康众新闻 行业动态

逆势盘下5家店,95后老板认为汽修仍是黄金赛道

时间:2022-06-10   访问量:25


疫情三年,有人谨慎收缩,有人却逆势扩张。

 

2020年,95后广州车粤汇老板魏新海接手一家老店已经营了近三年,门店的收益令他颇为满意,本着“多开店多赚钱”原则,他一口气又连开5家门店,在区域形成一定的覆盖面和品牌影响力。

 

魏新海认为,门店规模的好处在于给车主提供优质和便捷服务的信心,同时又能在同行竞争中提升分量。但他同时也感觉,埋头往前冲的速度太快,每一家门店似乎都未经细细打磨,能冲刺而耐力不足。

 

“疫情就像一把双刃剑,我们把握机会快速盘下有经营基础的门店,节约了前期投入成本;然而随着城市封控升级,车主消费被暂停或延缓,门店连收支平衡都难以维持。在当前阶段,我们计划通过加盟品牌、异业合作、转型新能源等方式优化盈利模式,慢下脚步完善门店经营的底层逻辑,熬过这一波震荡期。”

  

从1冲击到6

慢下脚步积蓄力量

 

2017年,魏新海把自己工作6年的老店盘了下来。为了尽可能地开源节流,在服务好老客户的同时,他身兼店长、财务、机修等多个岗位,有效地控制人工成本,每月的净利润达到6-7万。

 

魏新海认为,汽修行业的发展趋势应是区域连锁,单店很难扛住暴风雨,因此“赚了钱就要多开店”才能做大做强,然而他的开店之路并不顺利。

 

第二家店因和合伙人经营理念不和,仅4个多月就散伙了;第三家店在接手时恰逢拆迁的消息传出,还没有交全款的魏新海及时退出。

 

几番折腾后到了2020年疫情爆发,尽管只封闭了一个多月,但倒闭潮还是如约而至。魏新海迅速拿下两家有地理位置优势且价格适中的门店,同年9月再接手一家,趁着门店都实现盈利又投资一家,翌年9月开了第六家店。

 

这六家门店具体有什么特点呢?

 

第一,六家门店面积最大为780平米,最小为450平米,都是通过接手转让门店而来。这样的好处在于有基础设备不用重新投钱,甚至在资金紧张情况下,内部装修都能省略,门店换个招牌即可营业。另外,对原来门店沉淀的客户稍加引导也能重新进店,对比新店引流容易很多。

 

经过两年经营,平均每家店月产值超过30万,产值最高的4店接近50万,平均毛利达到52%。

 

第二,门店相距不超过5公里,在区域内形成30公里左右的辐射范围,逐步实现做区域连锁的目标。但单店和连锁的运营和管理区别非常大,门店数量越多,成本越大,而产值并没有得到相应提升。

 

“比如成本方面,单店时我可以身兼多职,且灵活机动地调配员工;但连锁时,必须满足店长、机修工、SA、采购等岗位的基本配置,还要预防员工飞单、技师流失等,我们付出的精力和成本呈倍数增长;但在产值方面,由于广州受疫情影响已经4个月,每个店附近都有防范区和管控区,这个月的产值比上月下滑了50%。”

 

第三,由于不断开店导致门店后期运营能力不足,比如随着车主要求提升,对员工能力的要求也越来越高。其中前台岗位不仅要承担收银和客服功能,还要有服务顾问的意识,要与车主良好互动,要主动向车主科普车辆相关知识,发现车辆可能隐藏的问题。

 

然而门店对员工的管理和考核却存在滞后性,难以高效发挥“人”的主观能动性。魏新海决定将符合条件的3家门店加盟驰加品牌,以突破发展瓶颈。他认为,一人计短两人计长,可以借助外部品牌力量完善经营。

 

通过会员体系和异业合作

服务好车主

 

在魏新海看来,汽修门店经营主要分三步走:首先得让车主知道这家店,其次再让进店车主清楚地了解门店有什么服务,最后在服务过程中打动他们。

 

然而,从门店推广到车主进店,再到产生信任持续消费的过程并不轻松。

 

第一阶段,门店前期通过地推注册赠送、开业前电话回访邀约、车主宣传、周边小区物业推荐等方式获客;内容上,通过免费洗车、免费消毒、免费换机油等项目吸引车主进店。

 

魏新海认为,门店经营必须付出“免费的午餐”,先引起他们的关注。

 

实际上,行业对于“低价引流”多有看法,认为薅羊毛的无效流量多了,反而造成门店服务能力不足。魏新海却表示,门店赖以生存的基盘客户主要由“到店洗车数量”、“到店保养数量”和“到店换轮胎数量”构成,做好基盘才能立足。

 

第二阶段,当车主到店做美容、保养或维修等项目后即可成为会员客户,享受门店四方面会员福利:一是企业微信建立“1对1”服务群;二是开放预约通道,优先配合车主服务时间;三是有固定的会员活动日;四是提供免费救援等增值服务。

 

魏新海要求门店的活动政策都倾向会员倾斜,再通过年卡服务包和异业合作活动来运营会员车主。

 

首先,门店特别注意对购买年卡的会员车主进行细分,设置了洗车保养卡(对门店周边客户推荐)、纯保养卡(对距离较远的客户推荐)、洗车美容卡(对新能源车推荐)三种,车主购买年卡后消费可享5折优惠。

 

其次,通过异业合作帮助车主获得日常生活中所需优惠券,或免费赠送高频刚需的时令水果。

 

比如对接不同行业的老板和车主,将合作的满减优惠券在车主群进行派发,一来能帮助车主节约必要花费,二来实现商户引流,第三当消费达到一定金额后又可获得车粤汇门店洗车券,希望能借此锁定车主。

 

再比如,门店与水果商合作,对购买年卡的会员车主免费赠送时令水果,实现有效互动;另外还支援贫困山区扶贫工作,在车主群销售柚子等水果,体现企业责任心。

 

“车主一年中到店维保频次太低,虽然大费周章创建了会员群,但平时活跃度不高,很难与车主增加黏度,所以我们希望给车主生活必需品系列优惠。”魏新海强调两点,异业合作的初衷是为了回馈车主的信任和支持,不能用来赚钱;第二,活动次数太过频繁容易引起车主反感,应在会员日和活动日固定频次开展。

  

据介绍,车粤汇会员体系自2020年11月份启动,目前已积累3700名会员车主。

 

汽修行业仍是黄金赛道

 

车粤汇目前维修保养业务约占总产值的60%,美容业务约占30%。其中,美容业务贡献的产值多来源于新能源车。

 

“据门店系统显示,近半年内新能源车的占比从4%快速上升至13%,包括特斯拉、比亚迪、小鹏汽车、理想汽车等主流品牌,主要集中在贴膜项目。”

 

魏新海分析道,2021年广州新能源车的渗透率达到40.36%,而高渗透率意味着后市场也要加速转向新能源车。

 

“门店大多数老客户都换了新能源车,他们再次回店时,服务需求侧重于洗美和贴膜,因此我们加大了对车身膜、改色膜、玻璃膜以及精品装潢业务的开发。”

 

但魏新海表示,这并不代表门店从中吃到了红利。

 

一方面新能源车主多是老客户,他们之前燃油车的大量维保需求随着换车而消失,而新能源车在美容板块贡献的产值又难以弥补,反而导致门店产值和利润双降。

 

“实际上新能源贴膜业务的竞争也很激烈,比如特斯拉与龙膜合作,引导车主到隔壁贴膜车间施工;蔚来汽车买车的积分兑换贴膜服务,我们要想从新能源厂家手里争夺客户,要付出更多。”

 

车粤汇对此做了四个动作。

 

首先,通过洗美年卡换取现金流,夯实门店生存基础;

其次,在洗美过程中,迎合车主改装氛围灯、电动门把手、无钥匙进入等需求;

再次,通过改色膜、玻璃膜等贴膜项目获取利润;

最后,针对新能源车维修,规划新能源车维修工位和充电桩。

 

“计划赶不上变化,这波疫情耗费了我们大量的时间成本和资金成本,我们必须谨慎地看待眼下的投入产出比,甚至考虑收缩门店规模,以保存实力。”

 

但魏新海认为,汽修行业虽然遭受冲击,但与其他行业相比仍然是黄金赛道。

 

第一,根据数据显示,汽车保有量达到3.07亿辆;预计到2025年,后市场的规模将达到1.7万亿元。

第二,后市场面临的严冬,只是加速淘汰而已。门店夯实基础,增强内功,再熬到大批同行退出会有更多机会。

第三,随着行业趋于规范,汽配价格变得透明,入场门槛正在提高,这也意味着诚信经营的门店会越来越好做。

第四,汽修门店所需的获客技能、技术技能以及运营管理知识都能通过学习获得,经营难度降低。

第五,汽修门店有较大的现金流优势,如客户支付现金、供应商给账期等,更好撑起门店发展。

第六,汽修行业平均毛利率达到50%以上,目前面临的困境是竞争加剧抬高了运营成本,加入头部企业或是正确解法。

 

魏新海认为,门店正确认识“客单毛利”盈利公式,以毛利良性增长为目标,等待严冬过去,再伺机发展壮大。



作者丨老白

来源|AC汽车