上门洗车又热了？

在搜索引擎、抖音、微信等平台输入关键词“上门洗车”，相关企业信息、视频比比皆是。据企查查显示，今年上半年，新增近40家上门洗车公司。

AC汽车不完全统计，今年2月至今，已有3家上门洗车平台获得融资，融资款最多的一家对外号称拿了3000万元。

AC汽车总结了市面上活跃的几家上门洗车平台，发现他们都有几个共性特征：多渠道发布软文招商、签约体育明星背书、展示团队实力、一家高于一家的合伙人收益……

令人好奇的是，早在2015年前后，在洗车O2O风潮下，已有一大批上门洗车企业借着资本东风野蛮生长，最终从上门洗车界的“先烈”变成了“先驱”。其中，不乏一些平台累计融资过亿元，如呱呱洗车、e洗车、车蚂蚁等。而失败的缘由也有很多专业分析，诸如平台获客成本高、盈利能力弱等。

如今，时隔7年，上门洗车赛道再度“蹿红”，是商业模式和以前的“先烈”们不同吗？能获得资本市场的持续垂青吗？上门洗车到底是真风口还是换种方式再割一波韭菜呢？

商业模式雷同，招商是重心

根据AC汽车了解，目前市面上的上门洗车平台，商业模式大同小异。

以最近拿到融资的车某某为例，主打“外卖式洗车服务”，商业模式架构主要涉及车主、平台、技师三个板块。车主通过平台一键下单，平台将订单分配给车主附近的技师。平台为车主提供增值服务，技师获得增值收益。

当然，这批洗车平台并不满足于做技师和车主的撮合生意，都规划出一份生意蓝图：从前期的订单收益、招商收益；到中期的广告、汽车后、异业合作收益；再到后期的股权收益。

根据上述洗车平台规划，当平台用户规模达到一定量级后，可以向美容维修保养等汽后业务延伸；也可以作为本地生活的流量入口，以及靠精准广告表现等。

为了吸引用户，该平台设置了裂变机制，任何人都可以设置专属的二维码推广，通过二维码扫码注册下单的客户，推荐人终生享受2%的流水收益。

除了上门洗车服务外，该平台还提供驻点洗车、钥匙柜等服务。这与社区车库养车模式如出一辙。

具体到项目合作方式及合作收益，该平台推出“1+1+N”架构模型：

城市管理合伙人：享有自营订单流水的95%；享受本城市其他区/县非自营订单流水的5%；

区/县合伙人：享有自营订单流水的90%;

用户推荐收益：推荐用户享受订单流水2%

该平台以一个小县城为例进行推算：

假设招募50个技师，每个技师每天洗10辆车，洗车每单40元，获得收益：50*10*40*25%（抽成）*300天=150万元/年。

还有平台给出了更高的收益算法：比如开发社区（服务商）的收益，合作区域内招募一定数量服务商，假设每个服务商收取2万元，招募30个社区服务商，收益2*30=60万。并且，服务商收益里面还可以抽成。

值得关注的是，这批洗车平台当下的重心都放在了招商上，线上线下项目品鉴会络绎不绝。但具体的加盟费用，目前未在公开信息中看到。

一位汽后老兵表示，几年前的洗车平台收割的是资本的钱，靠低价洗车引流做大用户规模，只是没有活到平台盈利；而现在的洗车平台忙于招商，想通过加盟商快速变现，这或许是最大的区别。

质疑颇多，商业模式并不清晰

不可否认，中国车主的需求是多样化的，上门洗车的便利性确实满足了部分用户的洗车痛点。

一位洗美行业老板表示，随着90后00后慢慢成为主力用车人群，传统电商的便捷高效培养了这一代消费人群，另外更专业的施工人员、施工产品、DIY工具出现，也让上门洗车企业感觉有了新的机遇。

只是，解决了部分用户的痛点，就一定是好的商业模式吗？

AC汽车与多位汽后行业人士就上门洗车模式进行探讨，观点如下：

一是对平台的盈利模型提出质疑。任何一个商业模式要实现盈利，都必须做好成本与收入的平衡。上门洗车的终局是要做汽车后一站式服务平台，那么平台的维护和推广成本其实非常高。

从平台收入来看，单一的上门洗车服务想实现盈亏平衡很难，大多数平台普洗的价格是40元一台车，平台佣金占比很小。而平台要通过流量变现的前提是规模足够大，那么前期要不要烧钱培育市场，要不要低价获客呢?

当然，如果平台把盈利的源头放在加盟费或洗车设备及产品上，那另当别论。

二是高频的洗车服务转化相对低频的汽后服务的逻辑不通。在他看来，上门洗车的用户多为突发性和偶然性，忠诚度非常低。

一方面，洗车属于消费决策成本低的服务，转化到重决策的维修保养等服务时，如果前期没有建立足够信任，转化难度比较高。

另一方面，上门洗车与到店洗车之间的差别在于场景，车主进店洗车可以看到门店的配置、感受到服务能力和服务水平，再判断是否要将其他服务交给这家门店，这是上门洗车模式不具备的。

三是技师团队的管理成本和人效问题。现在的洗车平台均以美团、滴滴类比，却不提这两家平台在骑手与司机端投入的管理成本。即便运营商只招募10名技师，那也会涉及到团队管理问题。而且平台如果获取更多订单，就需要更多的技师服务，而技师的服务效率是恒定的，一天十台已经是最大负荷，但用户量的扩大并不会导致边际成本的下降。

四是用户体验如何保障。洗车本是非标准的服务，有没有洗干净是很难量化的问题，这对技师提出了更高要求。一旦出现客诉，谁来兜底？兜底的成本谁来支付？

可以看出，在诸多汽后人士看来，上门洗车商业模式不够清晰，还有太多问题需要解答。

真风口还是割韭菜？

洗车到底是不是汽车后市场的入口？

这一直是个有争议的话题。在大多数人看来，洗车虽然是刚需且相对高频的服务，但细化到上门洗车这个赛道，能否打通汽车后市场，还需要时间来检验。

参照国外的O2O 洗车服务商Washe，曾获 350 万美元种子轮融资。Washe 的主营业务也是上门洗车，分为两块：一是个人业务，单次洗车价格在 30 美元到 120 美元不等；二是TO B业务，给一些酒店和旅游公司等企业洗车。

除了上门洗车，Washe 还延伸了两项业务：一是对自己开洗车行的人输出培训服务；二是向当地的洗车中心销售洗车设备。

据悉，目前平台上约拥有1000 名有执照的专业洗车人员，从成立以来累积订单 10 万左右（数据来自2018年）。

反观中国市场，目前上门洗车平台的商业模式相似且没有成功跑通的模型，品牌影响力、平台用户规模等都处在初级阶段，行业进入的门槛也很低。

换言之，竞争壁垒在哪里呢？

从平台的价值来看，核心优势是发挥平台的网络效应。唯一的途径是不断提升用户体验，才能吸引大量的用户需求进入平台，从而吸引更多的技师进入平台服务，技师越赚钱也会带动更多的技师入驻并提供更高质量的服务，同时平台实现更高的地理覆盖，让网络效应达到最优状态。

有业内人士表示，国内上门洗车平台最好的归宿是成为某个大平台生态的一部分。但有个前提条件是要从这个赛道活下来，并且成为这个入口级市场的老大。

总结下来，上门洗车赛道即使能跑通，其竞争也才刚刚开始；至于是真风口还是割韭菜，相信市场很快会给出答案。

作者丨流意

来源｜AC汽车