最新数据显示，5月底国内新能源汽车渗透率达到26%，一年多时间，这个数字增长了20%。

差不多同时，西安恒泰用8个月时间(含疫情封控期)拿下了1个理想、1个特斯拉钣喷授权中心（加上早期授权现有共计3个）；1个哪吒和1个零跑的新车销售店以及 1个零跑的钣喷+维修售后服务店，目前还有三四个品牌正在跟进中。

业界都在感叹其掌舵人郑永杰的魄力，而他自己认为“大船掉头”要趁早，这不过是一场压上了近28年经营沉淀，为未来5-15年筹谋的“下注”。

迎难而上，逆袭拿下授权

2021年10月，恒泰向特斯拉递交了授权钣喷中心申请。作为销量最大的新势力企业之一，拿到特斯拉的授权资质难度，不亚于申请一家豪华品牌4S店。

同时竞争的不乏有许多豪华品牌4S店，甚至有对手早已具备相关新能源品牌售后经验。而恒泰为决心拿下该品牌授权，提前半年多就在咸阳租下占地9000平米、使用面积4000平米的4S店，从“底牌”来看，无论从公司背景、人员储备和行业经验，恒泰的赢面都不大。

“最初预估也就10%的概率，当时想着赌一把吧。”郑永杰回忆道，他从年初就开始高度关注新能源车销售数据走向，并坚定转战新能源。尽管不抱很大希望，但郑永杰和团队做好全力以赴“背水一战”的准备。

从创业至今28年，这已经是恒泰第三次转型：第一次是由“轮胎批发”转型“一站式门店”；第二次是从“综合式一站式门店”转为“深度维修”。而这第三次转型，更是比前两次挑战都要大。

郑永杰对多年合作的团队很有信心，更重要的是自己要“将心态归零”，让恒泰重新做回学生和小白。

然而疫情的到来令人始料不及。2022年1月，原本预计应有定论的特斯拉钣喷中心授权归属因疫情影响进展缓慢。与此同时，恒泰选址店铺闲置许久的租金照付。正当上下焦灼之际，2月底特斯拉终于开始启动验收。而此时如果还有什么值得庆幸的，那就是离授权的距离又近了一步。

据介绍，验收环节的对决主要分三个部分：场地（规模所处商圈）、团队和资质。而令很多人没有想到的是：经过三轮的角逐，原本胜算最小的恒泰最终脱颖而出。

“我们下定决心要做这件事，申请过程中神经绷得很紧”，郑永杰总结道，这样的结果主要源于团队的执着、韧性和不服输的精神。面对强大的对手，恒泰能做的就是上下一心，保持学习的态度、潜心钻研，不断重复地进行内部演练，“为了赢得评选，店总嘴上起了泡”。

“到最后，照片视频我都准备好了，要么开战败总结会，要么就是庆功会。”在郑永杰看来，8个月时间，争取特斯拉授权就像坐上一辆“过山车”，让团队充满激情和凝聚力，无论成败都是宝贵的财富。

天道酬勤，2022年3月，恒泰特斯拉授权“尘埃落定”，6月门店开始营业。这次经历为恒泰之后的新能源品牌授权打下基础。没多久，恒泰又拿下“零跑”的销售授权。

哪吒销售西北第一，独立售后如何做好整车销售

上个月，恒泰零跑C11车型的销售已在西安排名第一。与此同时，哪吒在当月订单已有102张，连续数月占据西北地区销冠。

所谓“言必行，行必果”。去年12月初，恒泰刚拿到哪吒销售授权和4S店经营时，郑永杰就曾对内外做出承诺，要在三个月内做到西北第一。

尽管次月就遇到疫情，在随后一个月的封控期内，恒泰坚持进行线上培训，特别是新能源车业务方面，通过手抄专业话术、线上讲座、演讲比赛等提升人员专业能力。

郑永杰表示，新车销售业务顺利进行，与新团队的搭建、恒泰多年沉淀打下的基础、团队执行力以及决策层对业务的重视程度都分不开。产品不同，可以通过学习快速弥补，团队打造非一朝一夕，需要长期坚持、严格落实过程管理、反复进行内部训练，才会有所成效。

恒泰的第三次转型引入主要由4S背景的人才组成新团队，这也是与以往转型的不同之处。郑永杰认为，新老团队的融合以及对新团队的充分信任和授权，是考验此次转型的关键点之一，“从目前8-9个月来看，团队整体配合还算好”。

以去年接手的哪吒4S店为例，从人员招聘到组织管理，郑永杰都充分授权。“开始也会不理解， 10几个人就能撑起的业务，为什么实际编制是28人。观察过后从中有很大收获——4S体系不讲究一人兼多职，而是专人专事，做细做深，比如交付、客户关怀、搜集信息都是专人负责。”

借助新能源事业部的专业力量，给售后连锁板块进行培训，就是郑永杰一早的规划。与推套餐卡、变速箱维修等截然不同，客户很少冲动消费；此外，从客单价几千的车辆维保到十几二十万的汽车销售，对原有团队挑战很大。为此，如何想办法打造每个店铺销售新能源车的能力也至关重要。

“从到店客户宣讲、意向客户搜集、试乘试驾、回访追踪，一般来说，从1000客户中筛选100、50名客户进行试乘试驾，最终成交差不多20个；每个环节都要把握好，否则成交率就会降低。”而成交率高低，取决于客户对产品的认可，因此考验销售人员专业知识掌握情况，以及对客户的洞察与沟通能力。

“专业需要先专注，现在总部有3人主要抓几十个店销售新能源车的工作。未来预计会扩大人员编制，分品牌进行专人管理。恒泰做新能源新车销售过了幼儿园阶段，但还是小学生，仍在学习中。”郑永杰介绍说。

新能源事业部的组织架构清晰、岗位职责分工与绩效明确，以恒泰新能源车项目竞标绩效考核为例，根据售前、售后不同，品牌车型不同，岗位职责不同（如选址、洽谈、后勤等）都有奖励机制，这样团队配合对调动大家积极性也有促进作用。如今传统维修团队，也在效仿。

为什么“ALL IN”新能源

目前对于新能源车的投资，业界关注度很高，同时也存在较大分歧。有人认为风险回报不成正比；有人认为传统燃油车还没做好，就别碰新能源。

谈到恒泰选择如此深入该领域，郑永杰表示主要基于以下两点：

一、补缺口，燃油车全面转型新能源趋势明显。传统售后80%未来可能会被“蒸发”，市场竞争或更加白热化，而目前售后维修门店中60%-70%极有可能面临淘汰。与此同时，新能源授权项目一年比一年难拿，宜早不宜迟。

二、利增项，售后只能给部分钣喷店带来业务，绝大多数门店参与度很小，发展速度慢；新能源车企智能化程度高，有强话语权，如果只拿单一商超的销售，保险、金融、精装、钣喷等业务持久性不强；从长周期来看，销售对售后会有促进作用。

同时，他也认同从事新车销售要在商场租位置、组建团队，对企业的风险忍耐度、转型决心和资金实力等都是考验。但也不是非新能源车不可，专注做好传统燃油车，同时重视美容、轻改、精装等业务也是一个方向。

对于想要涉猎却纠结于合作品牌的同行，他从现有经验出发做了一些总结：

首先可以关注销量榜单，排名靠前的品牌未来成功概率较高；

再则看品牌背景，例如小米在智能化方面就比较有优势；

最后看产品力，外形设计、研发能力、价格定位等，站在用户角度，从体验出发考察。

关于投资回报率，郑永杰认为目前考虑此事还太早。“恒泰去年10月到今年年底计划投入5000万，今年预亏1000万。如果为企业长期转型打基础，做至少3-5个品牌。从单一回报率来说，如果所选品牌1-2年衰落，那么投资就算失误。”

“我们看投资回报周期会长一些，最少5年一个周期。恒泰要成为本地具有竞争力的新能源汽车销售与服务品牌，所有合作品牌的汽车销售都要力争西北第一。” 

不过，郑永杰更看重新能源车服务对团队的磨练，“团队磨练出来，即使没有A产品，还有B产品，未来我们会更有主动权”。

作者丨MAISY

来源｜AC汽车