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40万汽服门店真实现状:头部吃肉,腰部喝汤,底部喝西北风

时间:2024-06-21   访问量:27


端午节在老家县城一家同行汽修店修车, 恰逢午饭时间,老板一边招呼我到外面饭店吃饭,一边吩咐店里员工自己做饭。在婉拒了老板的好意以及看到员工不情愿的表情和动作后我直接问老板中午为什么不点员工餐或者叫个外卖?省事还不占用工作时间。


老板苦笑“就现在这个生意,接下来能不能吃上饭都不好说,还敢叫外卖?”


听到这里,不禁感叹现在的汽服门店生意真的是大不如以前,如果一家汽服门店在6月面临生意惨淡到连基本的经营成本都难以覆盖的话,那么接下来真的有可能连饭都吃不上。



01.

汽车后市场进入了“超级内卷时代”


多年以前有个口号叫“让天下没有难开的修理厂”,然而今天我们却越来越深刻的发现一个现象,天下似乎没有好干的汽服生意了。之所以难干是因为几乎所有的汽服门店都深陷“价格战”泥潭,都遭遇了客单价降低,产值瓶颈,毛利下降的普遍现象。


行业线下门店每天都在“拉锯战“。


不用等到双十一,整个行业机油保养全合成价格几乎已经平均到200元上下(而在郑州早就158和168全合成机油套餐了),至于还在耍大牌的几家头部品牌,也纷纷采用了降价促销拉流量的销售策略。


早些年郑州的汽后行业我们拿矿物油、半合成、全合成润滑油来服务我们的车主和定义车主的消费能力;后来有人直接打出了全面取消矿物油,只用合成机油的先例,一下子抢走了我们大部分中低端客户。


前几年我们还在一桶一桶给车主加机油的时候,又有人直接拉出了大桶机油集采供应,降低成本的市场策略,我们小桶机油的进价成为了人家门店的卖价,又一下子拉低了我们的保养客单价。


现如今,在郑州保养一台车,80%以上的车主都只用全合成机油,甚至面包车主都知道全合成机油保养一次不到200块。


不是我们想卷,是市场逼着我们卷,满足车主的需求逼着我们改变。


一直以来身边很多的同行门店老板喜欢教育车主,按照自己的认知和思维来定义和服务车主,以前车主不懂或者知道的少还行,现在还固守的坚守这一套已经越来越不好使了,有些时候车主的知识储备和思维认知完全超越门店。


如何解决车主的痛点,找到客户的需求以及解决车况需求,是当下门店经营者最应该关心和研究并适应的,以前一家门店可以服务很多个车主,现在一个车主可以被很多家门店服务。


车主到底愿意选择什么样的门店呢?


静下心来想想,门店经营者反而更需要被市场和客户来教育,因为现在汽车服务的供需关系不一样了,以前是卖方市场,现在是买方市场,看不见也分不清这种现状的门店想在这行继续生存下去很难。


不用等到电商节,轮胎终端销售现状也是几家欢喜几家愁,买轮胎送保养,买三送一,买一赠一等非常规的销售策略到处开花,目的就是为了吸引更多的车主,销售更多的轮胎。


我们发现以前专做轮胎零售的轮胎店现如今一个月也只是几十条的销量,以前不做轮胎业务的汽服门店虽然这两年也开始增加了轮胎业务,但是销量也是从几条到几十条不等,并没有因为增加轮胎业务而给门店带来太多的增量。


不管是洋品牌还是国货,价格是越来越低,质量和售后质保却是越来越好。


同样不用等到季节变化,刹车油和防冻液,电瓶和易损件这些产品一年四季门店都在卖,更不用等到客户车子出问题了,现如今差不多超过50%以上的同行门店都能够做到进场车辆逢车必检,逢检必报,检查多了,沟通多了,车主自然就选择了维护。


所以,曾经你家门店的老客户之所以流失或者无项目可服务,就是因为到处都有门店在抢你的客户。


你家没有的业务他家有,你家有的项目人家提前发现,质优价廉还贴心,车主为什么还要来你家?这个现实情况值得我们所有门店深思和做出应对措施,而不是除了埋怨还是诉苦。



02.

汽车行业的利润率会无限接近于0?


如果说线下内卷通过门店优化改善还可以提升竞争力,那么线上内卷直接让很多门店缴械躺平,改行退出。


多年前一位同行好友在改行的时候说过一句话:以后汽车行业的利润率会无限接近于0。


的确如此,由于信息资源差的不断缩短,同样的产品/项目/服务,只要还有利润存在,一定会有同行卖的比你更便宜;或者一定有平台诞生,上面的东西更优惠,比如说我们这个行业实体门店老板经营始终绕不开的连锁三巨头一样。


与此同时,作为车主来讲比价会越来越方便,永远都是线下实体消费,线上比价参考,这样的现状就不断地出现了有人低价抢市场或者赔本赚吆喝,这是行业发展的必然。


未来,汽车后市场的服务业务竞争都会越来越激烈,有一天竞争绝对充分的时候,所谓的高毛利将不复存在,甚至有可能无限接近于0或者负利润。


所以,当下汽车后市场是一个极度内卷的时代,大家为了生存,不得不拼命甚至疯狂的卷起来,卷的过就活下来,卷不过就消亡。


随着社会的开放和后市场的发展优化,门店赚钱会越来越难,门店经营要求会越来越高。


比如说:赚产品差价的利润率会越来越低甚至无限接近于0;赚技术价值的时间差会越来越短甚至没有技术壁垒可言;赚渠道资源和服务价值很快就会被模仿和跟进。


不仅如此,随着市场的逐渐饱和,存量市场的出现,新的销售和增长机会变得更加难以获得,加上行业头部各种“搅卷”,网络平台各种“蛮冲”,传统门店不断转型,迫使整个汽车后市场从业者不得不“活到老,学到老”。


来不及等待,来不及回味,汽服门店指望自我的技术和产品坐等为车主服务的时代已经过去,新的车主消费观念和车况需求以及行业供给模式已经到来,适者生,不适者退,至于一年经验十年用还在苦苦煎熬的门店和人,要不了多久,的确在这行是连饭都没得吃。



03.

头部吃肉,腰部喝汤,底部喝西北风


从去年开始,笔者把自己的门店做了重新定位和经营梳理,发现自己很显然做不了行业头部,但是也不至于成为行业的底层,于是就沉淀下来做自己力所能及的社区店,深耕门店周边三公里的客户圈。


虽然没有吃到肉,但还是有汤可喝,并没有出现喝西北风的难堪。接下来几个月的经营会更难,但是我们还是要努力争取吃到肉。


靠人挣钱会越来越难,靠钱挣钱会越来越容易。


理解在我们这个行业其实就是那些头部挣钱真的比我们这些实体门店容易的太多。我们是靠一己之力,人家是靠资源优势。


从品牌和营销力来看,车主更愿意为眼睛看到和主观认知的价值来买单,而我们单店的口碑和宣传与人家相比根本不值一提,有多少同行门店能够每月搞一次营销宣传活动还能够通知客户到位?


从产品利润和服务体验来看,头部同行门店那干净舒适整洁的消费环境和让人无法拒绝的价格诱惑属实会让车主做出选择,至于我们自己如果还是脏乱差的经营环境,追求单品利润最大化的时候还想教育客户不识货,凭什么?


并不是所有客户都是“傻白甜”,有多少同行店里能有门店卫生管理要求和标准?至于引流基础产品和项目谁都想一车一价,看人要价。


再从门店陈列和产品供应方面来比较,因为轮胎业务合作的需求,笔者今年接触了河南区域1000多家同行门店,这里面只有不到10%的门店有陈列有备货,愿意备货(不管是机油还是轮胎),剩下的门店老板在谈到产品备货的时候一致的话语都是“合作可以,能不能铺货,掏钱备货的事不干”。


在沟通产品陈列的时候门店同行更觉得没有必要,自我感觉良好的认为自己可以决定客户消费买单,陈列多了卖不出去还占资金,更重要的是还要天天打扫卫生等。


猛一听感觉这些门店是想借鸡下蛋,经营思维局限,但是在看到他们的经营现状,细聊门店业务及营业收入后也就能够理解,他们至今做的还是传统师傅思维的汽车服务生意:有活干活,没活坐等,今天赚钱今天花,明天怎样从不想。


他们宁愿零采价格高也不愿批量集采赚返点,一是害怕产品卖不出去,二是实在是没有多余的资金来采购,至于营销策略和客户服务以及门店优化升级对他们来说真的是难为人了,心有余而力不足一点毛病都没有。


最后就是人员技能和素养,在当下的认知中汽服门店讲管理,讲工作要求,谈人员职业素养,然而很多门店,可以说是靠门店老板一己之力自我感觉技术好、服务好的自信在苦苦支撑,之所以还有生意是因为周边进店的车主实在找不到比这家店更好的去处了。


1-2个修理工或者学徒,没有任何技能和素养能够在店里体现出来:只要老板不在店里,车主自行把车开到工位上都没有人出来打招呼的情形很普遍。


有些时候就连老板自己施工都是工具、配件、油水满地找,该用套筒的直接上扳手,该做防护的直接硬拆,要说技术算不上,只能说知道怎么拆卸还行。


说管理就说门店的规矩也是参差不齐,好一点的有固定上下班时间,开个晨夕会,大多数情况下很多门店还是“团伙”经营,有活就干,没活就歇,员工没要求,施工没标准,服务没流程,工作没习惯,业绩没目标,经营无计划。


一句话,店里老板没钱什么也干不了,只能寄希望于多干几年多攒点钱,坚持几年生意慢慢会好起来,至于当下店里经营随心所欲没规矩,经营到什么状态也只能听天由命,这样的门店惋惜的同时也理解最终的结局是必然,6月份能不能吃上饭不知道,但估计是快喝西北风了。


所以,如果咱们的门店还是上面的那种经营现状,客户流失被抢走人家吃肉是情理之中。


接下来,喝汤还是吃肉,完全看的是门店老板经营思路以及落地执行动作,最后还要加上一条就是一定的资金实力。也就是说接下来汽服门店的入行门槛会有要求而且越来越高。


头部同行为什么会吃到肉?他们可以汇总产品供给资源打“价格战”,但是我们可以扎根社区做品质保证,所有可以喝到汤。


他们可以汇总渠道投入大量资源广而告之做流量,但是我们的门店可以定位准确且清晰对车主做准告知之的口碑宣传,服务一台车,带动一个圈,汤必须喝得到。


他们门店硬件装修比我们好,服务有流程和标准,让车主更愿意到他们那里去消费,但是我们门店可以做到干净整洁很精致,客户管理有温度有粘性,这个汤是必须能喝到还要把肉也吃了。


他们的门店有经营规划和目标,用数据来优化门店的业务占比,我们的门店未尝不能定产值,做日报,聚焦项目,保基盘,做增量?


只要学习和明白这些汽服门店基础的经营框架并长期执行到位,形成门店的规矩,行业再怎么竞争,总是有汤喝,有饭吃的。


对比下来,我们自己的门店现在处于行业的什么段位其实一目了然。


什么段位赚什么样的钱,人心不足蛇吞象的道理大家都懂。


所以,想让自己的门店经营多赚点钱还是先从提升自己的段位开始。想都是问题,做全是答案。



04.

回归本质不盲目,做有价值的汽服人


汽服行业最不缺的就是聪明人,但是聪明人多了就都想走捷径,赚快钱。如果门店的汽车服务塑造不出来价值,那么大部分的业务开展都是被动的,增添的项目也是盲目的。


这两年在后市场有一个独特的现象就是流行和跟风。


突然之间,做活动送箱子活动火爆了,清积碳治理烧机油项目火爆了,修底盘换胶套项目火了,拍抖音学管理开始在行业内门店间逐渐升温并成为主流。


本来是行业发展的需要能赚钱也是好事,但是很多门店老板盲目跟风上马,三分钟热度,培训学习的时候一听都会,一说都懂,耗费了资金,时间和精力也只是学习个皮毛。


等到执行落地推进的时候要么因为门店业务现状和员工行为不匹配受阻,要么因为短期内看不到结果而不愿坚持,硬着头皮增加的业务和项目结果却是虎头蛇尾,钱没赚到,设备和产品都放在角落里吃灰。


然后,继续不断地再次寻找下一个赚钱的项目。当行业大部分门店都在做流行和跟风某项业务的时候,就意味着大部分门店都没有业务可做,这是事实。


合作伙伴里面有一位经营了3年的老板交流中说自己门店没有流量想花钱找三方地推团队做地推,原因是他看到同行有门店一周时间做活动收了15万的车主储值卡。


详细分析和沟通后这个想法被我劝退了,原因是现有的进店车主他都服务不好,体现不出价值,来再多的车主除了薅羊毛还会制造矛盾和纠纷。


一位经营了10年的合作伙伴最近迷上了要开汽车用品超市,原因是到北京,上海,杭州学习了一圈,被行业的大咖点拨,觉得存量市场熟客经济已经赚不到钱了。


在看到他店里各种品牌产品和项目工具设备乱七八糟的堆放在各个角落后,我告诉他10年前我也有开汽车用品超市的行为,投资了20多万后陷入了僵局最后不得不挥泪撤出,该同行听后又认真的分析了他自己的现状,觉得现在还是好好经营门店是正事。


微信车主群有位车主在聊天中说到“等我有钱了每开一次车就是保养一次”,虽然是句玩笑话,但是足以说明每一位车主都想让自己的爱车永远保持健康的状态。


所以,不管行业如何变化,汽车服务始终要回归本质,但是这个此时的本质和彼时的本质却是有很大的不同。


曾经我们把技术精湛,产品质量有保障,解决车况需求,赢得车主的信任和满意作为汽车服务的本质,但是现如今这些只是汽服门店经营的标配,也是汽车服务人员从业的责任和义务。


汽车服务不单单是简单的维修保养,这些并不能让当下的车主觉得有价值。


有一句现实的话就是“门店自我感觉良好的服务价值在车主眼里并不是价值”,车主认为的价值是自己的用车痛点能够被门店“专家式”的解决。


这个“专家式”靠的是门店的宣传营销,经营环境,产品陈列,销售氛围,有效沟通,专业施工,痛点解决前后给客户展示和体验,最后就是靠谱的售后质保等一系列闭环服务体系和流程来体现价值的,并不是门店老板和员工自我感觉技术好,产品好就能让车主买单的。


所以,当下汽服门店的经营不仅要满足车主的服务需求(高质量的维修保养,友好的客户服务和合理的价格),还要考虑提升人员技能和素养,培养和带教系统型员工(技术好还要有沟通成交能力)。


门店不仅要塑造和展示服务价值,更要宣传和沉淀门店的口碑,在众多同质化的同行竞争中是否能够与众不同,让车主发现我们,知道我们,了解我们,选择我们,信任我们是门店经营者应该考虑和重视的。


6月,门店老板是继续做一位手艺人随波逐流,用师傅的思维来经营门店,还是做一个经营者,整改和优化门店基础经营框架以此来承接车主的需求,值得共同思考和实践,毕竟接下来的时间汽车服务这碗饭不是那么好吃的。



来源|汽车服务世界