现在的汽服门店是不是真的缺客户？

当门店感觉进厂台次在逐步萎缩，客户越来越刁钻，生意越来越差时，这到底是不是问题呢？

正确回答是：这不是问题，而是问题已经发生后的现象和结果，问题隐藏在现象背后，过程先发生在结果之前。

吸引新客户很容易？

其实，是什么原因导致的进厂台次下滑，门店老板非常清楚。

难道他不知道门店自身的问题吗？他没做过大规模集客坑客户的事情吗？他不知道门店基本上没有内部管理，脏得脚都落不下去吗？他不知道员工干活有气无力吗？

只是，基于两方面的原因，他没办法向人提及，只能向别人反复诉说环境不好，都是新能源的错，高油价的错，疫情的错，反正自己没有错。

第一个原因：积重难返

在这不断变化的时代，盲目求变不可取，一直不变同样是一种罪过，因为工作的原因，笔者拜访过很多修理厂，3年前去时什么样子，是什么样的员工，3年后去门店还是这个样子，还是这样的员工，就像被遗弃的废土，时代的变化照耀不到的阴影处。

真正的原因就是老板曾经认为生意到头了，对于环境的变化和自身的学习力放松了警惕，一步没跟上，步步就没跟上，等到幡然醒悟，发现却面临着推倒重来的风险。

第一是不敢改变，怕一下子把自己改没了，没改之前好歹有口饭吃，改了以后连水都没得喝。

第二也很实际，一旦眼见着生意没有了，手里一年也落不到几个钱，生意好有钱赚的时候不愿意花钱请老师帮忙诊断问题提出解决方案，等到赚不到钱时还能寄望他能花钱做一件有可能有效果也有可能没效果的事情？是不是有点天真了？

于是乎，除了回忆过去的荣光，其他的也没剩下啥了。

第二个原因：讳疾忌医

不是每一个人都愿意听真话的，倒不是真话难听，而是真话反衬了当事人的无能，世上又有几人能承认自己的无能呢？

能听得进去真话，并愿意为真话打破自己付诸行动的人，又怎么可能做不好生意呢？

因此，真话是一个非常好的门店筛选器，笔者上门店拜访时，往往会开门见山地说出门店的真正问题，能听得进去的，尽管现在情况不甚好，但未来一定可期；不愿意听的马上告辞。

笔者亲身经历一个真实的案例：受一个门店老板之邀，聊一聊如何解决他目前门店进厂量偏低的问题，去了该门店后便发现了真实的原因：

1、开车到了门口，没有人来接车，说明门店没有专业的SOP流程；

2、员工与员工之间没有任何交流，说明企业缺乏认知性培训；

3、洗美车间破败不堪，且只有一个老师傅在玩手机，说明管理者对客户体验缺乏重视；

4、车间卫生状况还可以，但没有三位一体的监督工具，说明基础管理不是靠制度来完成的，而是靠老板人治完成的。

指出门店的真实问题后，戏剧性的一幕出现了，老板却开始顾左右而言它，闪烁其词，非说员工缺乏深挖客户产值的手段，要培训营销，令人无语凝噎。

无数次碰壁告诉我们，不是每个人都愿意走正道，越是正确的道路越难走，按照奥卡姆剃刀理论，当目标只是结果时，绝大多数人会选择简单轻松的道路，而非正确的道路。

其实，汽车后市场从来没有像现在一样吸引新客户这么容易。

如果还认为客户很难引流进店，那么接下来笔者分为线上线下两个部分分享10个方法，能认真的钻研5个，保证你的新客户每个月能超过100台，至于能不能解决问题暂且不谈，总认为自己缺客户的门店老板，能见到新客户就好。

线上吸引客户的5个方法

1、抖音引流

都知道实体店难做，所以抖音今年的流量明显在往实体店倾斜。

就目前来说，团购确实能够立竿见影地为实体店带来客户，下图是一家门店经过2小时现场实操培训拍摄两个视频的效果，仅仅一个礼拜，一分钱没花，播放量超过了6万次，团购成交50多单，吸粉300多个，销售线索100多条。

但具体该怎么操作很多人犯了难并被割了不少韭菜，但实际上，注意以下8点，是个小白也能吸引不少客户到店。

1）抓住两洗，要永远记住车主喜欢什么，而并不是同行喜欢什么。

两洗，是指洗节气门和洗车，这两点成交概率远大于其他服务项目，可以幽默，但最好不要用剧情段子，否则会给客户以轻浮的感觉。

这两个项目你可能会认为很简单，没有什么好拍的，但不要忘了，你的客户基本上不懂车，让他看懂比同行看懂更重要，记得一句话：施工前和施工后的对比越强烈越好。

2）视频质量要好，灯光很重要。

视频的清晰程度影响目标客户的观感，如果视频质量很差，再有趣的内容都很难吸引车主的兴趣，如果手机像素确实很渣，可以试着用灯光进行补光，别说你没有专业补光设备，工作灯总有吧？

3）用好所有权重，视频的两个权重——转发和收藏，往往被人忽视，用好了，视频引爆非常容易。

4）颜值即正义。

归根结底，抖音是娱乐属性，大家平常干活都特别累了，刷抖音就是为了找点乐子，谁愿意听你一本正经地坐在那里讲，不止抖音，任何短视频媒体，长相姣好的女性比男性有优势。

5）抓住头5秒，吸引目标车主兴趣，最好不要配乐。

6）用口播吸引眼球，用沉浸式施工流程来成交。

7）方言更能吸引同城流量。

8）要在价格中彰显价值；你在视频中传达给客户什么信息很重要，如果在视频中反复强调便宜而非施工质量，那么你吸引的绝大多数都是价格敏感型客户，属于占了便宜就跑的那一类型。

2、成为保险公司增值服务商

和保险公司合作有两种方式，对于财大气粗的4S集团来说，卖保险送修是能起到立竿见影效果的方法，但操作起来需要前期投入大量的人力物力，一般门店玩不转。

另外一种，就是成为保险公司增值服务商。

现在的保险公司为提升客户黏度和体验，往往会附赠洗车、保养、救援等额外增值服务，由保险公司买单。

这些增值服务需要大量的合作汽服门店进行地理位置的全覆盖，否则搭个电还需要跑十几公里肯定不实际。因此，为了反应更迅速，保险公司增值服务合作门店一般都会大量布点，并且，几乎没有门槛，引流过来的客户质量都比较高，转化留存率也比较高。

平安有好车主，人保有车主惠，还有其他的小保险公司搭伙的增值服务。据笔者所知，除了人保车主惠需要缴纳2000元的押金外，其余保险公司几乎都没有啥门槛，一个吸引客户到店30台是没问题的。

3、美团

美团收购摩拜后，吸引客户到店的效果明显比之前要强很多，具体怎么操作就不太细说，参考《破茧成蝶》中的内容即可。

4、高德

高德地图逐步成为车主流量池，还是很精准的车主客户，在高德上寻找目标客户有两个方法。

第一，在高德上进行优质的门店定位（放上门店照片和简介，以及引流项目的价格，明细等等）。

第二，高德现在推出了一种专属车主服务卡——高德黑卡，成为高德黑卡的增值服务提供商，会有优先展示和优先推送的政策，具体情况询问当地运营商。

做好了高德，每月吸引5-10台车主进店是没有任何问题的。

5、微信

再提一下微信，自从微信视频号逐渐成熟后，引流的功能也越来越强大，并且，视频推荐的人越多，引爆的速度比抖音都要快，具体操作详情见汽车服务世界推出的《从会干到干好》系列课程，具体篇幅有限，请见谅。

以上，就是线上引流的5个非常实用的技能与方法，稍微费点精力，每月吸引50-80个车主进店是没有任何问题的。

线下吸引客户的5个方法

1、DM单投递

俗话说笨办法就是好办法，DM单投递之所以长盛不衰，有两个线上集客不可比拟的优势：第一，操作简单，是个人就可以操作，第二，DM的链接通常发生在人与人之间，信息量大，可以重复触达。

2、异业联盟

简单高效实用推广成本还低，具体的操作事项详情见《破茧成蝶》第一部分的内容，篇幅有限同样不再重复。

3、老客户转介绍

任何一个门店，无论服务是好是坏，管理水平是高是低，都有一批信任门店的粉丝客户，只是多和少的区别，若要提升老客户帮忙转介绍的数量，可以扪心自问以下几个问题：

1、服务前，有没有专业高效和MOT的接车流程？

2、服务中，有没有让客户产生信任的施工场景和话术，能做也要会说？

3、服务后，有没有给客户再来一次的理由和客户意见收集反馈体系？

4、全程有没有数据持续监控，并根据反馈回来的数据及时调整营销策略？

以上4个问题你能回答并做得不错，你的老客户转介绍的数量就一定不会少。

4、通过硬装的升级来吸引自然客户

对于营销，笔者一直有个观念——没有一个客户的进店是偶然的，一定是必然，是你之前做了什么让目标客户满意的事后他才会选择你，而硬装升级，则是客户能够直观满意的项目之一。

不难发现，凡是形象经过升级改造的门店，在服务质量没有提升的情况下，客户满意度明显会增加，我们认为的好不重要，客户认为你好才是重要的。

但大部分的门店一旦形象升级后，就成了油轮商的门头合作店，自己的VI就这样拱手让人，真实的原因，就是门店在日常算账的过程中，少算了一个装修折旧的费用。

结果等到门店需要升级重装的时候，发现根本拿不出那么多钱来装修，只能凑合地让油轮商赞助了。

5、通过优化洗美来实现引流

洗美做得好的和不好的门店之间隔了一个区别：就是目标车主。

洗车洗得好的有特点的门店单靠项目可能并不怎么盈利，区别就在于门店引流费用基本等于零，就好比练了九阳神功，吸引多少客户到店简直可以用随心所欲来形容，想多搞就多搞，想少搞就少搞。

笔者有一个合作门店，单靠洗车一天可以吸引37台新车主进店，只是，很多门店不重视而已，但话说回来，马上都没有发动机了，新能源门槛又高，你准备修什么呢？

重视洗美，它带给你的回报远超你的精力付出。

以上就是线上线下的10个使用集客方法，如果能用得好，每月吸引100多个客户进店是难事吗？

汽服门店真正的核心问题不能得到有效解决，诸位老板扪心自问一句：你真的能把他们全留下吗？

作者丨黄灿

来源｜汽车服务世界