对于“9.9洗车”这种低价引流模式，行业唱衰了无数次，到现在都还在唱衰，且绝大部分门店对它都是爱恨交加：爱它的是那些吃到红利的门店，恨它的则是为此付出惨痛代价的门店。

过去数年，9.9洗车其实一次次被宣判“死刑”，但无论是线下的项目营销还是线上抖音团购，我们都看到它频频出现，甚至隔一段时间就会火一次。

看似矛盾的现象背后，究竟隐藏着怎样的玄机呢？

先谈谈我对“9.9洗车引流+转化”的观点。

洗车作为一项刚需服务，其利润并不是很高，门槛看起来不高、事实上也的确低，但是这是一门客诉率不低的业务。此外，通过洗车直接引导消费者进行后续高价值的消费，例如美容、保养、维修等，操作上确实存在难度。

洗车的过程虽然相对简单，看似技术含量也不高，但消费者在洗车时90%以上都会用自己的一套判断标准来关注车子洗得干不干净、等待时间长不长。

而车主的这个标准灵活到可怕，有多可怕呢？9.9洗个车，恨不得洗出99的效果；车明明洗的够认真，有些车主还能给你找个茬，这个真正影响的是洗车工的工作状态，而不仅仅是客户留存、项目转化或盈利方面。

其次，大多数洗车的客户，对门店所推荐的其他项目是毫无兴趣的，因为他事实上就只带了“清洁”的需求到店，预期里就没有养车甚至修车的打算；相反，因为老是听到“洗车店”跑路的消息，不少车主甚至在潜意识里会抵触洗车的时候门店给自己推项目。

而这两项，就是“9.9洗车引流+转化”难的根本性原因所在。

02.

我对洗车的看法一直比较正向积极，因为我觉得洗车是体现门店专业度最好的一个项目。为什么？因为是个完完全全的车主“可见、可懂”项目啊。那为什么很多门店做不好洗车引流+转化呢？大概率还是“功夫”下错地方了。

门店对于洗车引流，其实应该具备三个认知。

首先，洗车引流的第一要义，其实是广而告之。在洗车引流+转化的过程中，很多老板都会抱怨转化率很低，但那些维保进店的客户您的转化率又能高到多少呢？

我觉得并不是洗车难转化，而是部分门店洗车难转化，之后我们详细阐述。

9.9洗车乃至于免费洗车的活动，本质上就是为了让消费者知道我们的存在，转化效果跟9.9洗车项目本身关系不大。

所以我觉得，门店做9.9洗车的时候，对它的定义就要是“打广告”，所以花钱是必然的，至于能否转化这个事，可以抱着得之我幸失之我命的心态，认真做好广而告之的事，以免心猿意马半途而废了。

其次，消费者能否二次进店的关键。

大家可以想一下，“引流”，不就是要获取流量嘛，吸引新客户、拉动老客户。那既然客户来了，我们要展现一种什么样的店貌和服务就显得尤为重要了。

每个人在社会中也会扮演消费者的角色，所以我们以吃饭为例，把自己的视角切换到“流量”视角，想下我们到一个新场所去消费的时候，都会受哪些因素影响。

我们接到了一张餐馆的传单，开业大酬宾又或是店庆之类的活动，刚好我们也要和朋友约饭，于是就顺理成章去体验一下了；对照我们门店做洗车项目，也是同样的道理，当我们在做洗车转化的时候，一定要是消费者有消费需求才可以，这个需求可以是显性的、也可以是隐性，但要有契机引导出来，这也是为什么9.9洗车在线下基本都跟店庆或者节日活动一起出现的原因。

当我们与朋友到了吃饭的地方后，肯定会对店面形象有一番评价，映射到我们的门店，也就是形象是否能让消费者认可。

我们吃饭过程中，几乎都会感受餐厅服务如何、点菜是否方便、上菜是否快速、饭菜合不合胃口、以及价格是否合理等。这些对应的则是我们门店的服务流程、施工细节、价格、质保等一系列环节。

所以，当消费者来到门店洗车的时候，就是他们感受门店服务及评价服务的时候，消费者同样也会抱着我们去一家新餐厅吃饭时的心态来感受门店。

最后，我们下次是否还会去那家餐厅消费，完全取决于我们第一次的消费体验，而消费者下次时候还能来店里消费，同样也取决于我们这次的洗车服务。

第三，洗车的过程，是展示门店及服务的过程。

上面说了，既然引流就是要广而告之，那我们就要做好门店的展示工作，如何展示、展示什么，至于转化的事，我们继续往后放一放。

1.我们要制定好规则，以免尽量避免门店流量过大、客户等待太久导致的客诉，同时也会给员工造成压力，导致洗车质量差，所产生的客诉。

2.制定好门店的洗车流程，并在店内显著位置进行明示，在活动推广中也须展示，这样可以展现出我们的专业度，同时也可以让客户清晰了解洗车的步骤，以便对我们的服务进行监督。

大家不要小看客户的监督，客户监督的过程，其实是他在门店投入注意力的过程中，这个过程是需要客户投入精力和思考成本的。当一个人对一件事投入足够多的成本时，只要不失望，就很难脱离了，这其实是影响门店项目转化率的一大关键。

3.配备专业的查车工具，以及专业的查车流程，这个环节不仅是为了我们进行美容、维修、保养的转化，更重要的是体现门店的专业度。

别的门店洗车就是洗个车，我们洗车就是有相应的快速检查，对车辆及客户的安全负责。

03.

记得我在一家全国连锁的某某爱车的时候，我就拿一家门店进行测试，洗车融入快速查车项目，并提升洗车质量，制定严格的洗车流程，并且洗车还涨了价。

当时店长对此表示怀疑，担忧造成消费者不满，因为洗车贵了，并且有很多客户不喜欢你打开车子的引擎盖进行检查，我没有解释什么，就告诉他严格按照流程去做就好，我会在店里，有什么事找我就行。

在第一天就遇到不乐意的客户了，那客户一听洗车涨了5块钱，就不大愿意了，但还是洗车了，在之后打开发动机罩进行检查的时候客户就进行了阻止，由于我特意在培训的时候没有教他们话术去应对这类情况，所以他们就顺理成章的来找我了。

当我见到客户后，我就跟他说：您先别着急，您看看他们打开发动机罩要做什么，客户满脸质疑地看着我，我便让技师继续按照流程去做。打开发动机罩后，技师拿来吸尘器将雨刮格栅那块的垃圾进行了清理，同时又用气枪对发动机舱进行了清理，之后用毛巾进行了擦拭，并做好相应的记录。

在这个过程中，我就观察客户的表情，从最开始的愤怒到质疑，又从质疑到微笑。看到客户笑了后我便问客户，这回您知道为什么打开您的发动机盖子了吧，说完我便让技师把发动机的检查结果对客户说了一遍，客户对我们的流程便更加认可了。

我跟客户说还没完呢，你别着急，客户又是一脸疑惑，但很明显这次的疑惑中带有明显的期待。在车辆清洗基本完毕后，技师又进行了胎压、轮胎、制动盘片的检查，结果发现有轮胎扎了钉子，客户便顺理成章的把轮胎补了，并且把不亮的制动灯泡也换掉了。

还记得上面我提到过“我觉得并不是洗车难转化，而是您的门店对于洗车难转化”的观点吗，我觉得只要我们可以制定相应的查车流程，转化并不是太大问题，并且转化也不一定就要今天就要做什么，而是当客户确定要做什么的时候，能来到我们的店里就可以了。

刚刚说的这位客户，在跑了1000公里后来店里更换了前制动片，因为洗车的时候。我们检查中发现这辆车的前制动片差不多还可以跑1000多公里，这个客户当时其实就记住了，主动在跑完1000公里后来了店里。

这不也是成功的转化吗？

我们每天开车行驶在路上，有多少车子的刹车灯泡不亮的呢？又有多少客户轮胎有钉子，而自己不知道的呢？玻璃水突然就喷不出来的呢？车子漏油导致异味飘进车里的呢？雨刮刮不干净，玻璃上都是污渍的呢？

小结一下，只要我们能将洗车的流程标准化，洗车的质量提高，必要时加入质检和带客户验车，并且设计好洗车的快速检查项目，利用专业的检查工具，设计好专业的检查流程，培训好专业的检查话术，转化并不是什么太大问题。

我刚刚提到的那家门店，我后来统计过，洗美转化率最高的时候达到70%多，因为那时候还没有免费加玻璃水，也不像现在内卷得如此厉害。

我在培训时就跟技师说，洗车的时候，我们哪怕卖一瓶玻璃水、换一只灯泡、一个雨刮片，那都是我们转化来的，苍蝇虽小但也是肉啊。洗车加检测环节，更重要的作用其实不是转化，而是可以在客户的心里种下一颗种子，那就是我们店里的洗车和别的门店就是不一样。

人无我有，人有我优。我觉得用这类方法与其他门店进行竞争、或是内卷，比一味降价要有意义的多，不仅可以提升我们自身的竞争实力，客户也可以受益，同时也能推动汽后服务行业的发展。

所以，我们最后回头看开篇提到的“吃到低价洗车引流”红利的门店，吃到的并不是项目本身的红利、也不只是转化项目的利润，而是他有了一套独有的经营逻辑，这些是其他门店学不到的，其他门店即便学，很可能也只学会了皮毛、而不知其意义之所在，结果搞得一败涂地...

至于“9.9洗车引流+转化”究竟是不是伪命题，这点还是交给各位看官吧，因为我所坚信的一点便是“无检查，不转化”，不管是洗车、或是维保都是如此，检查都不去做或是不会做，您哪来的勇气去转化呢？

市场不断变化、客户也在变化，如果我们不能顺应这个变化的话，那就只有被后浪拍在沙滩上，成为被市场所淘汰的一员了，但只要我们把专注力放在该放的地方，就一定可以找到属于自己门店的生存之道，虽然道阻且长，但行则将至。

来源｜汽车服务世界