提到易损件大家再熟悉不过了，店里天天都在做的项目，同时那些供货商给门店“赋能”的事情也做了不少，产品知识培训、销售转化培训、运营管理培训、货品堆头展示等等。

但是，门店实际的效果可就参差不齐了，有的门店确实得到了显著提升，有的不仅毫无提升，同时还出现了产值下滑、客户流失的情况。

供应商给门店赋能，为什么总被吐槽？

造成这种情况原因就两方面，一个是供货商的培训错误引导导致，另一方面则是门店“消化不良”导致。

出现这两种情况的门店，我日常都遇到过，同时做得好的门店也碰到了很多，做得好的案例咱之后再聊，先跟大家分享两个失败的案例吧，毕竟现如今的经济形势下，大家还是少踩“坑”更为重要。

举个例子。

今年6月份的时候，我跟一个洗美快修快保店的老板一起吃饭，他给我讲了一个事情：年初天津的疫情闹得有些凶，门店受影响很大，有个做空调杀菌的业务员到店和他谈业务，他感觉业务员给他讲得挺好，无论产品还是营销方案，讲得都很到位，于是就进了十多箱货，包括雾化杀菌剂、空调管路清洗剂以及蒸发箱清洗剂。（因为进货数量多，会赠送雾化杀菌机器和可视化机器）

在铺货当天，业务员还给门店的人员做了产品知识、卖点、营销策略、实操的培训，整体感觉十分专业，尤其是营销策略。

这里和大家简单说一下营销策略：

1、在疫情肆虐的背景下，消杀无疑是想蹭一波热度，同时也快到空调的使用时间，所以这几种产品属于应季产品。将车内雾化杀菌和空调管路杀菌作为引流产品，将空调滤芯、蒸发箱可视化清洗作为转化产品。

2、通过店内易拉宝展示、店内人员推荐、朋友圈宣传作为引流渠道。

3、车内雾化杀菌和空调管路杀菌制定了两种销售模式，一个是针对维保用户消费满500元加28元享受两项杀菌，另一种是68享受两项杀菌。

4、空调管路杀菌单瓶成本13元，可以做2-3台车；车内雾化单瓶成本10元，加水稀释后可以做4台车。

5、对到店车辆加微信并建群，便于私域运营。

这么看貌似没什么问题，实际效果也还可以，但不久便出现了问题。

车内雾化一瓶药剂多车使用倒无可厚非，毕竟有设备，但空调管路杀菌一瓶多车使用的话，一旦遇到较真客户就很尴尬，并且这位客户还属于那种完全不给你任何机会的客户…

客户把施工过程拍了照片，并且关键对话还被录了下来（一瓶多车使用），之后便传到了建的客户群里，导致群内客户严重流失…（群内将近200人）。同时这种消杀对于“疫情”貌似毫无作用，所以蹭热度还是要斟酌一下，得经的起推敲。

其实空调管路杀菌一瓶用两台车的情况是很常见的，但由于供货商一味的“门店”降本增效，忽略了产生客诉的风险。降本增效我也是提倡的，但可以事前和客户讲清楚用量，又或是将剩余杀菌剂交客户保管，下次免费或收取相应手工费进行施工，应该就可以避免这类的尴尬了。毕竟事先说是专业，事后说是狡辩。

同时，这类杀菌产品还要考虑客户是否会过敏，是否有婴儿、孕妇、呼吸系统疾病、年迈人群等，最好事前与客户沟通一致、或进行告知，避免一些问题的出现。

再者，疫情的热度不是不能蹭，但这类杀菌产品是否真有效呢？如果我们不确定的话，还是不要这样蹭好。

这个案例勉强可以归类于供货商的错误引导吧，在帮追求利润的同时没有做好相应的方案，导致了客户的流失。

当然，门店也有脱不开的责任。如果门店人员能及时发现这个潜在风险，也可以避免事故发生。

供应商“正向”赋能的常规姿势

当然，也有做得不错的案例。供应商赋能做得好的，基本上都不会忽视“产品/项目的落地”问题。

10月上旬，我到了一个老板的店里，刚到店面就看到非常显眼的红布标，上面写着“会员免手工费更换冷却液”，同时店内也摆起了冷却液、防冻玻璃水的堆头、还有“三清”产品推头、火花塞和雨刮片的堆头。

我就夸了老板这个的店面陈列，老板说这是他们的易损件供货商出谋划策、还跟着一块摆的，而且免费铺了一些产品、做了相应培训。我在店的时候正好碰到供应商的业务员到店里做活动追踪。

这个业务员的活动追踪过程非常有意思。首先，业务员并没有急着问这两天产品的出货量如何，而是先问了员工对此次活动的认可度如何；之后，业务员又了解了活动的推广工作，王问员工有没有需要解决的问题、再问了进店量；最后才问了出货量。

笔者还了解到，这个活动其实是外省市做的，开交流会的时候分享了出来，这个业务员进行了借鉴，还针对门店实际情况做了相应改变，并帮助老板进行落地…冲着这个过程，结果自然差不到哪里去。

综上不难发现，供应商赋能的方式可以多种多样，根据各家品类、区域资源不同可以有无数种组合方式，但几乎都是“产品培训”相关，而门店想要的赋能其实是“增加客户数量”。

行话说是“帮门店引流”，直白说就是“帮门店抢客户”。现在见效最快的方法的确是“各种低价引流”。传统的“低价引流”就是“9.9元普洗”、“99元全合成机油保养”项目引流。

这类传统低价引流的方式特点鲜明，价格跳水、且大部分会使用成本低廉的产品（也包含一些高成本的项目低价销售），简单粗暴、效果不错，但弊端也很明显：到店客户消费能力较低，不易转化，几乎不具备“忠诚度”并且容易出现区域“内卷”。

即便是“低价引流”，也要做新。举个例子，小保养机油、机滤，门店正常就是280的售价，我们是不是可以售价不变，多一些“附加值”呢？

供应商“正向”赋能的创新姿势

说到这里，可能大家第一反应肯定是“加项目”的方式也不好使，都是老套路了。确实，之前也经常有店内保养赠什么洗车、打蜡、玻璃水、洗节气门等项目，或者什么会员卡、工时代金券等等。但时间久了客户就不感兴趣了。

原因也很现实。传统附加值与客户到店所享受服务“关联性”极强，这种关联性强的项目我们即使做了相应的优惠，在这种消费降级、消费理性化的背景下也凸显不出多少优势。

但是，“低价引流”的做新，其实不局限于项目组合新，更可以是渠道新。

“帮助门店构建新渠道”，这种方式不仅适合那些易损件供货商操作，同样适用于区域的连锁，只要有一定的客户资源便可尝试与一些异业进行合作，毕竟现阶段的经济形势较为严峻，大家（各行业）“报团取暖”共渡难关的胜率才会更大。

比如笔者最近接触到的一个供应商做法就有点意思。他把行业一直没玩起来的“车友会”方式又用起来了。

笔者也跟他分享了自己之前的一些做法，互相学习了一把。

我之前在某全国汽服连锁任职的时候，总去一家中餐厅去吃饭，规模开业操办红白喜事，于是便与该老板进行了合作洽谈。

这种新渠道的合作洽谈是有技巧的。因为想得到对方的资源必先考虑能为其提供什么资源，方可作为交换，也是互惠互利的道理。

具体方式如下，我们在了解门店的人均消费是45元以后，便跟老板一起定了策略：只要人均消费到达50元（活动定价要超过原有的人均客单价），就可获得加18元享受一次原价115元普洗加打蜡，销售凭证为提前印制好的会员卡片，每桌仅限1张（但实际为每人限1张，这么说是为了满足人性爱占小便宜的心理，同时也可以使客户提升对餐厅及门店的好感）。销售成功的服务员可获5元提成，门店施工洗美技师提成8元，另外10元作为门店收入。

我们也印制了一些此项活动的桌牌，摆在餐厅餐桌之上，同时我也与餐厅店员做了简单的话术交代，可以以此次活动引导客户多点一道菜即可参与，就算吃不完带走下顿吃也不会浪费，同时18元就算洗个车也是很划算的。

一般有经验的服务员，是可以观察出是哪位买单的，在销售话术当中也可以加入这句话，您可以再多点2道菜，不仅仅您今天请朋友吃饭会更有面子，同时还能花18元洗个车外加打个蜡，好事成双嘛。再者，如有客户想多购买就要求服务员请示餐厅经理，经理再与门店沟通，之后告知客户可以购买，制定此流程纯属“套路”。

同时服务员的提成次日进行发放，事后统计过，单周提成最多的服务员拿了将近500元的奖励。并得知单桌多人购买的几率极大，这便是“羊群效应”。

当然，合作很难做到100%的转化，但之后我们门店确实有合作车辆进店，老板也反馈说人均消费确实有所提高了。同时销售成功员工还会有5元的提成，在某种程度上也可以提高餐厅员工升忠诚度及员工满意度。

同时，我们门店客户同样筛选出消费能力不错的客户，销售中餐厅的会员卡，到餐厅消费会有相应的折扣，同时给我们门店销售成单人员现金奖励。

这种异业同客群的方式确实操作起来难度大了一些，但是好处很明显。首先客户的忠诚度很高，毕竟给客户提供的较多行业的服务；同时这种模式运作起来的话，周边的竞争可能就不存在了，毕竟这种“护城河”还是很难逾越的。

作者丨郝斌

来源｜AC汽车