精洗成为新的流量入口？

文章开篇先讲一个门店案例。

有一个合作门店请我为其辅导，只为解决困扰老板很久的一个难题：洗美一直在亏损，砍掉吧，非常可惜；不砍吧，平均每月亏损1万多元，实在有点撑不住。

经过调查，发现该店的洗美有如下三个问题：

1、洗车价格太低，平均下来价格才18元一辆，主要原因是4年前开业的时候不懂，设计了一个量贩式洗车充值卡，充得越多洗车越便宜，直到现在还有会员卡客户洗20元一辆的车子，让门店不堪重负。

2、洗车没有任何流程和规范，一切由两个洗车工随性而为，经常为了省事将自洁素喷淋全车，原因也很简单，洗美不赚钱，养不起高素质人才。

3、也正是上面的原因，导致老板对洗美已经放弃了，在洗美上面的投资基本为0 ，更不要谈持续地培训了。

针对以上情况，我设计了以下改进方案：

1、对洗美进行简单的升级，将工具可视化和5S标注；通过对洗美硬件、软件、耗材、人员培训、薪酬等5方面的改进，大幅提高了洗车质量的同时提升了效率，降低费力度。

2、对洗美定价体系进行梳理，分成4大项目3种价格体系。

3、通过抖音、微信群等自媒体同步进行价值点的宣传，让潜在客户详细了解现在的洗美和其他门店差异化的点是什么。

调整过后开始执行，刚开始的时候遇到很大的阻力，由于价格提升后以前薅羊毛的客户变少，而尊重价值的客户又没有及时补位，导致门店进店数量急剧下降，从以前的每天20-30台下降为5-10台。

另外两个股东摇摆不定，强烈反对我的做法，但好在老板坚定地执行了我的计划。

从第二个月开始，日洗车台次逐渐恢复，普通洗车最高68的价格也逐步让追求质量的客户所接受，仅仅洗车的产值（不含精品及三膜）就已经超过了每月2万多元。

相较以前每月几千元的洗车收入，翻了将近3倍不止，最重要的是客户满意度也得到了很大的提升，经常有客户在门店不知情的情况下帮忙拍视频发朋友圈。

这个案例代表了当下汽服门店对于洗车的观念改变：从前利用普洗来引流的方法已经不适用了，普洗转精洗，让精洗成为新的流量入口，是汽服门店的大趋势。

门店应不应该砍掉洗美？

宏观上来看，最近几年，汽车后市场对于洗美的态度发生了转变，认为低价洗车引流的价值不大，因此不少门店纷纷砍掉洗美。

洗美存在一个先天性的短板——可代替强。

虽然是刚需，但正是因为门槛够低，洗好洗差没有什么太大的问题，顶多就是洗不干净，总不会洗个车把发动机洗坏吧。因此对于客户来说，洗美的性质就好比超市里的鸡蛋，只要放出来便宜活动，就有一大帮老头老太过来薅羊毛。

如果你问薅羊毛的老头老太你们以后会到这家超市消费吗？他难免会想：“羊毛出在羊身上，我如果以后再来这里消费，那么他一定要把这钱从我这里赚回去，傻子才干呢？”

这就是有罪设定——你便宜，一定没安好心。

因此，坊间才流传一个结论：洗美锁客不锁心，维修锁心不锁客。这也是很多门店做不好洗美的原因，因为他一开始就把洗美放弃了，把洗美变成了鸡蛋。

然而，你又会发现，做的优秀的洗美单店比比皆是，月产值过百万的也不少，这说明洗美创业者只要运营得当，洗美还是充满机会的，三膜和轻改产业现在正是如火如荼的时候。

站在现今门店的角度上来讲，洗美不但有用，还越发重要，因为现在综修厂的洗美要承载4个关键功能：

1、低廉的获客入口，是打造5A接触链中第一环Awareness知道的关键，能不能把进店洗美转为维保是老板能力的问题，不是客户的问题；

2、打造客户满意度最容易的工具，因为洗美是刚需且高频，从疫情封控结束后门店最先是洗美业务恢复正常的情况中就可以看得出来；

3、筛选客户的杠杆，通过洗美，可以有效地将优质的客户进行筛选，优质的客户更在乎的是质量，而不是价格；

4、也是重要的，为门店保留未来新能源时代来临时的火种和希望，发动机都没了，你还换啥机油呢？

如果综修厂砍掉了洗美，他会发现花费在各种抖快美团上的引流费用和精力远超做好洗美的十倍不止。

价格低于37元，洗车就是亏损状态

问题是，怎么样解决这个问题呢？

环境在不断发生变化，洗美的属性又和百业的经营逻辑差不多，是一个开放的商业体，不比维保半封闭，因此，从事洗美的从业者和维保的从业者有着天然的代沟。

受环境影响大的行业，选择是绝对大于努力的，就如同现在的餐饮，疫情期间你找谁说理去？

正如曾国藩所说：事功之成否，人力居其三，天命居其七。

因此，纯洗美从业者很少有坚持长期主义的思想，通常是善于把握机会，一把梭哈。这就是汽服业态上洗美行业整体给人比较浮躁的原因。

时至今日，经营环境与以往早已不同，现在要想从群狼围伺的汽服中突围，洗美和维保从业者应摒弃成见，互相学习，个性化的洗美和标准化的维保互相融合，是未来汽服发展的方向之一。

那洗美转为维保的难点又在哪里呢？

首先，综合性门店对于洗美普遍不重视，不重视的原因其实是犯了以下4个错误。

1、定义错误——把洗车仅仅当做一个引流的工具，正如在上一段我说得一样，把洗美当做了鸡蛋，导致客户差评的同时，基本没有转化。

2、认知错误——洗美不赚钱，没必要花精力研究。

3、方法错误——客户要便宜，快，还要干净，我要向这方面努力。

4、计算错误——反正洗车的耗材成本很低，撑破天2块钱一辆，成本很低，免费送给客户也没关系。

可是，果真如此吗？以下是2-3线城市60平方米洗美工位的成本，按照每月450台的正常洗车数量，我们来算一下洗一台车真实的成本：

洗一台车的成本将近37元，低于37元，门店洗车就是亏损状态，这么高的成本，难道不值得好好研究吗？

如何做好洗美？

在门店中恢复洗美的应有价值，是改善的第一步，以下是让洗美恢复应有价值的4个方法：

1、牢记一点——同行做到的是义务，做不到的是服务。

因为洗美的技术含量相对于维修来说确实不高，如果做不到差异化，就无法在客户心智中占据一席之地，洗美比维保挑客户多了，懂技术就可以做好维修，但仅仅懂技术就想做好洗美，是远远不够的。

做好差异化最重要的，就是下面这一点。

2、在客户不能满意的痛点上下功夫。

问大家一个问题？对于车主来说，洗车是结果还是过程？

很显然洗车并不是结果，没有人会因为洗车而洗车，洗车是车主为了达成某个目的而做出的行为，要么就是让自己心情更舒畅；要么就要让人觉得车主有品位；要么就是有社交需求，比如说婚车清洗。

让人们愿意溢出价格消费的真实目的往往隐藏在过程之后，解决了客户的痛点，也就解决了洗美持续生存的基础。

什么是痛点，这里我有一个通俗的解释：就是客户所需要但同行不能满足的价值点，这个点与洗车到底干不干净没有多大的关系，而是客户的感觉，触达客户感觉的是MOT细节，而非整体。

我为辅导门店设计的普通洗车触动客户的是如下三个MOT：

收纳——洗车施工完毕后，员工会准备两个一大一小的透明易封袋，将车里面的杂物用大小袋子分别收纳好后，放在副驾驶上。周边的同行怎么做的呢？同行根本就不做。

玻璃——用专门的清洁剂配合专用的毛巾对全车玻璃进行擦拭，虽然白天看不出来，但到了晚上，经过清洗的玻璃明显视野更好，没有眩光。周边的同行怎么做的呢？要么就是用最差的料敷衍了事做了，要么就是为了省钱没做。

踏板——通过一个巧妙的流程配合，每次洗车都会将洗车踏板冲洗干净，让客户打开门的一瞬间马上感觉到不同。周边的同行又是怎么做的呢？基本没做。

像上面这三个点难不难，实际上不难，还有更多差异化的点可以发掘，我甚至相信，不少读者看到这里，都会马上开始设计独特的价值点，但我要告诉你的是，其中99%的都无法实现，这是因为下面的这一点——费力度太高。

3、通过合适的流程降低费力度，将复杂变简单不是一件容易的事情。

决定洗车成本的除了上述成本外，还有一个重要的成本就是时效。

同样是洗车，20分钟能够洗好和40分钟洗好其中的收益就相差两倍，如果仅仅是为了让客户满意而将流程搞得无比复杂且耗时，那么就提高了员工的费力度，不但很难得到有效的执行，并且成本也巨高。

因此，如何在有效地在降低员工费力度的情况下还能保证质量，绝非心血来潮那么简单。

4、将精力用在解决客户的痒点上。

痛点是让洗美能够生存下去的基础，但仅仅是基础是不够的，不赚钱的业务没有生存下去的必要，想要洗美能够赚钱，仅仅解决痛点是不够的，还需要关注车主的痒点。

何为痒点：就是客户想要，和需要不一样，如果能够满足，就会浑身舒爽通透，如同挠痒痒一般。

而我们，就要学会如何成为不求人，制造痒点，然后解决痒点，改色膜能够推广开来，实际上就是解决了车主个性化的痒点，那么我们能否更深一点的思考：

中老年人改运势的痒点能否通过改色膜来满足？能否设计专门针对婚丧嫁娶等不同场景的洗车方案？

你看，只要你能想，是不是发现机会太多了？

作者丨黄灿

来源｜汽车服务世界