2022年8月，里程汽服将迎来3周年的“生日”。

这是一家坐落于河北涿州码头镇上的中高端洗美店，位于镇上的加油站附近，面积850平方米。与众多三四线小县城洗美店类似，它的经营时间不满3年，员工数量不足10人。

据创始人葛海涛透露，随着后市场的各路玩家开始走下沉路线，县城洗美生意的竞争也变得愈发激烈，里程汽服曾险些关店。

为了弄清里程汽服“起死回生”的原因以及葛海涛对门店进行调整的背后逻辑，近日《汽车服务世界》和她聊了聊。从这位90后女老板的叙述中，我们了解到了这家门店做出的一些改变，以及她对行业发展现状的一些思考。

加油站旁开高端洗美店，却年亏12万

葛海涛是地地道道的河北涿州人。

2012年，在大学主攻旅游酒店管理专业的她，毕业之后就来到石家庄市打拼，先后干过会计、销售的工作。一直到2019年，在外漂泊7年之后，葛海涛决定回到自己的家乡涿州码头镇。

葛海涛告诉汽车服务世界，自己打算从事汽车洗美生意的想法源于家里正经营一家加油站。

“结婚后我一边在家带孩子，一边琢磨为自己找份工作。那个时候，经常会去自家开的加油站帮忙，发现许多车主的车身有很多污垢，有洗车需求，和家人商量之后，决定在加油站旁边开一家洗美店。”

2019年8月，行事果断的葛海涛正式创办里程汽服。为了区别于当地的夫妻店，她决定定位中高端洗美店。

据悉，成立之初，门店分设3个洗车和3个美容共6个工位，月产值约为4万。在单次洗车的定价上，里程汽服明显高于周围门店一筹，主要分为三个价格档次，其中轿车35元，SUV 40元，商务车45元。

为何定价高于同行？葛海涛的想法是，便于筛选优质客户。

“镇上夫妻店环境较差，普通洗车最高只要25元，彼此抢夺客户非常激烈。里程汽服背靠加油站不缺客户，但很多车主会冲着免费洗车的噱头而来，我们刻意将洗车价格提高，避免与周围的门店低价竞争，当然，门店的定位也要与价格相匹配。”

门店定位、洗车价格确定之后，接下来最让葛海涛头疼的莫过于招聘合适的洗美师傅。跨行创业可能是最大的挑战，葛海涛对洗美操作流程缺乏实践经验，她寄希望于招用一个经验丰富的师傅，协助门店培养后备人才。

然而，现实却背道而驰。葛海涛回忆，门店开业之初招进来的大师傅只负责业务不培养新人，一开始业务不稳定，导致员工也不稳定，员工流失之后一直处于亏损状态。

“里程汽服实行的是固定工资，招用的洗美大师傅平时只负责洗美，对门店其他员工的培养漠不关心，一些新人进店之后既学不到技术也看不到未来的发展前景，很快就选择离职，可以说，员工流失率居高不下门店持续亏损的主因。”

葛海涛无奈地说，那段时间，里程汽服平均每年亏损12万。这种状态一直到持续到2020年底，借店面整改拆迁之际，葛海涛决定推倒重来，辞退大师傅，重新装修店面，继续自己的创业之路。

两个月的装修之后，里程汽服再度营业。重新开张的门店较之前有了较大变化，葛海涛从几个方面分享了这些变化，其中不乏一些容易被忽视但实操并不复杂的细节。

首先是门店位置。

相较于之前门店朝向马路，背靠加油站，新的门店需要经过一条2米多宽的巷子才能找到。门店的招牌比以前也小很多。为什么门店位置反而更加隐蔽，不容易被发现？

对于这样的变化，葛海涛解释，目前里程汽服的店址其实更符合自己内心对高端洗美店的设定。“加油站能为我们带来源源不断的客户。尽管新店的位置比原来的位置稍微偏僻一些，看似是弊端，但实际上愿意进店的车主都是我们的熟客。”

从结果来上来看，最终起到了筛选客户的作用。

其次是面向会员客户的洗车套餐价格的调整。

在此之前，里程汽服的洗车会员套餐价格为500元，单次洗车25元，不限定使用期限；如今，洗车套餐统一为300元，共包含10次洗车，再另送一次打蜡，限定1年内使用完毕。

为何做出这样的调整？

葛海涛解释是为了提高美容的产值。

“我们的会员洗车价格常年不涨价，之前500元的洗车套餐，很多客户需要2年以上才消费完。但是洗车客单价低，对提高门店产值作用有限，因此我们决定缩短洗车套餐的使用时间，将进店洗车的车主短期内转化为美容客户，提高美容项目的产值。”

经过调整，目前，门店的月产值为8万元，比刚开业时的4万元提高一倍，其中，洗美产值占比分别为1/3和2/3。

当然，项目转化率还得依靠服务质量，这也符合葛海涛的认识，“我们主要通过提升洗车质量来促使转化。只有将车洗干净，车主才能产生信任和黏性，进而转化到美容项目。”

她提到了两个洗车小细节。

一是洗车流程与其他夫妻店不同，不仅由内而外全面清洗，同时车主可以通过客户休息室的大窗玻璃亲眼目睹洗车的全部过程。

二是针对会员洗车，里程汽服还提供一次免费的打蜡、抛光服务。

“很多客户在接受完服务之后对比发现，车辆的外观变化明显，对我们门店的美容项目也产生了兴趣，甚至有的车主当场预约下次消费。”

90%的进店客户来自抖音

进店流量是里程汽服另一个值得称道的特点。

从道理上来讲，毗邻加油站的先天优势，里程汽服应该不缺进店客户。事实上，一开始确实如此。以洗车为例，里程汽服月进店台次最高可达1400台，其中加油站引流进店的车主占四成。

原本这算是一个巨大的优势，但是自疫情爆发以来，里程汽服的进店台次也面临腰斩，低谷时期到店台次仅为400台，甚至不及高峰期的一半。

面对巨大的现实落差，喜欢接受新鲜事物的葛海涛听从行业人士的建议，决定开通官方抖音号，为门店引流。

葛海涛介绍，2021年10月她开始正式运营抖音号，仅两个月时间，每天约有10台汽车到店，占总进店量的80%-90%，其中半数车辆是做高产值的美容项目。尽管里程汽服的官方抖音号只有不到1000个粉丝，但是已经成为门店有效的新客来源。

她主要是在两个方面下功夫。

首先是发布的内容，遵循真实为主的原则。

里程汽服的视频内容主要为门店美容项目的日常施工流程，视频的长度多半在1分钟以内，真实反映门店环境、施工流程、服务标准等，力争做到门店的形象与视频呈现的保持一致。

其次是运营转化，根据粉丝的需求推荐合适的项目。

抖音视频发布之后，评论区一般会有粉丝咨询项目价格。如果直接回复，一方面可能触犯平台规则，另外转化率也不高。这个时候，里程汽服的运营人员会先和粉丝通过私信聊天，了解粉丝的需求之后再推荐合适的服务项目，好处是，通过抖音进店的车主更加精准了。

葛海涛强调，自抖音号开通之后，进店的车主已经不局限于码头镇了，甚至打破了周围3-5公里的地域限制。

“之前的客户基本都是镇上的熟人，最远的也不过涿州市内。但是自从我们运营抖音号之后，每天抖音后台会有人咨询洗美项目。印象最深的是一个北京石景山的车主，从几十公里外开车来我们门店洗车。”

工作5年的员工，都可以开店当老板

俗话说，一个岗位宁可空缺，也好过被一个不合适的员工占据。对于这句话，过去三年的创业经历，让葛海涛深有体会。

正如开篇所说，里程汽服成立之初，用人不当导致门店陷入亏损的泥潭长达两年时间。经历那段至暗时刻之后，葛海涛逐渐意识到招用合适的员工对于一家洗美店生存的重要性。

于是，她开始倾注更多的精力在选人和留人方面。目前，里程汽服招人主要通过网络招聘平台。招聘要求方面，葛海涛明确表示，既要懂业务也要懂销售。

为什么会有这样的要求？她认为主要与洗美行业入行门槛低有关。

“洗美行业的门槛特别低，年轻人只要踏实好学都能胜任。但是目前行业最稀缺的是既懂业务技术又懂营销的员工。以业务为抓手，然后通过合理的营销才能促成成交，这类员工才是里程汽服所需要的。”

里程汽服的员工面试，一般都由葛海涛亲自上阵。在面试新人时，她有两个小技巧去考察候选人的潜力及稳定性。

第一，过往的从业背景。优先考虑有大型洗美连锁或者4S店从业经历的候选人，因为这些人的业务能力及服务意识大多不错。如果是行业小白，会优先录用认同洗美行业的人。

第二，对薪资的要求。里程汽服普通洗美工的基本薪资在5000左右，超出这个薪资范围的面试者，会着重考察其是否有清晰的职业发展规划，她不希望启用不踏实的人。

在留人方面，葛海涛承诺，在里程汽服工作5年以上的员工，人人都具备开店当店长的实力。

“我们现在还是一家单店，能够为员工提供的晋升空间有限。但是我们非常注重每位员工的培养，从他们入职进店的第一天开始，就有师傅一对一进行培训，洗美技术到销售话术，确保每位员工成长为专业、全面型的汽后市场人才。”

可以看得出来，无论是对于行业还是业务，对于员工还是客户，经过三年时间，葛海涛都形成了很落地的认知。据她透露，目前里程汽服已经实现了年盈利近10万的小目标，但她还有一个更宏远的梦想。

“我希望将门店打造成码头镇家喻户晓的洗美名片，让身处三四线小县城的车主也能享受到一线城市的高品质洗美服务。”

作者丨吴小平

来源｜汽车服务世界