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“空降兵”挤走初创老员工,爱徒与师傅打对台…汽修店用人的那些“坑”

时间:2022-07-29   访问量:36


最新数据显示,5月底国内新能源汽车渗透率达到26%,一年多时间,这个数字增长了20%。


差不多同时,西安恒泰用8个月时间(含疫情封控期)拿下了1个理想、1个特斯拉钣喷授权中心(加上早期授权现有共计3个);1个哪吒和1个零跑的新车销售店以及 1个零跑的钣喷+维修售后服务店,目前还有三四个品牌正在跟进中。


业界都在感叹其掌舵人郑永杰的魄力,而他自己认为“大船掉头”要趁早,这不过是一场压上了近28年经营沉淀,为未来5-15年筹谋的“下注”。



迎难而上,逆袭拿下授权



2021年10月,恒泰向特斯拉递交了授权钣喷中心申请。作为销量最大的新势力企业之一,拿到特斯拉的授权资质难度,不亚于申请一家豪华品牌4S店。


同时竞争的不乏有许多豪华品牌4S店,甚至有对手早已具备相关新能源品牌售后经验。而恒泰为决心拿下该品牌授权,提前半年多就在咸阳租下占地9000平米、使用面积4000平米的4S店,从“底牌”来看,无论从公司背景、人员储备和行业经验,恒泰的赢面都不大。


“最初预估也就10%的概率,当时想着赌一把吧。”郑永杰回忆道,他从年初就开始高度关注新能源车销售数据走向,并坚定转战新能源。尽管不抱很大希望,但郑永杰和团队做好全力以赴“背水一战”的准备。


从创业至今28年,这已经是恒泰第三次转型:第一次是由“轮胎批发”转型“一站式门店”;第二次是从“综合式一站式门店”转为“深度维修”。而这第三次转型,更是比前两次挑战都要大。


郑永杰对多年合作的团队很有信心,更重要的是自己要“将心态归零”,让恒泰重新做回学生和小白。


然而疫情的到来令人始料不及。2022年1月,原本预计应有定论的特斯拉钣喷中心授权归属因疫情影响进展缓慢。与此同时,恒泰选址店铺闲置许久的租金照付。正当上下焦灼之际,2月底特斯拉终于开始启动验收。而此时如果还有什么值得庆幸的,那就是离授权的距离又近了一步。


据介绍,验收环节的对决主要分三个部分:场地(规模所处商圈)、团队和资质。而令很多人没有想到的是:经过三轮的角逐,原本胜算最小的恒泰最终脱颖而出。


“我们下定决心要做这件事,申请过程中神经绷得很紧”,郑永杰总结道,这样的结果主要源于团队的执着、韧性和不服输的精神。面对强大的对手,恒泰能做的就是上下一心,保持学习的态度、潜心钻研,不断重复地进行内部演练,“为了赢得评选,店总嘴上起了泡”。


“到最后,照片视频我都准备好了,要么开战败总结会,要么就是庆功会。”在郑永杰看来,8个月时间,争取特斯拉授权就像坐上一辆“过山车”,让团队充满激情和凝聚力,无论成败都是宝贵的财富。


天道酬勤,2022年3月,恒泰特斯拉授权“尘埃落定”,6月门店开始营业。这次经历为恒泰之后的新能源品牌授权打下基础。没多久,恒泰又拿下“零跑”的销售授权。



哪吒销售西北第一,独立售后如何做好整车销售



上个月,恒泰零跑C11车型的销售已在西安排名第一。与此同时,哪吒在当月订单已有102张,连续数月占据西北地区销冠。


所谓“言必行,行必果”。去年12月初,恒泰刚拿到哪吒销售授权和4S店经营时,郑永杰就曾对内外做出承诺,要在三个月内做到西北第一。


尽管次月就遇到疫情,在随后一个月的封控期内,恒泰坚持进行线上培训,特别是新能源车业务方面,通过手抄专业话术、线上讲座、演讲比赛等提升人员专业能力。


郑永杰表示,新车销售业务顺利进行,与新团队的搭建、恒泰多年沉淀打下的基础、团队执行力以及决策层对业务的重视程度都分不开。产品不同,可以通过学习快速弥补,团队打造非一朝一夕,需要长期坚持、严格落实过程管理、反复进行内部训练,才会有所成效。


恒泰的第三次转型引入主要由4S背景的人才组成新团队,这也是与以往转型的不同之处。郑永杰认为,新老团队的融合以及对新团队的充分信任和授权,是考验此次转型的关键点之一,“从目前8-9个月来看,团队整体配合还算好”。


以去年接手的哪吒4S店为例,从人员招聘到组织管理,郑永杰都充分授权。“开始也会不理解, 10几个人就能撑起的业务,为什么实际编制是28人。观察过后从中有很大收获——4S体系不讲究一人兼多职,而是专人专事,做细做深,比如交付、客户关怀、搜集信息都是专人负责。”


借助新能源事业部的专业力量,给售后连锁板块进行培训,就是郑永杰一早的规划。与推套餐卡、变速箱维修等截然不同,客户很少冲动消费;此外,从客单价几千的车辆维保到十几二十万的汽车销售,对原有团队挑战很大。为此,如何想办法打造每个店铺销售新能源车的能力也至关重要。


“从到店客户宣讲、意向客户搜集、试乘试驾、回访追踪,一般来说,从1000客户中筛选100、50名客户进行试乘试驾,最终成交差不多20个;每个环节都要把握好,否则成交率就会降低。”而成交率高低,取决于客户对产品的认可,因此考验销售人员专业知识掌握情况,以及对客户的洞察与沟通能力。


“专业需要先专注,现在总部有3人主要抓几十个店销售新能源车的工作。未来预计会扩大人员编制,分品牌进行专人管理。恒泰做新能源新车销售过了幼儿园阶段,但还是小学生,仍在学习中。”郑永杰介绍说。


新能源事业部的组织架构清晰、岗位职责分工与绩效明确,以恒泰新能源车项目竞标绩效考核为例,根据售前、售后不同,品牌车型不同,岗位职责不同(如选址、洽谈、后勤等)都有奖励机制,这样团队配合对调动大家积极性也有促进作用。如今传统维修团队,也在效仿。



为什么“ALL IN”新能源



目前对于新能源车的投资,业界关注度很高,同时也存在较大分歧。有人认为风险回报不成正比;有人认为传统燃油车还没做好,就别碰新能源。


谈到恒泰选择如此深入该领域,郑永杰表示主要基于以下两点:


一、补缺口,燃油车全面转型新能源趋势明显。传统售后80%未来可能会被“蒸发”,市场竞争或更加白热化,而目前售后维修门店中60%-70%极有可能面临淘汰。与此同时,新能源授权项目一年比一年难拿,宜早不宜迟。


二、利增项,售后只能给部分钣喷店带来业务,绝大多数门店参与度很小,发展速度慢;新能源车企智能化程度高,有强话语权,如果只拿单一商超的销售,保险、金融、精装、钣喷等业务持久性不强;从长周期来看,销售对售后会有促进作用。


同时,他也认同从事新车销售要在商场租位置、组建团队,对企业的风险忍耐度、转型决心和资金实力等都是考验。但也不是非新能源车不可,专注做好传统燃油车,同时重视美容、轻改、精装等业务也是一个方向。


对于想要涉猎却纠结于合作品牌的同行,他从现有经验出发做了一些总结:


首先可以关注销量榜单,排名靠前的品牌未来成功概率较高;

再则看品牌背景,例如小米在智能化方面就比较有优势;

最后看产品力,外形设计、研发能力、价格定位等,站在用户角度,从体验出发考察。


关于投资回报率,郑永杰认为目前考虑此事还太早。“恒泰去年10月到今年年底计划投入5000万,今年预亏1000万。如果为企业长期转型打基础,做至少3-5个品牌。从单一回报率来说,如果所选品牌1-2年衰落,那么投资就算失误。”


“我们看投资回报周期会长一些,最少5年一个周期。恒泰要成为本地具有竞争力的新能源汽车销售与服务品牌,所有合作品牌的汽车销售都要力争西北第一。” 


不过,郑永杰更看重新能源车服务对团队的磨练,“团队磨练出来,即使没有A产品,还有B产品,未来我们会更有主动权”。



作者丨MAISY

来源|AC汽车