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半年新增40家、3家获融资,这个赛道又要站上风口了?

时间:2022-08-12   访问量:61

上门洗车又热了?


在搜索引擎、抖音、微信等平台输入关键词“上门洗车”,相关企业信息、视频比比皆是。据企查查显示,今年上半年,新增近40家上门洗车公司。


AC汽车不完全统计,今年2月至今,已有3家上门洗车平台获得融资,融资款最多的一家对外号称拿了3000万元。


AC汽车总结了市面上活跃的几家上门洗车平台,发现他们都有几个共性特征:多渠道发布软文招商、签约体育明星背书、展示团队实力、一家高于一家的合伙人收益……


令人好奇的是,早在2015年前后,在洗车O2O风潮下,已有一大批上门洗车企业借着资本东风野蛮生长,最终从上门洗车界的“先烈”变成了“先驱”。其中,不乏一些平台累计融资过亿元,如呱呱洗车、e洗车、车蚂蚁等。而失败的缘由也有很多专业分析,诸如平台获客成本高、盈利能力弱等。


如今,时隔7年,上门洗车赛道再度“蹿红”,是商业模式和以前的“先烈”们不同吗?能获得资本市场的持续垂青吗?上门洗车到底是真风口还是换种方式再割一波韭菜呢?



商业模式雷同,招商是重心



根据AC汽车了解,目前市面上的上门洗车平台,商业模式大同小异。


以最近拿到融资的车某某为例,主打“外卖式洗车服务”,商业模式架构主要涉及车主、平台、技师三个板块。车主通过平台一键下单,平台将订单分配给车主附近的技师。平台为车主提供增值服务,技师获得增值收益。


当然,这批洗车平台并不满足于做技师和车主的撮合生意,都规划出一份生意蓝图:从前期的订单收益、招商收益;到中期的广告、汽车后、异业合作收益;再到后期的股权收益。


根据上述洗车平台规划,当平台用户规模达到一定量级后,可以向美容维修保养等汽后业务延伸;也可以作为本地生活的流量入口,以及靠精准广告表现等。


为了吸引用户,该平台设置了裂变机制,任何人都可以设置专属的二维码推广,通过二维码扫码注册下单的客户,推荐人终生享受2%的流水收益。


除了上门洗车服务外,该平台还提供驻点洗车、钥匙柜等服务。这与社区车库养车模式如出一辙。


具体到项目合作方式及合作收益,该平台推出“1+1+N”架构模型:


城市管理合伙人:享有自营订单流水的95%;享受本城市其他区/县非自营订单流水的5%;

区/县合伙人:享有自营订单流水的90%;

用户推荐收益:推荐用户享受订单流水2%


该平台以一个小县城为例进行推算:


假设招募50个技师,每个技师每天洗10辆车,洗车每单40元,获得收益:50*10*40*25%(抽成)*300天=150万元/年。


还有平台给出了更高的收益算法:比如开发社区(服务商)的收益,合作区域内招募一定数量服务商,假设每个服务商收取2万元,招募30个社区服务商,收益2*30=60万。并且,服务商收益里面还可以抽成。


值得关注的是,这批洗车平台当下的重心都放在了招商上,线上线下项目品鉴会络绎不绝。但具体的加盟费用,目前未在公开信息中看到。


一位汽后老兵表示,几年前的洗车平台收割的是资本的钱,靠低价洗车引流做大用户规模,只是没有活到平台盈利;而现在的洗车平台忙于招商,想通过加盟商快速变现,这或许是最大的区别。



质疑颇多,商业模式并不清晰



不可否认,中国车主的需求是多样化的,上门洗车的便利性确实满足了部分用户的洗车痛点。


一位洗美行业老板表示,随着90后00后慢慢成为主力用车人群,传统电商的便捷高效培养了这一代消费人群,另外更专业的施工人员、施工产品、DIY工具出现,也让上门洗车企业感觉有了新的机遇。


只是,解决了部分用户的痛点,就一定是好的商业模式吗?


AC汽车与多位汽后行业人士就上门洗车模式进行探讨,观点如下:


一是对平台的盈利模型提出质疑。任何一个商业模式要实现盈利,都必须做好成本与收入的平衡。上门洗车的终局是要做汽车后一站式服务平台,那么平台的维护和推广成本其实非常高。


从平台收入来看,单一的上门洗车服务想实现盈亏平衡很难,大多数平台普洗的价格是40元一台车,平台佣金占比很小。而平台要通过流量变现的前提是规模足够大,那么前期要不要烧钱培育市场,要不要低价获客呢?


当然,如果平台把盈利的源头放在加盟费或洗车设备及产品上,那另当别论。


二是高频的洗车服务转化相对低频的汽后服务的逻辑不通。在他看来,上门洗车的用户多为突发性和偶然性,忠诚度非常低。


一方面,洗车属于消费决策成本低的服务,转化到重决策的维修保养等服务时,如果前期没有建立足够信任,转化难度比较高。


另一方面,上门洗车与到店洗车之间的差别在于场景,车主进店洗车可以看到门店的配置、感受到服务能力和服务水平,再判断是否要将其他服务交给这家门店,这是上门洗车模式不具备的。


三是技师团队的管理成本和人效问题。现在的洗车平台均以美团、滴滴类比,却不提这两家平台在骑手与司机端投入的管理成本。即便运营商只招募10名技师,那也会涉及到团队管理问题。而且平台如果获取更多订单,就需要更多的技师服务,而技师的服务效率是恒定的,一天十台已经是最大负荷,但用户量的扩大并不会导致边际成本的下降。


四是用户体验如何保障。洗车本是非标准的服务,有没有洗干净是很难量化的问题,这对技师提出了更高要求。一旦出现客诉,谁来兜底?兜底的成本谁来支付?


可以看出,在诸多汽后人士看来,上门洗车商业模式不够清晰,还有太多问题需要解答。



真风口还是割韭菜?



洗车到底是不是汽车后市场的入口?


这一直是个有争议的话题。在大多数人看来,洗车虽然是刚需且相对高频的服务,但细化到上门洗车这个赛道,能否打通汽车后市场,还需要时间来检验。


参照国外的O2O 洗车服务商Washe,曾获 350 万美元种子轮融资。Washe 的主营业务也是上门洗车,分为两块:一是个人业务,单次洗车价格在 30 美元到 120 美元不等;二是TO B业务,给一些酒店和旅游公司等企业洗车。


除了上门洗车,Washe 还延伸了两项业务:一是对自己开洗车行的人输出培训服务;二是向当地的洗车中心销售洗车设备。


据悉,目前平台上约拥有1000 名有执照的专业洗车人员,从成立以来累积订单 10 万左右(数据来自2018年)。


反观中国市场,目前上门洗车平台的商业模式相似且没有成功跑通的模型,品牌影响力、平台用户规模等都处在初级阶段,行业进入的门槛也很低。


换言之,竞争壁垒在哪里呢?


从平台的价值来看,核心优势是发挥平台的网络效应。唯一的途径是不断提升用户体验,才能吸引大量的用户需求进入平台,从而吸引更多的技师进入平台服务,技师越赚钱也会带动更多的技师入驻并提供更高质量的服务,同时平台实现更高的地理覆盖,让网络效应达到最优状态。


有业内人士表示,国内上门洗车平台最好的归宿是成为某个大平台生态的一部分。但有个前提条件是要从这个赛道活下来,并且成为这个入口级市场的老大。


总结下来,上门洗车赛道即使能跑通,其竞争也才刚刚开始;至于是真风口还是割韭菜,相信市场很快会给出答案。



作者丨流意

来源|AC汽车