内外交困加速行业洗牌，经营不善门店的三个短板
时间：2022-11-02 访问量：159
8月份疫情封控了23天，9月3日厂里开始正常营业，截止9月30日9月份营业额93万。扳指头算一下，今年还有不到100天就过春节了，最后三个月所有人都要为实现目标而努力。
国庆节期间，我们厂采用轮休方式没有闭店。10月7日在月度会议上，我们制定了10月份100万的月度营业额目标。
会议上我们厂长和客户经理先后提出：疫情管控期间，老客户流失，同行低价竞争导致进店量少，车间维修效率低，客户满意度下降，员工积极性不高等诸多问题。
一句话，要实现月度100万营业目标有不小的困难，怎么做，成了首要任务。
“一等二靠三没有，一想二做三拥有”，能够征服市场的永远不是价格，一定是靠品质；门店能够打动客户的，永远不是语言而是口碑。我们要做足了内功、不断积累口碑，才可能持续健康的经营下去。
不少汽车从业人员都能够清晰判断时下经营为什么困难。需求疲软：一方面车况性能越来越好，车主的用车需求频次越来越低，很多私家车一年行驶不到两万公里，年行驶几千公里的车况大有人在。另一方面汽车从原来的“稀缺物件”变成了现在的代步工具，越来越多车主开始熟悉维修保养等养护内容，产品配件随处可以购买和对比，直接降低了车主对车况需求的消费欲望。这两者加起来再结合其他因素，导致汽车后市场“暴利”时代已经终结；往后有可能会出现配件和人工分离模式，从而导致汽车服务业的经营挑战越来越高。品牌、规模和连锁化的门店会逐渐被车主首选，第二选择则是那些扎根居民区解决车主痛点的社区老店，第三选择的份额会越来越少，新开店的情况不会消失，但会不断减少。成本增加：经营汽服门店老板都知道，在扛得住三座大山的条件下，门店才可能持续经营下去。但房租水涨船高，人员工资又是一大笔开支，没有可持续盈利业务的门店生意就不会好。几乎每年某个特定时间段都会听到润滑油、零配件价格上涨的消息，原本利润就很薄，一旦成本上涨，原来的报价就无法支撑门店收支平衡。如果经营的门店能够找到一个靠谱合理的供应商，将会减少很多经营成本；如果能够找到一个靠谱房东，房租不涨价、疫情还能减免一些，我们这些汽服人也不至于这么难。然而现实是，好房东都是别人家的。除此以外，门店人员薪酬不管是固定工资还是绩效提成，只要低于当地外卖员收入，只要员工有对比，我们大多数情况下，只能无奈地支付与其能力不一致的薪酬。在这种情况下，如果门店没有清晰定位，没有特色或差异化的项目，没有一定数量的进店量，那么任何一项开支都将会增加经营成本。“用工荒”持续存在：每年六月和九月是各行各业的招聘旺季，因为大批学生走出校门，汽服门店也不例外。这几年很多企业探索出校企合作、企业大学等培训机制，但几乎都是期望和收获不匹配，只要实习结束或合同到期，几乎都是全军覆没。原因是时下社会就业机会太多，诱惑太多。在校企合作方面：每一位在运动会上卖过饮料的同学都觉得自己有经商天分，每个学生会干部都觉得自己深得管理之道，每个打过王者荣耀与和平精英的人都觉得自己运筹帷幄，能够拿捏一切。记得有一位实习生在离职前的个人工作日志中写道，“我们现在和过去不一样了，我们父辈当初选择职业是因为他们没有工作机会，而不得不坚持一些寂寞难耐的事情；我们现在条件好了，工作机会多了，做事情应该按照我们的喜好来选择，没有必要在他人的要求下做事。”不是我们留不住员工，是现在改变一个人的思想，远比我们想象中要难得多。疫情的反复：反复的疫情让很多汽服门店遭受重大损失，严重时会造成间歇性停工停产。以上因素的叠加，对我们汽服门店的利润面和心理面都产生了很大影响，能度过疫情健康发展的汽服门店，它们的生命力将更加顽强，也将是洗牌之后的“剩者为王”。
很多在汽车行业摸爬滚打好多年的人改行了，门店关门了。一方面是因为生意的确没有以前好做，最关键的原因是这几年自己迷茫了，找不到经营重心。虽然不甘心，但是也无能为力。笔者将其总结为“三不多”。
过去靠单枪匹马“抓客户”的业务能力，现在需要排兵布阵，思想和行动协同一致，在竞争中”占领阵地”的业务能力。这个转型能力很重要，很多优秀的汽服人员在做单点业务时能力很出众，比如说做接待的人员，沟通能力很强；车间施工人员，技术能力优秀；售后人员的协调能力很强，前台和库房的敏锐度和思维很出众等等。单方面业务他们是优秀员工，但随着门店业务量和人员的变化，越来越多汽服门店需要“一岗多能”的角色。这就是由“点”到“局部”的能力，从一个岗位到一个部门一个门店，如果没有系统的培训学习和“学以致用”的场景实践，很多优秀员工在晋升以后都没有了抓手，被吊在某个位置上也不是下也不是，做不出成绩，一段时间后只能另谋出路。从大量汽服门店人员流失原因调查来看，目标明确能够制定计划、善始善终的门店不多。不管什么情况下，汽服生意需要统一价值观。从个体单店到多店经营都需如此，从学徒到管理者的思维中，都需要有脚踏实地用心服务、客户至上的认知，把车主当做朋友和亲人来服务；如果丢失了这个原则，客户肯定会离你而去。对于门店经营来讲，有些门店不喜欢算账，最基础的日营业报表也不用；一年到头总是在忙，感觉也挣了不少钱，等到用钱时才发现实际挣的不多。所以汽服门店至少要设定一个营业目标，所有人员的行为都要为这个目标“增砖添瓦”。如果目标都没有，不迷茫才怪。不压抑自我，苦中作乐并保持一颗积极乐观并时刻学习的门店不多。换位思考很重要，不自私、敢于管的门店负责人非常难得，门店老板也同样如此。遇到淡季或疫情封控，门店最宝贵的资源是员工，作为汽服门店的管理者和老板要自身振作起来，不论什么方式只要能够让大家参与进来，娱乐也好，学习也行。关注大家的状态，才能让所有人时刻准备着去工作。
支撑下去的智慧
三百六十行，行行都内卷。"卷"成功了是汉堡，"卷"不下去就是杂粮煎饼。很多汽服人在面对时下不温不火的门店生意时，总是喜欢回忆五年前和十年前的辉煌时刻。谁都有一颗不服输的心，只要门店还有口碑，只要门店还有员工，只要门店还能继续经营下去，那么就必须静下心来重新思考自己的定位和努力方向，要撑下去熬得住。选边站队大部分为别人做了“嫁衣”：背靠大树好乘凉的前提是，大树给我们带来了我们原来没有的业务资源。这几年我们看到了品牌的价值，同样也看到了加盟商后悔无助无奈的情形。天下没有免费的午餐，如果自身不强大，指望别人把你从苦海中拉出来并送你上高速，只能是个美好愿望。对汽服门店经营来讲，如果品牌能给你带来可观的车主流量进店，你有能力消化这些资源，就是强强联合；如果自己本身就经营不善，还要跟风举债赌一把，看似高大上的装修和外观，也抵不上没有客户进店的悲哀。低价竞争不可持续：免费服务换来的不是回头客，是生意的凋零和破产。免费的东西一定程度上会为门店引流，但是也会让车主觉得最不值钱。这些年车主比门店工作人员还专业的事件屡见不鲜。想通过免费引流、低价竞争来开发和引导客户消费的模式，似乎不太好使了。
所以汽服行业也发出了呐喊——请不要乱搞价格战，这是对自己技术和产品的不自信，更是对这个行业的不尊重。不管是接根线还是换个小配件，抛开人情不讲，该收费收费，该要钱要钱，天下没有免费的午餐也没有免费的服务。迁就了客户，客户不一定尊重你，反而觉得技术和付出很廉价；只有懂得收费，客户才懂得尊重，要不然我们拿什么来“苦苦支撑”。深度热爱汽车服务并参与其中，这是我们能够在疫情这几年苦苦支撑下去的信念和动力。如果你以前是教练员，要下场和运动员们一起为门店宣传，多为门店引流一个客户，多为门店开拓一个增值业务，多为门店员工做一件让他们感到温暖的事情，这就是我们现在必须要做的。
没有绝望的形势，只有绝望的人。
没有经历过失败的将军，很难真正理解战争，没有经历过逆境的企业，也真的很难理解真正的竞争。逆境是企业、门店和个人的成人礼。新能源热度不减，有些人唱衰燃油车；疫情的煎熬，成本的上涨，无序的竞争，人员的困惑等等，都让我们身心疲惫，都在问汽服门店的出路在哪里？不要把经营搞的太复杂。朝令夕改很多情况下是个贬义词，坚定信念鼓舞士气。汽保、汽修、汽美、汽车改装等门店，做好自己的主业，在主业上学习和开发差异化的服务和项目，收获更多车主，并和他们成为好朋友。门店和个人的宣传，要从产品营销面逐步往车主认知面和共鸣面去转变，不要推硬广，大多数情况下，车主的车况需求是被撩燃和激发的。单一汽服门店不需要商业模式，需要的是汽车服务的基础逻辑。找到车主的用车需求痛点，提供快人一步的便捷服务，换位思考与车主沟通，将自身产品和技术完美的提供给车主，促进成交并保持长久联系。解决问题才是汽车服务的本质。两条腿走路是汽服门店经营的重要方式，门店能够挣钱也要能够省钱 ，明智的花钱并高效利用时间才是经营高手。
当然，这些做法并不一定能让你的门店“转危为安”，但成功属于行动者，如果这些行为能够成为经营常态，至少你的门店不会太差。
作者丨梁晓英
来源｜AC汽车
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