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在淡季,工位空闲不超过半小时,单天营业额破万,这家汽服店抓住了夏季增量业务?

时间:2024-07-01   访问量:21

上个礼拜,天气太热了,骄阳似火,从中午十一点开始到下午三点之前,郑州大部分汽服门店的工位上都是空荡荡的,就连路面上行驶的车辆也是非常的少。


对于门店老板们来说是看在眼里,急在心里,这难道就是行业的淡季到来的前兆?


这个礼拜一,终于下了一场久违的大雨,气温终于稍稍的降下来了,从早上八点开始到晚上六点下班,笔者店里的工位几乎没有空闲超过半个小时的。


有孩子中考完去西藏自驾要换轮胎全车检查的宝马车主进店;有早上起来开雨刷没反应看不清路面的奥迪车主;也有网红漏油神车科鲁兹和英朗俩车主,还有思域保养,朗逸清晰空调蒸发箱,雪铁龙清洗积碳等。


一天下来服务了22台车主,营业额也破万了,晚上开夕会的时候店长说要是7-8月份每天都是这样那就好了,作为门店经营者,我们何尝不是这样的想法。


但是随着气温逐渐升高,夏季的脚步越来越快,每年的这个时候对于汽服门店老板们大多数都是心急如焚,因为同期车辆的维修需求大幅度降低,进店量也是明显的下降。


所以,很多人把天热淡季看作是汽车后市场的“行业规律”,干脆认命接受,但是就当下这个行情以及我们的生存问题都受到严重冲击的时候。


笔者觉得,接下来的时间我们不仅不能躺平,而是更要折腾起来,把门店的业务盘活,别人赚不赚钱不知道,但至少我们多赚点钱总是好的。



01.

寻找夏季车主车况需求点,门店业务做增量


车主需求需要被发现,然后再去延伸更多的服务项目,而不是只等着维修业务上门。


天热,人难受,车遭罪,夏季出行用车对车主最大的困扰主要是高温和雨水,轮胎和油耗。如果门店能够对针对车辆高温,制冷不佳以及雨水过多所产生的问题制定出专项的服务。


比如说开空调发动机噪音大,动力降低,空调制冷不佳有异味,天窗,车门漏水,雨刷功能异常等。


针对轮胎老化磨损,胎压异常,油耗过大等行车异常及安全隐患进行重点宣导及科学的应对措施等等,那么门店冷清的现状很有可能就此打破 。


每年夏天,我们最喜欢也最擅长的事情就是卖空调清洗套装,加氟利昂和清洗冷凝器,看着清洗出来的污垢以及空调出风温度低于10度一下的施工场面,技术人的成就感就油然而生。


但是如何有车辆进店并进行该项目的施工,就是看门店的宣传力度以及施工过程和结果是否达到客户的满意。


在笔者看来,该项目的第一个要点就是进店车辆靠检查,未进店车辆靠影响。


这个检查和影响一定是主动的,有限的进场车辆只要启动车辆就要打开空调测试风量和制冷效果,以及是否有异味,千万不是等着车主主动要求我们再去做这些事。


第二个要点就是施工过程及亮点。


前几天一位奥迪老客户出差到外地,打电话说空调有异味,制冷不太好,短期回不到郑州,于是就介绍给当地的一位同行。千交代万嘱咐客户是讲究人,结果施工完以后不仅异味没有解决车主还一肚子怨火。


听到车主的抱怨以后也是后悔至极给该同行介绍这单生意,398的空套清洗套餐利润不低了,车主也接受,但是在店里却给客户一种价值38的消费感觉。


首先,车主到店以后等了有10分钟没人来接待,直到车主自己把车开进工位,该同行老板才恋恋不舍的放下手中的抖音小视频给客户打了个招呼。


车主和其对上自己是笔者介绍来的暗号以后,门店老板慢吞吞的从角落里拿出来一套吃灰的空套清洗套装,盒子破了不说,里面4瓶清洗液上面沾满了油污,车主说自己当时就犹豫要不要让他们施工。


接下来找空调清洗枪,不是没电就是开不开机,车主说他们那就是个破烂玩意。


等到施工的时候车主提醒,要不要打开空调先检查确认一下,该老板更是自信的说到,不用检查就是蒸发箱的事,直接安排一名工人没有任何防护的就开始拆空调滤芯和鼓风机。


接下来就是一顿操作连续输出3瓶清洗液,等到第四瓶需要清洗冷凝器的时候,门店更是以没必要直接拿水枪对着保险杠一顿猛呲,施工完就告诉车主好了该结账,车主事后说要不是笔者介绍当场连钱都不想给。


虽然是一个常见而且普通的季节性项目,然而该同行的业务操作真的是让人摇头,没有客户体验,没有施工流程和标准,全程就是凑合加应付,相信这样的情形不在个例,这样的施工和服务也是很多门店的常态化操作。


不管什么项目,不管什么车主,看不见也感受不到价值这样的门店做什么业务都赚不到钱。


第三就是配合销售方案进行广而告之。


很多门店都苦恼抖音没素材,朋友圈没有文案,想了一万个理由和方法都不愿把自己的施工真实案例好好打磨制作宣传一下,有的更是趋势若骛一般的花钱买人家的文案照搬照抄,三分钟热度以后又开始寻找一个别人挣钱的项目。


不管是进店施工车辆,还是抖音朋友圈的潜在意向目标车主,门店务必要长期持续的宣传车况案例,施工前后效果,再搭配上促销套餐优惠,最后再送一个香薰香膏除异味的炭包,不怕车主不进店,就怕车主不知道。


这个宣传,不仅门店老板发,引导车主发,门店全体员工都要发,闲着没活就要动起来做宣传,没生意难道等着喝西北风?



02.

一条车友圈信息,车主直接转钱预定项目


今年入夏以来,从五月份到现在,能够明显感觉到车主的轮胎检查和更换需求增多了,糟心开空调后油耗飙升的车主也多了。


一个是为了安全,一个是为了省钱,非常符合当下普通车主的用车理念。以身作案例,真诚且真实的告知并提醒车主关注轮胎和油耗,往往会收到意外的结果。


五一的时候,笔者自己翻船了,6年未换轮胎的车子在路上正常行驶突然就爆胎了,本来年初就想换,但是想着开的不多就凑合再等等,结果爆胎后前前后后耽误和花费的费用快赶上换8条轮胎的支出了,幸运的是没有造成其他损失。


当这个爆胎的囧事发到自己的车主圈以后,顿时炸锅了,一上午时间999+轮胎聊天记录。


当天就有车主直接转钱预定轮胎更换,更有当场下楼按照笔者的指导去看自己的轮胎是哪一年出厂的,还有过分者自己搞个软布条去测量自己轮胎的磨损程度。


这些项目和业务只是汽服门店日常经营中的一个缩影,一个夏季,空调养护套装卖出去几百套,氟利昂卖个大几箱,轮胎卖个几十条,再加上日常的基础业务洗车、保养及维修等项目,最起码基盘保住了,和那些躺平的门店相比,这就是增量。


当同行都是躺平观望等风来的时候,谁的业务能够主动发起,背后做的功课和付出的努力谁做谁知道,光看表面,不想下功夫,还想有业务,开玩笑的呢?



03.

不得不强调的门店经营内功修炼


这不是危言耸听,也不是制造焦虑,目前市面上大多数的汽服门店,依然是走着传统的经营路子,就像上述案例里面的空调清洗和轮胎检查,任何时候车主都有需求,任何一家同行门店都可以承接,但是现在越来越多的车主和需求不再选择那些脏乱差,没有价值的门店。


多年前,一套工具,一个举升机,一个中工就可以开店当老板,行业现象也是良莠不齐,大家各赚各的钱。


这几年经过一波又一波的洗牌和优化,同行之间的竞争不再单单是产品、价格和技术以及资源的竞争,更多的演变成门店经营内功的竞争。


这个内功,有硬件的必备,有软件的必需,有人员的素养,也有服务的专业等一系列经营的要求。


为什么有这样的要求,其实就是“先有鸡,再有蛋”的意思。


当门店装修让人一看都专业的时候,就能吸引来车主;当设备和工具更新以后,车主就能看的到专业价值;当产品和陈列到位的时候,车主就会认可你推荐的理由;当施工和服务有流程及标准的时候,车主会判断选择进店消费没有错;当人员形象和沟通有温度有“专家式”建议的时候,车主会买单并进行口碑宣传。


毕竟,谁家的新客户不是别人家曾经的老客户,谁都想在消费的时候为价值买单,更愿意接受性价比。


当然,这些对门店是需要有一定的成本投入,也就是这几年汽后从业者想开店门槛提高的一个因素,没有一定的资金能力,靠积累和熬时间几乎没有能跨过3年以上的。


至于现在没有资金能力没有客户流量的门店,不要再到处找偏方求外援了,先把自己的买卖打理成生意,先把自己的思想和行为优化一遍,先把门店人、货、场的经营氛围营造起来,达标以后再进行下一个段位的提升。


就像一个人一样,如果身体基础素质都亏的一塌糊涂,到处寻医求偏方想让自己成为大力士谈何容易。


很多时候,不是有了结果才开始行动,开始行动的时候,见识、眼界、格局、成长,现状才会不断优化,才能与你不期而遇。


这些年越来越明白一个道理:在后市场圈子里混,等是不会把生意做好的,市场不好,淡季来临的时候更要努力。因为只有空闲的时候才能充实自己,等旺季到来,行情转好的时候才能够抓得住。



来源|汽车服务世界