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安装费低、平台跑路,维修厂接“网单”的三大误区

时间:2022-07-18   访问量:24


前段时间“大胖子”平台维权事件,笔者也加入该维权微信群,虽然从未发言讨论,不过时常关注群里的信息动态。两个多月下来,发现非常有意思的一件事:很多门店经常聊起,已经上过一次当,还要不要坚持做“网单”?


对于这个问题,门店有三种声音:


第一,记住教训,不再接单。给多少钱都不要接网单,让网上买用品的车主,线下没法安装,长期下来才能让车主来门店。并且这样才能杜绝被骗,不做安装店、接网单的汽修厂会越来越难做,最后关门大吉。


第二,适应时代的进步,才能赶上发展。不要因为被某个平台骗了,就否认整个时代的趋势,当初选择接网单也是为了跟随时代的脚步,现在更要坚持。


第三,不知所措。更多没有发声的维修厂,可能也没有一个明确的答案。不知道该不该做?更不知道要如何做?


今天分享笔者对维修厂接网单的思考,希望对您有帮助。



维修厂接“网单”的本质是什么?



刘润老师说过“一秒钟看清事物本质的人,注定有不一样的人生。”


首先,我们来思考一下,维修厂接“网单”的本质是什么?这里讲的维修厂“网单”是指:客户在网上购买产品后,通过某个平台推送到门店,门店负责安装,赚取安装费。


其本质其实是:一种获客方式如果门店能跑通多个平台,并且有稳定客流,那么可以说是一种获客渠道。


作为一家汽车维修门店,常见的获客方式包括但不限于:自然进店、保险公司合作推送、转介绍、同行合作(如汽贸店、4S店等)、异业合作、外出定展、活动地推、电话黄页,以及最新的抖音短视频等各类方式。


对于一家门店来说,要保证自己有足够的客户,这些方式不用全会,精通一到两种就可以做到“不缺客户”。


拥抱潮流、跟上趋势这句话没有错,不过其实门店接网单这件事情跟趋势、潮流没有太直接的关系。大家聚焦本质就好。



接网单的三大误区



看清本质之后才不会被现象所迷惑。接网单最大的认知误区就是:接网单只是赚安装费。没有哪位老板开门店是定位做”安装“吧?如果接网单只能起到赚安装费的效果,那我建议一单都不要接,费时费力还赚不到钱。因为我相信90%以上的门店,都不具备向客户收取高于行业水平工时费的底气与实力。


误区一:有人会提出质疑,客户网上已经买了配件,平台对接过来就是赚个安装费,还要T+1才能结账。不赚安装费,那接网单是干嘛?


正确认知:接网单对于维修厂的意义在于,挖掘并积累有效客户。交付这单时,就已经获取了客户联系方式,并且拥有一次跟客户产生服务接触的机会。门店有没有设置好网单服务流程、话术和销售机会点?有没有形成相应的操作手册?有没有持续跟进的培训体系?有没有与公司目的一致的员工激励方案?


如果现在您正在考虑要不要接网单,或者已经在接网单。能不能回答这四个问题,能不能做到?如果是否定答案,那么接网单这件事情老板或店长是有失职、未考虑通透。


误区二:一定会有人说,网单客户都是低质量客户、贪小便宜的客户,还挖掘产值,交付起来都很费劲,让人头疼。


正确认知:做服务行业,难搞的客户一定会遇到。永远不要想着完全避开这些客户,重要的是学会筛选。先接触到这些客户,在最多两三次服务过程中,把优质客户筛选出来,不同的客户制定出有不同应对方法。


想尝试找平台做网单,这个过程几乎是不可逆的。但是定期的分析就变得至关重要(注意:是根据客观事实、数据进行科学的分析,而不是主观感觉)。


如果一个平台带来的都是低质量客户,无挖掘潜力,无转化为有效客户的可能性,你还会继续冒着他还有可能跑路的风险合作吗?


给大家一个参考数据,单一平台能带来有效客户(能够挖产值、高价值复购的客户)能超过10批/月,长期合作的价值很大;低于这个数据,门店的风险收益比太高,请慎重。


误区三:只盯着自己想要的,不去精炼优选合作方的能力。


这条误区不光在平台类接网单这件事情上,更是维修厂必修课之一:是否具备优选合作方的能力?了解过各类被骗、被割韭菜事件后,很多受害者真的是做到了那句网络金句——你盯着别人的利息,别人盯着你的本金,血本无归的结局,在一开始就已经注定。



门店该如何选择平台并获得定价权



分享几条个人选合作方的步骤标准。


第一步,任何合作,先看领头人/创始人。能见面一定见面,不能见面至少电话沟通,大咖就去详细查查他的资料。也可以理解为一次面试,通过面试结果来评定:深度合作、有条件合作、坚决不合作。如果突破我的一些标准,后面的合作模式、公司背景之类的统统不看,大家各忙各的去。


第二步,在这次合作中,我能给对方创造什么价值,这个价值是我想做的吗?这一点如果说的很模糊,那么基本就不合作。道理很简单,商业世界不是做慈善,没有利益的事情没有人会做。合作方说不清这一点,要么是思路不清晰,要么是信息不愿意同步给我,因为真实意图对我不利。无论哪种情况都不利于合作的深度进行。


第三步,对方给我的利益(不光是钱),是否大于我的付出(同样不限于金钱支出)。收获利益和付出成本相等我都不做,就像各位门店老板不会花1000块钱,去请一个只创造1000块钱价值的员工一样。


最后,才去综合了解,该平台的背景、实力、成功案例等相关信息来确定合作。


前文其实提到了一些内容,也反应了门店选择平台时很尴尬的一个问题:似乎永远处于被动地位,没有定价权,甚至没有议价权。


想要拥有定价权和谈判资本,需要做好很多分内之事。当有一天,维修厂可以光明正大赚客户服务费,客户依旧毫不犹豫选择你的时候,无论决定是否要“接网单”,还是跟任何平台洽谈合作,门店都有定价权和谈判资本。



作者丨赵昕

来源|AC汽车