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每月进店1400台仍亏损,90后女老板一个改变,最终扭亏为盈

时间:2022-06-21   访问量:28


2022年8月,里程汽服将迎来3周年的“生日”。


这是一家坐落于河北涿州码头镇上的中高端洗美店,位于镇上的加油站附近,面积850平方米。与众多三四线小县城洗美店类似,它的经营时间不满3年,员工数量不足10人。


据创始人葛海涛透露,随着后市场的各路玩家开始走下沉路线,县城洗美生意的竞争也变得愈发激烈,里程汽服曾险些关店。


好在,在经历调整之后,里程汽服用不到半年时间,终于从亏损的深渊逐步走向盈利。目前,门店工位数已经从6个增加至9个,员工从原来的7个减少到5个,月产值却翻倍,成功实现扭亏转盈。


为了弄清里程汽服“起死回生”的原因以及葛海涛对门店进行调整的背后逻辑,近日《汽车服务世界》和她聊了聊。从这位90后女老板的叙述中,我们了解到了这家门店做出的一些改变,以及她对行业发展现状的一些思考。



加油站旁开高端洗美店,却年亏12万



葛海涛是地地道道的河北涿州人。


2012年,在大学主攻旅游酒店管理专业的她,毕业之后就来到石家庄市打拼,先后干过会计、销售的工作。一直到2019年,在外漂泊7年之后,葛海涛决定回到自己的家乡涿州码头镇。


葛海涛告诉汽车服务世界,自己打算从事汽车洗美生意的想法源于家里正经营一家加油站。


“结婚后我一边在家带孩子,一边琢磨为自己找份工作。那个时候,经常会去自家开的加油站帮忙,发现许多车主的车身有很多污垢,有洗车需求,和家人商量之后,决定在加油站旁边开一家洗美店。”

2019年8月,行事果断的葛海涛正式创办里程汽服。为了区别于当地的夫妻店,她决定定位中高端洗美店。


据悉,成立之初,门店分设3个洗车和3个美容共6个工位,月产值约为4万。在单次洗车的定价上,里程汽服明显高于周围门店一筹,主要分为三个价格档次,其中轿车35元,SUV 40元,商务车45元。


为何定价高于同行?葛海涛的想法是,便于筛选优质客户。


“镇上夫妻店环境较差,普通洗车最高只要25元,彼此抢夺客户非常激烈。里程汽服背靠加油站不缺客户,但很多车主会冲着免费洗车的噱头而来,我们刻意将洗车价格提高,避免与周围的门店低价竞争,当然,门店的定位也要与价格相匹配。”


门店定位、洗车价格确定之后,接下来最让葛海涛头疼的莫过于招聘合适的洗美师傅。跨行创业可能是最大的挑战,葛海涛对洗美操作流程缺乏实践经验,她寄希望于招用一个经验丰富的师傅,协助门店培养后备人才。


然而,现实却背道而驰。葛海涛回忆,门店开业之初招进来的大师傅只负责业务不培养新人,一开始业务不稳定,导致员工也不稳定,员工流失之后一直处于亏损状态。


“里程汽服实行的是固定工资,招用的洗美大师傅平时只负责洗美,对门店其他员工的培养漠不关心,一些新人进店之后既学不到技术也看不到未来的发展前景,很快就选择离职,可以说,员工流失率居高不下门店持续亏损的主因。”


葛海涛无奈地说,那段时间,里程汽服平均每年亏损12万。这种状态一直到持续到2020年底,借店面整改拆迁之际,葛海涛决定推倒重来,辞退大师傅,重新装修店面,继续自己的创业之路。



缩短套餐使用时间,筛选优质客户



两个月的装修之后,里程汽服再度营业。重新开张的门店较之前有了较大变化,葛海涛从几个方面分享了这些变化,其中不乏一些容易被忽视但实操并不复杂的细节。


首先是门店位置。


相较于之前门店朝向马路,背靠加油站,新的门店需要经过一条2米多宽的巷子才能找到。门店的招牌比以前也小很多。为什么门店位置反而更加隐蔽,不容易被发现?


对于这样的变化,葛海涛解释,目前里程汽服的店址其实更符合自己内心对高端洗美店的设定。“加油站能为我们带来源源不断的客户。尽管新店的位置比原来的位置稍微偏僻一些,看似是弊端,但实际上愿意进店的车主都是我们的熟客。”


从结果来上来看,最终起到了筛选客户的作用。


其次是面向会员客户的洗车套餐价格的调整。


在此之前,里程汽服的洗车会员套餐价格为500元,单次洗车25元,不限定使用期限;如今,洗车套餐统一为300元,共包含10次洗车,再另送一次打蜡,限定1年内使用完毕。


为何做出这样的调整?


葛海涛解释是为了提高美容的产值。


“我们的会员洗车价格常年不涨价,之前500元的洗车套餐,很多客户需要2年以上才消费完。但是洗车客单价低,对提高门店产值作用有限,因此我们决定缩短洗车套餐的使用时间,将进店洗车的车主短期内转化为美容客户,提高美容项目的产值。”


经过调整,目前,门店的月产值为8万元,比刚开业时的4万元提高一倍,其中,洗美产值占比分别为1/3和2/3。


当然,项目转化率还得依靠服务质量,这也符合葛海涛的认识,“我们主要通过提升洗车质量来促使转化。只有将车洗干净,车主才能产生信任和黏性,进而转化到美容项目。”


她提到了两个洗车小细节。


一是洗车流程与其他夫妻店不同,不仅由内而外全面清洗,同时车主可以通过客户休息室的大窗玻璃亲眼目睹洗车的全部过程。

二是针对会员洗车,里程汽服还提供一次免费的打蜡、抛光服务。


“很多客户在接受完服务之后对比发现,车辆的外观变化明显,对我们门店的美容项目也产生了兴趣,甚至有的车主当场预约下次消费。”



90%的进店客户来自抖音



进店流量是里程汽服另一个值得称道的特点。


从道理上来讲,毗邻加油站的先天优势,里程汽服应该不缺进店客户。事实上,一开始确实如此。以洗车为例,里程汽服月进店台次最高可达1400台,其中加油站引流进店的车主占四成。


原本这算是一个巨大的优势,但是自疫情爆发以来,里程汽服的进店台次也面临腰斩,低谷时期到店台次仅为400台,甚至不及高峰期的一半。


面对巨大的现实落差,喜欢接受新鲜事物的葛海涛听从行业人士的建议,决定开通官方抖音号,为门店引流。

葛海涛介绍,2021年10月她开始正式运营抖音号,仅两个月时间,每天约有10台汽车到店,占总进店量的80%-90%,其中半数车辆是做高产值的美容项目。尽管里程汽服的官方抖音号只有不到1000个粉丝,但是已经成为门店有效的新客来源。


她主要是在两个方面下功夫。


首先是发布的内容,遵循真实为主的原则。


里程汽服的视频内容主要为门店美容项目的日常施工流程,视频的长度多半在1分钟以内,真实反映门店环境、施工流程、服务标准等,力争做到门店的形象与视频呈现的保持一致。


其次是运营转化,根据粉丝的需求推荐合适的项目。


抖音视频发布之后,评论区一般会有粉丝咨询项目价格。如果直接回复,一方面可能触犯平台规则,另外转化率也不高。这个时候,里程汽服的运营人员会先和粉丝通过私信聊天,了解粉丝的需求之后再推荐合适的服务项目,好处是,通过抖音进店的车主更加精准了。


葛海涛强调,自抖音号开通之后,进店的车主已经不局限于码头镇了,甚至打破了周围3-5公里的地域限制。


“之前的客户基本都是镇上的熟人,最远的也不过涿州市内。但是自从我们运营抖音号之后,每天抖音后台会有人咨询洗美项目。印象最深的是一个北京石景山的车主,从几十公里外开车来我们门店洗车。”



工作5年的员工,都可以开店当老板



俗话说,一个岗位宁可空缺,也好过被一个不合适的员工占据。对于这句话,过去三年的创业经历,让葛海涛深有体会。


正如开篇所说,里程汽服成立之初,用人不当导致门店陷入亏损的泥潭长达两年时间。经历那段至暗时刻之后,葛海涛逐渐意识到招用合适的员工对于一家洗美店生存的重要性。


于是,她开始倾注更多的精力在选人和留人方面。目前,里程汽服招人主要通过网络招聘平台。招聘要求方面,葛海涛明确表示,既要懂业务也要懂销售。

为什么会有这样的要求?她认为主要与洗美行业入行门槛低有关。


“洗美行业的门槛特别低,年轻人只要踏实好学都能胜任。但是目前行业最稀缺的是既懂业务技术又懂营销的员工。以业务为抓手,然后通过合理的营销才能促成成交,这类员工才是里程汽服所需要的。”


里程汽服的员工面试,一般都由葛海涛亲自上阵。在面试新人时,她有两个小技巧去考察候选人的潜力及稳定性。


第一,过往的从业背景。优先考虑有大型洗美连锁或者4S店从业经历的候选人,因为这些人的业务能力及服务意识大多不错。如果是行业小白,会优先录用认同洗美行业的人。


第二,对薪资的要求。里程汽服普通洗美工的基本薪资在5000左右,超出这个薪资范围的面试者,会着重考察其是否有清晰的职业发展规划,她不希望启用不踏实的人。


在留人方面,葛海涛承诺,在里程汽服工作5年以上的员工,人人都具备开店当店长的实力。


“我们现在还是一家单店,能够为员工提供的晋升空间有限。但是我们非常注重每位员工的培养,从他们入职进店的第一天开始,就有师傅一对一进行培训,洗美技术到销售话术,确保每位员工成长为专业、全面型的汽后市场人才。”


可以看得出来,无论是对于行业还是业务,对于员工还是客户,经过三年时间,葛海涛都形成了很落地的认知。据她透露,目前里程汽服已经实现了年盈利近10万的小目标,但她还有一个更宏远的梦想。


“我希望将门店打造成码头镇家喻户晓的洗美名片,让身处三四线小县城的车主也能享受到一线城市的高品质洗美服务。”



作者丨吴小平

来源|汽车服务世界