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民营油站路在何方?「加油」+「养车」全新生态模式,单店月营收增长超百万

时间:2023-06-08   访问量:149


传统加油站的利润,主要是成品油零售价格与批发价格的价格差。但随着加油站数量激增,顾客拐进率出现大幅下落。油站为吸引顾客进站加油,不得不花费大量成本在营销环节,行业生态不复以往。


民营加油服务路在何方?在广州经营18年加油生意的莫伟峰,或许能给出答案。


2022年7月,莫伟峰利用广东江人油站的闲置场地,开出了一家900平方米、11个工位的天猫养车门店,构建起他心心念念的“加油-养车-生活”综合服务复合体。


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天猫养车广东江人油站店老板莫伟峰



时代变了,加油生意「卷」起来了



莫伟峰在广州市白云区江人二路上经营着一个超过1万平方米的大型油气站。从油站出发,向北行驶13公里,就是广州白云国际机场。


不在市中心,却依旧面临着不小的竞争压力。“附近中石油、中石化、中海油、BP……品牌加油站数量不下10家,加上民营油站,我们这说是遍地油站也不为过。”竞争日趋白热化。


在莫伟峰看来,加油站间比拼「零售价格、礼品力度」的时代已经过去,现在要看谁家的服务更有特色,需要用差异化营销策略来提升竞争力。


什么是差异化?就是自己能做,且别人不容易模仿。莫伟峰说,附近的加油站都在搞跨界。最常见的形态是在油站内建生活超市或者洗车店。他尝试后,对这种「1+1=2」的布局并不太看好,“不能为加油站带来根本性变化。现在用户都习惯社区服务、上门服务,人家买菜会大老远跑你加油站么?机器洗车也是一样。你也搞、我也搞,这也不叫差异化经营了。”


那该做什么?养车是莫伟峰心中认为足够有差异的行当。如果能进入汽车后市场,为用户提供从加油到养护的全链条服务,别人没那么容易跟风模仿,是一个比较理想的切合点。


“2021年就开始考察了,最开始有点病急乱投医,选择了业内一家低价引流的互联网养车品牌。”莫伟峰回忆,当时自己意向金都交了,但经过培训才发现他们的模式不太符合自己的需要。“对方政策制定得太死板,油站业务和养车业务没法融合。另一方面,靠低价引流过来的顾客大多想薅羊毛,不是目标用户。挣个安装费对我来说没啥意义。”莫伟峰无奈重新开始考察,最终锁定了天猫养车。


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天猫养车广东江人油站店



月营业额增长百万,拐入率大涨,大品牌有实力



加油站的用户一般是周围4至5公里的居民。以江人油站为例,作为当地经营多年的老品牌,每月客流量约为6万人,铁杆粉丝也不少,固定充值用户约有2万。“其余三分之二的用户随机性就比较强了,怎么多让他们来加油,是油站盈利提升的关键。”


加油本就是个「一手交钱、一手加油」的场景,用户来来往往、行色匆匆,很难真正与他们产生情感上的联系。民营加油站在品牌上有着天然的劣势,经营起来也比较被动。天猫养车生态的融入,使莫伟峰的油站经营变得主动起来。


天猫养车江人油站店开业后,拐入率明显提升。开业首月,加油用户增长8%。莫伟峰分析,一方面是天猫养车品牌影响力足够强大。江人油站处于两个小镇交界处,周围居民的购买力不算特别强。但自从天猫养车入驻,油站98#汽油便实现了翻番销售,“很多开着豪车的用户都是天猫养车吸引来的,以前他们是不来咱们这边加油的,我印象很深刻。”


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门店车辆络绎不绝


另一方面,天猫养车让油站与用户有了更多的互动空间,从而产生了更积极的裂变。养车业务与加油最不一样的地方,在于能和车主产生更多接触。莫伟峰举例,过去油站很少搞线下活动,“容易冷场。”加盟天猫养车后情况大有改观,“5月,油站组织大家出去旅游,6月计划是组织羽毛球大赛,现在已经有300多人报名了,大家都和朋友一样,参与热情很高。”

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天猫养车江人油站店520帮助用户求婚


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天猫养车江人油站店组织用户线下活动


“加盟天猫养车以后,每月油站加油量能提升30%左右,最高能提升46%,每月至少带动超过百万的营业额提升。”天猫养车给予了莫伟峰实实在在的业绩回报,也拓宽了他的盈利渠道。“现在天猫养车门店每月进店台次稳定在1000左右,毛利大概16万。去年疫情大家都亏钱,我却实现了增长,远远超出预期。当然,我开这么大的油站,养车利润是次要的,服务品质和产品质量才是首位。”



「加油」「养车」牵手,相辅相成,天生一对



「加油」和「养车」两个业务,乍看之下各自运转,实际上却下相辅相成,勾勒出了完美的商业画卷。


“最简单粗暴的方法是,加油站送天猫养车的权益,天猫养车送油站的油券。这样能实现两项业务的互相引流。”据莫伟峰介绍,在天猫养车做维修、保养、改色等大额服务的客户,会收到油站的加油券,“做个保养,回去油都加满了,体验非常好。”


不过,这种联动方式成本不低,要想长久保持效益,需要更多精益化的运营手段。莫伟峰坦言,他的加油站其实一直有积分兑换业务。过去主要送一些小礼品,“赔本赚吆喝”。现在,将部分福利换成了天猫养车的服务权益,对于油站来说采购成本持平,却能为门店创造更多服务变现的机会,“从用户角度来看,比之前送礼品也更实际。”


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门店宽敞明亮的客休区


在莫伟峰看来,加盟天猫养车,品牌层面的感召力才是重点。过去,民营油站规模再大、服务再好,还是做不过品牌加油站。“大家要么觉得你的油品质有问题,要么就觉得老板迟早会跑路,很难取得信任。”天猫养车无疑为油站增强了品牌背书,“现在店员会和用户讲,老板会跑路,天猫这么大品牌也会跑路吗?他们就会消除戒心,带动固定充值用户的增长。”


「加油」和「养车」就像一对双胞胎,各自独立但又相互依赖,共同推动了广州江人油站的发展,也为莫伟峰带来了前所未有的商业机会。



转型养车不畏难,愿做同行引路人



谈到养车,莫伟峰坦言自己是个小白,没什么经验。转型前,朋友劝他慎重,养车生意的门道太多了,水也深,特别是配件管理,不是外行人想干好就能干好的。


刚加盟天猫养车时,莫伟峰心里也打鼓,配件进货、技师招聘,“完全不懂,很怕被忽悠。”但在天猫养车招商和运营同学的帮助下,没有几个月自己就能适应了。“我最开始以为还得亲自去汽配城进配件呢,没想到现在这么方便了,都是数字系统,管理起来也很简单。”


在服务方面,天猫养车倡导的标准化服务跟油站的融合也并不困难,“油站本来就很严格,方法也有类似之处。”


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荣获“广东省模范加油站”称号


广州本地民营加油协会看到了天猫养车江人油站店的成绩,正积极在本地进行推广,鼓励更多民营加油站转型。天猫养车大数据显示,不到一年的时间里,广东省已经开出了6家民营油站天猫养车店。莫伟峰颇为自豪,“加油站里的天猫养车多起来,大家也会更加接受这种服务新生态。我期待更多的民营加油站老板转型天猫养车!”