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下半年生意会好起来吗?有汽服老板低价厮杀,卷向同行,有人报团取暖,你怎么选?

时间:2024-06-24   访问量:33


下半年,汽车后市场的行情依然不容乐观。无论是上游生产厂家,还是中间批发经销商,平台以及我们的终端门店都失去了原有的增长拉动力。


随着国民消费习惯的改变,不管是组织还是个体都必然要经历爬坡过坎的发展阶段,这也就意味着我们这个行业的生意将持续探底。


所以,未来几年,如何顺应行业发展变化,化解挑战,适应生存,是我们这些汽服行业的从业者尤其是门店老板们必然要学会的一件事。


在笔者看来,要么成为超级个体,要么铸就超级组织。因为当下几乎所有的从业者都充满焦虑的情绪和渴望的眼神,饱含激励的声音和行为随处可见,下一步该怎么走?门店老板即使再不甘也要无奈做出选择。



01.

低价厮杀,还是“坐山观虎等风来”?


任何行业的发展由增量市场进入存量市场,就会出现“价格战”,汽车后市场也不例外。


现在汽车服务生意之所以不好做就是因为产品和服务价格越来越低。不断被抢走的客户流失+日益增长的成本以及微乎其微的产品毛利,让大家都心力交瘁,未来几何,无人敢说。


前几天一位开店不到4年的90后老板向笔者抱怨:门店刚刚转入正轨,业务各方面都好了起来,和周边的同行卖着一样的产品和服务,大家都各自维护着自己的车主群体,私底下倒也互相交流来往,业务上井水不犯河水。


但是突然最近几天,相距不到1公里的门店突然机油保养降价了,原先200+的小保养,现价仅需158轮胎更是直接条幅打出买三送一。


突然遭遇同行“流氓”行为,这位90后的同行一下子不知所措,大呼同行无底线,甚至想直呼对方两巴掌。


在笔者以及大多数同行眼里,这种情形现如今在行业里面早已司空见惯,见怪不怪了,我们怎么看待这种事情不重要,重要的是车主只会感觉真香。


都是换个机油,你家卖200+,车主为啥不去158的门店?这就是汽车后市场当下的现状,不管大中小规模企业或者门店,在人人都在拼价格的时代,没有便宜,只有更便宜。


这几年,资源差、信息差越来越小,大家为了抢夺市场资源,争夺更多的车主进自己的门店或者在平台消费,才有了我们熟知99元全合成机油保养,88元大品牌轮胎,这是竞争手段宣传噱头不假,但是单品毛利差价越来越低却是一点也不假。


我们虽然是从业者但同时也是车主,那么从车主的消费心理来看,疫情过后车主往往更愿意寻求性价比高的商品或者服务,而价格则是影响购买决策的重要因素之一,因为低价可以快速吸引车主,提高销量。


所以,从这个行业第一家门店或者平台第一次打响价格战开始,注定其他的从业同行只能被迫“参战”否则,门店几乎难以存活下去。


当低价竞争成为一种常态,就会消耗大部分竞争者,你不降价总有人会降价,而降价后自己的门店就无法维持继续经营只能关门改行,这也是市场经济规律下优胜劣汰的必然,别人家的产品和服务比你的便宜,车主凭什么忠诚与你?


不管是今年,明年还是以后,汽车行业价格战始终在进行。通过价格战,现存的门店有的在短期内消耗了库存,吸引了车主甚至是扩大了门店的影响力,给同行竞争对手带来打击。


但是持续常态化价格战之下,汽服门店的经营现状如何?


有人低价厮杀,有人坐山观虎等风来,还有的继续坚守利润;也有人放弃利润,甚者直接躺平门店经营踩着西瓜皮走哪算哪。不管怎样,接下来的市场一定会有明显的变化。


好的门店生意越来越好,差的门店生意越来越差。要么成为超级个体,要么铸就超级组织。



02.

两个县城门店的案例


6月的生意怎么样,听听县城汽服门店老板怎么说。


位于河南某五线县城的王姓老板是笔者的好朋友,三年前加盟了某品牌连锁,从3人小店发展到如今的6间门头10人团队。在聊到6月份行业淡季不景气的时候,王老板却说他能保住门店业务的基盘,正好趁这个时候把团队内功好好培训和提升一下。


5月份门店产值做了21万,6月份他的目标是15万,虽然下降但是他的门店盈亏点只有5万,截止18号门店业绩已经突破11万,这个月产值目标必须完成。


用王老板的话来讲,如果没有加入某品牌连锁,自己现在估计早关门去给别人打工了。自己入行就是个维修学徒,虽然干了10几年也就是个师傅,哪懂得什么经营和管理。


以前3个人的时候就是干多少算多少,坐等客户上门和随心所欲的经营,一年到头也任劳任怨,辛辛苦苦交完房租根本没剩下多少钱。


当某头部连锁发起网络价格战的时候,自己就像无头苍蝇一样差点因为没生意而关门,后来在外出学习和培训的时候,了解了某品牌连锁加上自己还有一些积蓄就咬牙加盟了。加盟刚开始不理解人员要求的条条框框,每天工作的流程和标准以及不间断反复的培训和督导考核等等,后来愈发发现这些内容的价值和作用。


首先人员沟通话术专业了,不再是以前单刀直入的车况不行了,让车主做判断题来选择是否买单,现在会了解客户需求给出车主专业的建议让车主来做选择题,反而成交率更高了。


其次,和周边的同行相比,门店的形象和人员素养差别不是一星半点,靠的就是门店的管理规定和形成习惯的行为规范督导。


这么热的天,车主更愿意选择在有空调能吃着水果和冷饮的店里来维护自己的车辆,关键是基础车况需求的价格不贵还优惠。


最后就是每个月或者是根据季节以及车况需求等等的专项业务项目,比方说清洗空调,治理烧机油,更换底盘胶套,检查防冻液以及轮胎充气等等,这些项目每个门店都能做。


但是在王老板的店里,每个月通过活动宣传的方式来吸引和导流车主到店里来,低于同行的价格享受高于同行的价值,车主为什么要说不呢?加上有效的转化,挣不到引流活动的钱却是可以挣到价值增项的钱。


马上6月就结束了,7月的业务好不好做,同样是汽服门店老板,刘老板对7月门店的经营要求是不躺平,折腾起来。


虽然目前还是独自经营,但是刘老板这几年可一直没有固步自封,自己门店的经营这几年一直借助于行业的联盟,不断改善和升级,因为见识和阅历提升了,未来刘老板说自己还是要选择一棵行业的大树做背书,现在就在不断地寻找和筛选。


为什么不躺平,要折腾起来?


刘老板说这几年他明白了一个道理,不管是服务车主还是对接厂家和同行联盟合作,一定是价值交换价值,资源交换资源。


靠着这样的理念刘老板现在是某品牌轮胎的区域明星店,某机油品牌的样板店,某养护产品的标杆店,甚至各个项目的设备、工具包括举升机和扒胎机都是靠产品销量赠送来的。


以前自己是小作坊生意,虽然现在门店也不大,但是自己已经变成了一个生意人,通过行业联盟的各种资源,自己学习并实践了汽车服务所需要的全流程价值要求。


和县城王老板的门店相比,刘老板的门店虽然不大只有三间门头,但是却很精致,门店的机油、轮胎、各种产品的陈列会让行业老人眼前一亮,无声的陈列似乎会说话,让人忍不住有了解和消费的欲望。


7月,刘老板门店主打的一个业务就是“祖传修空调,高温防中暑”,不仅抖音和微信宣传,更是印制了纸质地推卡片,利用天热午休过后的待工期,安排门店的员工把门店周边三公里的小区和车主全部覆盖。


听到这些,笔者也是为之一振,弱弱问一下:现在有多少同行考虑到下个月的门店计划和具体实施内容?


而这些,全部是在联盟里面交流和学习培训后得来的经验,刘老板说没有联盟的价值就没有他现在的经营思维和每月利润平稳增长的事实,他受益了。


下一步,他会利用自身产品销量的价值,来选择和加入能够给他门店带来扩大支持和优化提升的厂家或者品牌连锁合作。



03.

下半年的生意会不会好起来?


下半年的生意会不会好起来,听听省会门店老板的做法。


提到郑州,是同行都知道一句话卷不卷,看郑州,乱不乱,郑州见。


能够在郑州汽服圈里做生意,那么到全国任何一个地方都能生存下来,虽然有点开玩笑,但是能够在郑州生存下来并还不断有增量有利润的汽服老板的确是有两把刷子的。


某日,几位郑州的行业好友在一起聚会交流,他们有来自北边曾经的专车维修(现在主攻四轮定位和治理烧机油),有来自西边的综合维修店老板(现在主攻底盘胶套),还有来自南边的某车系技术大咖(现在做全国配件再制造),当然还有笔者这位在郑州从业了快20年的行业老人(现在开始研究轮胎了)。


我们共同聊到下半年生意会不会好起来,大家一致认为车主消费习惯和趋势不会增长,因为郑州汽车后市场太卷了,前有机油保养大战,现有轮胎补胎之争,真搞不好后面还会来个贴膜大战或者电瓶甚至专修大战。


但是我们的业务却是可以做增量,主要原因是现在我们可以做自己门店周边的业务,也具备做整个郑州市乃至河南其他城市的业务。


我们的门店和那些连锁店相比,硬件软件一点不差,只是门头是自己的而已。


我们的业务基础基本稳定,新客增加和业务渠道一直在更新和优化,虽然常态化的车况业务被人抢走了,但是很多车主转了一圈后又回来了。


我们的服务不仅有温度有粘性,更是宁愿自己贴钱都要给车主做好售后和质保,至于服务基本是随叫随到,第一时间响应。


一时的价格因素可以减少车主的进店次数,但是作为郑州车主,经历了各种的搅局和洗牌竞争之后的洗礼,大部分车主开始选择汽车服务认人不认店。


也就是说一个认可门店老板的车主,可以大中午从南环驱车几十公里跑到北环,只是因为他和门店老板之间不仅是业务关系,更多是一个圈子有共同话题甚至爱好的熟人,或者是朋友介绍朋友,这就是郑州车主。


我们虽然不是超级个体,不像网红或者行业大咖那样成为焦点,但是我们自信给任何一名车主提供的服务都是专家式的建议,我们可以随时躺在地下给车子施工,但是我们赚取的利润却是不卑不亢理所应当的,越是这样,越是不断的有车主选择我们的门店。


我们扎根这个行业,希望这个行业会不断地好起来,也会不断地给这个行业提供价值,相信这是所有同行从业者的心声。


路虽远,行则至,事虽难,做则成。



04.

谁能提供车主想要的价值,谁就能长期生存下去


弱者只要有1%的困难,就要找到100%的借口;强者只要有1%的理由,就要找到100%的机会。经营门店做汽车服务,希望大家都能成为强者而不是弱者被淘汰。


我们作为门店老板、经营者,当下不管是技术出身还是销售出身甚至至跨界入行的,干一行就要爱一行,并且孜孜不倦的为之付出和提供价值。


什么价值能够影响我们门店的生存?答案当然是打造内在专业价值,提供外在服务价值。


所谓价值,首先就是要研究车主,做客户管理并且坚持长期主义,因为只有车主到我们店消费买单我们才能赚到钱生存下去。如果连车主的基本情况,车况使用特征都研究不明白,怎么能给车主提供个性化服务,让其觉得门店服务有价值?


其次,研究门店人货场标配,员工上班形象到行为,产品陈列到销售卖点,经营场景请告别“脏、乱、差”,只有这样,车主才会通过眼睛认为我们的门店有价值。


最后,结合起来就是当下车主需要什么我们提供什么,车况需求什么我做什么,但是我们提供的服务和做的业务一定是有标准和流程并且差异化的,通过我们门店的员工展示出与众不同的专业性,这样的门店经营才叫有价值。


一句话,门店经营要想继续生存,以往的经验必须得优化和改善。


低价厮杀和坐等煎熬躺平不可取,门店经营最重要的一点就是:逆水行舟,不进则退,就像在篮球场上一样,进攻是最好的防守,主动进攻的门店,现在活的都比较好,而且以后会越来越好。


未来我们的门店要么做本地周边同行的第一,要么做业务价值的唯一。


因为在汽车服务这个行业门店只有遥遥领先才能赚到钱,而且将赚到周边所有同行都赚不到的钱。



来源|汽车服务世界