三类综修厂的境遇更为尴尬。

一方面，由于费改取消指定修理厂险，车主回流4S体系的迹象明显。“以前3-4年车龄，现在5-10年车龄的汽车维保也开始回流4S。”小汪哥表示天津车主本来对4S标准化服务认同度就高，加之4S锁客力度上升，费改后直接竞争的二三类综修厂必然承压。

另一方面，费改过后，保险公司利润被挤压，在保险销售、赔付送修成本控制、反欺诈调查等方面都加大力度。而疫情更是加速了这一进程。

小汪哥感慨，修理厂相对于人保大客户以及平安好车主APP、400电销，在客户争夺中本就没有优势。“修理厂只能提前7天，保险电销等渠道则可提前1-3个月联系客户进行销售，这足以说明问题。”不少修理厂要向外购买“保费”以求与保险公司博弈，甚至还会有业务员拖欠修理厂代理费的情况发生。

客户续保难度增大，赔付破了红线，工时费又要打折。二三类修理厂在保险公司及4S面前筹码越来越少。

此外据了解，天津每隔几年就会有一次“保险反欺诈调查”，最近一次调查，5-7年前一些既成事实的赔案也被重新判定，涉案金额几十万甚至几百万不等。小汪哥表示，以前保险数据如孤岛，而近年来行业数据互动性增强，一些灰色地带及不正当获利行为暴露在日光之下，行业合规成本将大大提升。

“经常会有一些二三类修理厂一夜倒掉，一堆人在朋友圈内追债的情况。”后疫情时期同时考验综修厂的成本控制及财务能力，一个意外，综修厂资金链就有断裂的风险。

小汪哥表示，在与老板们交流中经常能感到有些人陷于经营管理的疲惫，有时就建议对方干脆出售修理厂给维修连锁或4S集团，或者只保留钣喷业务，专注效率及规模。  

“站队”从被动到主动，投资期望度下降 

与综修厂相比，天津市区内社区店或连锁来自于费改的压力或不明显，但高房租高人工成本，加之疫情反复，同样让他们承受不小压力。

据小汪哥介绍，为解决上述困难，本地连锁企业也想出不少对策，如合伙人制、众筹等，但大都难奏效。在这样环境下，一些夫妻老婆店相对活得更好。“这些门店成本可控，老板一般技术出身，专注度高，老板娘客情关系好、服务好。”

不过，本地传统门店服务对象多为60-80后，即第一、第二代车主。从长远考虑，经营者们普遍越来越注重品牌归属感，对于带有互联网基因的平台连锁态度，开始由被动转为主动自发，同时看淡流量红利，普遍调低投资期望。

天津市场虽然较全国来说“慢热”，尽管比郑州晚了三年，99元保养大战也还是来了（大多限于小品牌润滑油）。也因为如此，他对润滑油品牌推的轻连锁不太看好，“数字化时代，润滑油价格透明，品牌商若单纯以销售为目的，以门头换销量方式拓展门店，恐怕很难持久。”

小汪哥表示天津市场整体营商环境尚可，近五年保有量稳步上涨，配件商服务较好，而从竞争格局来看，后疫情时期，理性消费回归。无论是2B、2b还是2C，谁能让车主体验好、付出少，谁就有机会在当下复杂市场环境中胜出。他认为，未来能实现高效规模效应和“小而美”的门店或会在竞争中存优势。考虑保险公司是最大的生态系统，其增值服务市场和4S主机厂服务市场，也存在机会。

作者丨MAISY

来源｜AC汽车