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仅有10%汽修店增长、40%产值腰斩,他们区别在哪?

时间:2024-06-17   访问量:37


01.

后市场的缩影


老汽配人开始兼职外卖了。


老李做汽配业务已经十几年了,在汽配城也算是前辈。可最近,他明显觉得身体越来越吃不消。


以前每天7点起床,戴上帽子、穿上工服,还能跑半天外卖挣一两百补贴家用,反正发货都是下午,也不耽误。


但现在骑手越来越多,竞争也越来越激烈,本来老李也想全职跑外卖,但又舍不得越来越少、已成个位数的修理厂客户——好歹一个月能赚一点,总比不干要强,又花不了多少精力维护,能干一天就干一天吧!


刚开始送外卖时,送到同行那里,老李还有点不好意思,戴上口罩,怕被认出来。但时至今日,老李发现不但同行不笑话,甚至还有点羡慕。


然而现在送外卖也越来越难了,他犹豫着要不要晚上去跑一下代驾。没办法,家里的开支越来越大,再穷也不能穷孩子。为了孩子的未来,也顾不得那么多了。


汽修人愈发焦虑了。


大刘每天最轻松的事情,就是在下班后在车里抽根烟再回家。


开修理厂十几年了,自打他开店那天起,好像就没怎么认认真真休息过;就算是出去散心,也总是提心吊胆,生怕店里会出什么事情。可是干了十几年,生意不但没有好起来,反而越来越难;工资几乎每年都在涨,市场竞争却越来越激烈。


上个月为了员工的身体着想,花了好几千为员工体检,可大刘自己却一直没有体检过。一方面是为自己花钱感觉不划算,另一方面也是怕自己检查出来什么问题,就没有心情干这行了。毕竟日子再难,总要继续。


老李和大刘的现状,就是目前汽车后市场的现状的缩影,从新能源市场渗透率超过50%以来,汽后正可谓用“倾巢之下安有完卵”来形容,无论是汽配还是汽服,都在加速淘汰中。


要想在未来3年活下来,留在牌桌上,按照以前的经营方法,恐怕是不行了。



02.

仅有10%产值增长,汽修店分化加速


笔者上个月走访了一圈湖北的汽服门店,发现一些新动向,值得大家注意。


现在湖北的汽服门店分为四个类别,大家井水不犯河水,在当地的沟通越来越少。


第一类:约占10%,业绩相较去年还在增长,运营越来越专业,同时客户越来越多这些店的老板普遍有3个特征,分别是:


1、超强的学习力。这些老板对学习保持来者不拒的态度,并且不是东一榔头西一棒子地学习,而是根据自身的情况进行查漏补缺,系统化的复盘总结。无论再忙,每天都会雷打不动地干一件事:要么是看一点专业的书籍,要么听相关专业老师的线上课程。


2、对信息的敏感程度高。由于养成善于学习的习惯,这些老板对于行业新的信息和好的一些方法保持格外的灵敏度,经常参加一些行业内沙龙聚会或者游学活动,但并不是走马观花囫囵吞枣,而是对各种信息进行甄别,找出合适自己门店发展的有用信息,然后加以消化执行。


3、对数据敏感。对各种经营数据的敏感程度高于大部分汽服门店管理者,经常研读报表,能够迅速发现隐藏在繁荣下的危险,并及时调整经营策略。


第二类:约占20%,门店产值相较去年同期略有下降但老板能够意识到这些问题,并正在迅速采取行动。他们的特征是:


1、焦虑。但凡你跟他聊一下天,就能感受到他那种出自内心无意识流露出来的焦虑。就比如本文开头故事中的大刘,接打电话很大程度上并不是事情真的有多么紧急,而是缓解焦虑。


2、对于信息比较敏感,但甄别能力较差。若是10年前,环境好做的时候,是没问题的;问题是现在汽服的容错率已经非常低了,一着不慎,可能就满盘皆输,很难再爬起来。随便哪个供应商说可以帮助赚钱便搞哪样,店里一堆骗智商税的产品或项目。


3、爱学习,但缺乏系统的方法。看见别的厂有好东西,便想办法复制在自己店里,但由于只拷贝了表面的一点,对于潜藏在下面的核心原因不愿意费精力思考,往往不得要领。不过,总比不做要强。


第三类:约占30%,这部分门店产值相较过去下降明显。门店3年前是这样,3年后还是这样,没有什么变化。这部分门店同样有3个特征:


1、非常自信。听不得别人说店里哪些地方不行要改进,表面上不动声色,其实对提出问题的人讨厌不已。你跟他聊经营和环境,他也会表现出焦虑,但实际上并没有当回事。这种店通常有一些核心资源,要么厂房铺面是自己买的,要么老板有一门独步天下的手艺,要么有别人无法企及的政企关系。


2、几乎从来不看报表。他了解生意好或者不好只有两个标准,第一是看营业额,营业额高了说明生意好了;第二是看口袋里的钞票,这个月口袋瘪了说明没有赚钱,反之亦然。


3、在爱好上下精力。这些老板通常有一到两个特别费精力和时间的爱好,这些又以钓鱼和打麻将居多,偶尔也有喜欢玩越野。你若问他为什么把精力耗在这些事情上,他总能理直气壮地回答:我是在和客户搞好关系,不然哪有生意呢?


但实际上这明显站不住脚,你把这些时间用在认真经营上,比搞定这些所谓的客户要见效得多,还省了一大笔买装备的钱和输的钱。也正是因为这些爱好,他错过了很多次能够调整企业经营方向的机会,若不是以前赚到了钱或者资源雄厚,现在或者即将是第四类门店了。


第四类:约占40%,产值基本上腰斩店里破败不堪,直接躺平了,老板抱着能干就干、不能干就撤的态度。这些店的特征:


1、信息面较窄,学习能力差。几乎所有的信息源都来自短视频媒体,吸收各种各样的信息几乎不加以甄别。因此,特别容易情绪化,一听到有人说修理工多惨,修理厂多么不容易马上就会高潮,却从来不反思为什么你的生意不好,而隔壁却经营得红红火火。


2、短视。做决策从不考虑长远,只管今朝有酒今朝醉,不管后面大浪滔天,看见别人做活动自己也要做,全然罔顾自己的实际情况是否撑得起这样的活动成本;搞到最后,每年疲于还债,留不住客户、也留不住员工。


3、道德底线较低。你跟他聊天,很少听到看重客户体验这样的说辞;相反,你听到最多的是通过什么手段多搞了客户的钱,怎么样将配件以好,卖了车主高价,哪些供应商的假机油用起来不会有问题。聊这样的话题,立刻来劲。


他们往往左边抱怨员工干活不努力,右边抱怨现在竞争激烈,车主越来越聪明了(其实是越来越不好骗了),还阿Q地认为电商的东西都是假货,因为他拿的大都是假货,可自己的进货价与电商卖的价格便宜不了多少钱,便认为电商拿的也是假的。


不知道有多少门店老板能看到这里,如果看到这里令你有雷击一般的感受,那么我们再继续商讨如何应对的方法。



03.

如何才能有质量地活下去?


现在的汽服店,就好比过去大灾之年的农历三四月,正是青黄不接的时候,老车在大规模淘汰,新车又没什么可以修的,连保养都不需要了,3-4年后这些新车才会逐步进入维修保养期。


未来很美好,现实很残酷,目前汽服门店最应该考虑的是,该如何有质量地活下去。


我认为,破除两种迷信已经时不我待,也是修理厂逆风翻盘的基础。现在的汽修厂有两种迷信,并且修理厂越小,迷信越重。


第一种是技术迷信,总是认为这不是我该干的,那不是我能干的。


要问他您这里贴车衣吗?不好意思,我们不做,您右转前行100那里有一家专业的。

您这里能做大灯翻新升级吗?不好意思,我们不专业,给您一个电话,您就说我介绍的,保证便宜。


别人找你,你这也不会,那也不会,那你会做什么呢?你该不说你就会修发动机和底盘吧?


你说他会修发动机,碰上高端车的还是会大眼瞪小眼;你说他会修底盘,搞个四轮定位只能调一下前束。


合着开一家店,专业就是拉皮条的,末了还抱怨生意不好。


满足顾客需求和解决顾客痛点是一个排序题,不是一个选择题;连顾客基本需求都无法满足的门店,指望他能够发现顾客痛点是不可能的。说句不客气的话,就连顾客痛点是什么样的概念,这些技术迷信的门店老板都不太能搞明白。


原来环境好的时候,你确实可以做精做专。洗车不好砍掉,其他项目不好做我就不做,只修发动机。所谓兵出一处,将打一窝,将所有资源集中在一点上发力,这个没毛病。


但现在发动机都没有了,你修什么呢?


当市场的僧人远大于供应的救急粮时,你要做的是筷子勺子都要准备,碰上稀饭用勺子,碰上馒头用筷子。现在你还在把筷子磨得漂漂亮亮的,保证你能抢得过任何人;问题是,现在救济粮是稀饭,再好的筷子也比不过缺口的勺子呀。


贴膜能有修发动机复杂吗?大灯升级能有检修电路麻烦吗?显然不是的,之所以有技术迷信,归根结底还是不愿意思考,头脑“懒惰”所致。


第二个迷信是身份迷信。


这一点在汽后也比较常见,一些中小修理厂往往对自己的身份感到非常自卑,觉得自己资源有限,再怎么努力做也比不过一些电商连锁店,比不过4S店,往往就选择躺平,得过且过。


有一种心理疾病叫习得性无助,说的是反复地尝试后还没有成功,人或者动物便会丧失了尝试的勇气,变得灰心沮丧。


上述情况是在经过多次尝试后会有的心理疾病。然而这些个有身份迷信的汽修厂老板,甚至还没有尝试过,只是以讹传讹的道听途说别人的强大,他并不是害怕现实中的对手,而是被自己内心中想象的对手吓破了胆。


俗话说家家都有本难念的经,任何店面都有狼狈不堪的一面,有的小汽修厂的运营水平还超过不少4S店或者连锁店。如果身份迷信不破除,便不会有奋起改革的勇气。


写在最后


一个行业一直有两种红利,从国外到国内都是如此:


第一种是因为投资带动的投资红利,这波红利在过去10年间,让不少汽服从业者赚得盆满钵满;第二种是运营红利,当投资红利到了尾声时,运营红利的重要性才会凸显出来。


就如同巴菲特说的那句话:“当大潮退去,才知道谁在裸泳”。


但愿裸泳的不是你,也不是我。



来源|AC汽车