近期，AC汽车关注到抖音上有多个账号讲述“洗车赚钱”的商业模式：两个小伙子凑了20万，在小区密集的地方开了三个不大的门面，相距不远；随后打出“新店开张大酬宾”横幅，365元全年无限次洗车，引流到店之后再通过车贷、保险等服务，一年赚了将近2000万。

具体怎么做呢？ 

先在开店20多天的装修期间，他们打印了大量传单，对周边小区、停车厂、商超和写字楼等停放车辆进行派发，业绩最差的店都吸引超过100人办卡，三个店300多张卡收回了11万的成本。接着拿这些资金再一家店，剩余的几万元用作流动资金周转。

开始经营后，大量办卡车主前来洗车，在羊群效应的吸引下，自然进店的车主大大提升。接着门店给予车主信息的基础上培养忠诚度，再开展车贷、保险等系列服务，以500名车主购买保险计算，每台车5000元，佣金20%，可以获得50万佣金；车贷佣金为2-3%之间，也是一大笔进项，如此往复，一年赚到了2000万。

这套所谓的商业模式最早能追溯到2017年，也为后市场的老板们所关注，有人发视频直斥：歪门邪道！

“汽服行业就是社区服务化行业，服务范围只有周边3-5公里，外行人看不懂乱说一气，他们以为洗车是冲澡堂子，流水线式作业吗？”

也有老板分析道：

首先，预付费的钱用来开店已经屡被验证是败笔！当投入再生产不能转化为营业利润时，就会“寅吃卯粮”，而且前期折扣收来预付款不能覆盖到每个月的经营成本，很容易倒闭；

其次，300多张会员卡洗一年，收回成本近11万。但按照案例中有4个门店，哪怕一个门店仅设置1个工位，每个工位配置2名洗车工；洗车工月薪3000元，每月支出24000元，每年人工成本就达到了28.8万，入不敷出。

最后，洗车引流的转化为其他项目并培养忠诚客户，非常考验门店的营销能力和服务水平；而且自车险综合改革后，高佣金已经成为过去式，门店很难以此盈利。

但抛开这个漏洞百出的商业逻辑，AC汽车发现，后市场采用“365元全年无限次洗车”的门店并不在少数。“每天1元洗车”的诱惑固然能提高进店台次，然而低价引流能翻出新浪花吗？

“总有人想来后市场赚快钱”

“我们这里880元全年洗车都做不下去了！”湖南某地的汽服店老板看完后直呼不可思议。

抖音账号“车小二车服”按照“365元全年无限次洗车”算了笔简单的帐：

对门店来说，假设办理了500张洗车卡，全年需洗182,500台次；以每台车7天一次的洗车频率，需洗26071台次，合计到每天就是71台次，乘以实际单次洗车价格7元，即497元。

而71台次至少需要两个工位和四名洗车工，假设每人每月3000月工资，平均每天人工成本为400元；假设门店每年租金为5万元，两个工位每天成本为138元，合计538元。

显而易见，以三四线城市最低的房租和人工成本计算，营业额不足以覆盖成本——这个洗车营销的结果，就是“累死员工饿死自己”。

如果门店想要依靠71台车来提高转化率，从而实现盈利也不现实。因为饱和的洗车量已经占据了员工全部时间，无暇做客户深挖，而且车主也不会等着做项目。

还有老板算起了更细致的帐，商业用水22.12元每立方，洗车液等产品也有一定成本，再加上洗车工具的磨损和更换，洗车排污许可办理等，都是一笔不小的开支。

所以，老板们得出的结论是，没有利润支撑的服务，离卷款跑路不远了。

据河南某门店老板李勇介绍，除了成本问题，门店经营过程中还有更多焦头烂额的事情：比如客户排队等待时间长容易差评；员工累到想离职；有车主天天到店洗车且没有转化率；还有车主把门店当成停车场，既能洗车，又节约了停车费，而且期间车辆出了问题还能找门店索赔。

对车主来说，门店收完钱再服务通常都很敷衍，特别是低价洗车的营销活动，服务质量一言难尽。而且，漫长的“排队”让车主更为心焦。

有车主在评论区现身说法：“办完卡刚开始去的比较勤，后来总是要排队两个小时以上，我洗车的频率逐渐下降为半个月洗一次，加上平时有加油洗车卡，卖保险送的洗车卡，现在基本一个月都去不了一次。”

既然门店亏本，车主对洗车服务也不满意，为什么“双输”的低价洗车营销依然层出不穷呢？

“因为总有人想来后市场赚快钱，一来门店圈够了钱就跑路，换个地方故技重施；二来营造生意火爆的假象，再发布转让信息，赚接盘侠一笔转让费。”有老板道。

能做，但必须设置限购条件

但也有门店老板认为，“365元全年无限次洗车”并非不能做，而是要设好门槛。

因为洗车仍然是目前门店提高车主进店量的最有效办法，而转化难的原因在于，引流来的车主难以信任门店，需要后者不断为其提供满意的洗车服务，才有机会引导车主做其他项目。其中，无限次洗车的设定则增加了客户进店频次，成为门店服务车主的前提。

有老板表示，门槛的设定不仅能保证洗车效果，还可以筛选掉价格敏感型车主。

一方面，要控制洗车卡的量和每天预约洗车的量。

再算一笔划算的帐：按照洗车25元/台、每天20台计算，年营收为18万；再用18万除以365元的客单价，只需要办理500张会员卡即可，这期间还利用上了雨天、淡季等。

另一方面，限制洗车卡的购买资质。

一是排除出租车、网约车等车型，这类车不仅需要天天洗，而且转化的概率小，不是门店的目标客户群体。

二是作为回馈优质客户的福利，有汽修店进一步规定，购买2次及以上的保养套餐后，才能购买“365元全年无限次洗车”，洗车可以不赚钱，主要目的还是绑定维保。

另外，新客到店消费达到对应金额、老客户消费排名前十等，都是门店可以设定的限制条件。

李勇表示，在各种限制下，门店引流的效果可能不如预期。但以低价格提供高品质服务，本身就是伪命题。门店牺牲利润换流量的做法，是要靠长期投入以及完整的运营机制进行客户留存，“短频快”不适合后市场。

换花样玩低价引流走不远

“365元全年无限次洗车”被车主戏称为“全款买，分期用”，实际上与预付费会员制有异曲同工之效。

以猫爪洗车平台做参考，车主购买299元/年猫爪会员卡，即可免费预约使用平台上任意一家洗车店，不限次数、不限车型、不限区域。

猫爪洗车在对外信息中提到，要积累用户达到一定量级后，将用系统探测会员各维度的售后需求，构建更完善的汽后信息服务平台。

换句话说，猫爪洗车跟门店目的并无不同，都是通过低价引流圈粉，再转化其他项目。

结果，豪言在18个月内达到10万付费会员的猫爪洗车，没有逃掉倒闭的命运；而走相同路子的门店，“跑路”新闻更是屡见不鲜。

如继7月初AC汽车报道的呼和浩特“绿卡”汽车美容连锁跑路后，短短几天内再爆出3起洗车店跑路事件，湖南“欣洗若狂”3家店玩失踪；广西南宁喜车洗车店突然关门；黑龙江金诺洗车行跑路。

老生常谈，对门店来说，先收费锁定车主的方式固然能快速回笼资金，积累一定客源，但依然需要通过合理的盈利模式支撑；

对车主来说，门店低价营销活动能从中获得实惠，但主动权掌握在门店手中，一旦经营不善倒闭或跑路，车主维权难，追讨损失更难。

历经3年疫情，线下门店都在承受“成本上升”和“利润下降”的双重压力，但套路终究不是长久之计。

作者丨老白

来源｜AC汽车