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行业大洗牌,12年老4S人「乱中求生」,月毛利15万

时间:2023-09-04   访问量:86


赵启栋常觉得自己有选择困难症,但每一个人生的十字路口,他又总能精准找到方向。


2009年,赵启栋高考失利,作为江苏淮安的农村子弟,升学压力实在大,加上“自己不擅长考试”。「内因外联」下,赵启栋不顾父母反对,决定到南京“闯闯看”。当时他面前有两个选项,“IT或者机修,都属于能有一门手艺傍身。”思前想后,他选择了机修这个实践性较强的领域。


那一年的南京,4S店遍地开花,平均房价突破了万元大关,一切都在蓄势待发。


刚成年的赵启栋每天四处奔走,他没有学历,更没有专业背景,想在4S店成为学徒,“很难。”但幸运的是,正好一家合资品牌的4S店需要人手,看他“人不错,又肯干,毕竟年轻,学得快”,最终录用,“只要能进来让他们了解我,其他都好讲。”


至此,赵启栋的汽后生涯正式开始。


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天猫养车南京高新区学府路店老板赵启栋



“机修学徒未来拥有自己的店,是早晚的事”



“当时的学徒工资很低,很多人做着做着就放弃了。”赵启栋却咬牙坚持了下来,“我只管努力,不问薪水。”


2017年,4S店售后经理岗位空出,领导觉得赵启栋有能力,可以试试。“这个行当光会干活,只对着机器,是不行的,要学会与人沟通。”


这一干又是4年。


12年过去了,汽车行业包括后市场在内,面临着前所未有的挑战。赵启栋身处其中,深刻体会到市场的变化和竞争的激烈,“闭店潮来得太快了,我就瞅着一家又一家4S店停业,想着得早做打算。”


在赵启栋看来,新能源车在汽车市场中的比例越来越高。4S店在售前环节上表现不佳,售后服务主要处理的是3年以内的较新车型,其次是5年以下的中档车型。对于更老的车型,除了事故车外,几乎没有修理需求。这些情况导致传统4S店的运营形势开始转弱。


赵启栋直觉,离开4S店已成为一种必然。“从做机修学徒开始,我就觉得未来拥有自己的店是早晚的事。疫情这几年,好多前同事都出去开店创业。或许是时候出来了,有个能干一辈子的我自己的事业。”


想到便干。赵启栋一边筹集创业资金,一边开始向周围有汽后门店经验的前辈取经。


赵启栋坦言,自己在加盟连锁还是独立开店中犹豫了很久。“我虽然一直在这个行业里,但对于开店没有太多经验。背靠大品牌,其实更省力,有人教、有人带。”之所以会坚定地选择天猫养车,正是同行老前辈的建议。“他是万事通,自己开了十几年的修理厂,对各种事情都爱研究,大家也都无条件相信他。”


这个决定并不容易。赵启栋在4S体系工作多年,离开熟悉的环境必然会面临很多不确定性。但他内心深处的热情与决心让他愿意勇敢地迎接挑战。


2021年5月,天猫养车南京高新区学府路店正式开业。这家由赵启栋和4个4S店老同事合伙创办的门店,开业三个月就实现了盈亏平衡。截至目前,每月进店车辆维持在1000台次以上,月毛利达14至15万元。


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天猫养车南京高新区学府路店



统一标准引「阵痛」,200块钱买教训



赵启栋一直认为4S店是汽后市场相对正规的售后团队,高标准、严要求,“虽然真正落地的时候还是有些偏差,但基本能达到要求。”


加盟天猫养车以后,他才真正感受到,什么叫「令行禁止」。天猫养车注重标准化操作和服务的一致性,要求每个门店都严格执行。


“我们店刚开业就收到了一张200元的罚单,原因是操作不符合规范。当时还在试营业,技师用自己的车使用F6系统试单,更换完一个轮胎后没有复检,被系统检测到,罚了200。”那是赵启栋第一次感受到天猫养车对门店标准化的严要求,“真的是「魔鬼训练」,但这个事情就要坚持做,次次做。”


有些用户对复检比较疑惑,会询问“为什么还要搞一遍?”赵启栋常回复说,不是开玩笑,不复就200。“用户听我这么说,他心里就有底了,天猫养车在流程把控上有非常严格的标准。”


团队管理亦是如此。天猫养车明文禁止在车间内抽烟,老汽修人习惯了自由散漫,对这个规定感到最不适应。赵启栋毫不妥协,“不适应也要适应啊,忍两天就可以改变。我们在外工作,不能像在家里一样被父母宠坏。”赵启栋说,在不穿工服的时候,他要求店员绝对不碰用户的车。“保持门店规范运营是天猫养车的基本要求,也是用户选择我们的原因。”


数据显示,天猫养车南京高新区学府路店超过八成的用户,进店是天猫养车品牌的吸引。天猫养车的连锁性质和品牌效应,也会引来很多外地车辆,这在拥有大量游客的南京,更为明显。“苏州的用户来南京玩儿,车辆出问题,通过APP搜索到学府路店。我们的服务肯定要与苏州门店一致,不能给人差别感。我们绝不会因为自己的服务出问题,让用户对天猫养车其他门店产生负面印象。”


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门店明亮舒适的客休区,更配有专门为小朋友准备的玩乐区



“开门做生意讲究细水长流”



赵启栋对门店的目标客群定位非常清晰,“ 3公里内的住户为主,不过分追求远距离用户群体,如果太远了,他们不方便,我们也留不住。”


不过有意思的是,天猫养车南京学府路店里却有一位每周都坚持跨江来店洗车、保养或修理的老会员,“他就喜欢店里的氛围。”这位用户是一位退休警察,偶尔还会来店里送酒给他的“御用”师傅。他常开玩笑说,“刚开始见到这个师傅,觉得不面善,但接触下来,发现非常专业,做事很认真,让人完全放心。”


一来二去,也就成了朋友。


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门店按标准施工


赵启栋并不主张通过低价来吸引用户,也不会强行推销项目,他一直坚信开门做生意讲究细水长流,来一个人宰一刀的店开不久,长期主义才能迎来回头客。


赵启栋印象最深的一个用户,有一辆已经开了将近4万公里的2022年新车。二次保养时,4S店开了一张8000元的报价单,新车的高价保养让用户产生不少疑虑,便向赵启栋咨询。


赵启栋看完后,建议用户先将车开到店里,在他面前逐项核实。“保养项目有二十几项,有一些项目就是改个名字,收了两份钱。比如我们打开火花塞以后,发现它基本上和新车一样,完全不需要更换。一些所谓的清洗,其实也不需要做。”用户很快就明白了个中情况,当下决定在天猫养车学府路店进行保养,“我们开店,讲究做人没有问题,做事倒是其次的。”


信任的蝴蝶效应很强。天猫养车的品牌力量和老用户积累的口碑发挥着叠加效应,天猫养车南京学府路店正吸引着一批又一批新用户进店。


在赵启栋心里,南京江北这一带,最值得他们学习的还属天猫养车瑞腾杨新路店,“精品做得出色,单台保养也挖掘得很深入。”


每个月,天猫养车运营教练都会组织区域进行交流,赵启栋总会抓住这样的机会,积极请教,吸取经验。


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天猫养车南京江北区域加盟商定期交流


赵启栋也在努力开拓新业务。贴膜、改装就是在参加完2023年天猫养车加盟商大会后,得到的新方向。为此他特地将门店的洗美工位改装成无尘工位,“做增量”。


关于未来,赵启栋的规划非常直白,“如果每月盈利能够稳定在18万元以上,我们立刻开第二家店,目标是至少四家店,感觉快了。”