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99元保养常态化下,维修厂如何摆脱价格战困扰?

时间:2022-06-20   访问量:20


618期间,各大平台围绕“洗美、保养、轮胎”业务推出的促销活动层出不穷,99元小保养已然常态化。有人说,今年汽后生意艰难,价格战或许会愈演愈烈。对于门店来说,价格战有什么办法可以轻松应对吗?


答案也是肯定的。话不多说,直接通过真实案例来学习下,维修厂如何应对价格战。



案例一:精细化管理



厦门X成是一家拥有30多名员工的维修厂,主要定位是快修快保社区店。它的规模在社区店里也比较大,由于附近新开了几家互联网加盟店,活动价格是越来越低,被迫拉入价格战。


店长带头策划一场大型活动,设计的引流套餐卖了很多;活动当天正准备大刀阔斧转化客户时,结果不但效果不好,还被很多客户投诉,现场闹成了一锅粥。怎么回事呢?


店长设计了19.9元活动引流套餐,总价值200多,里面包含储物箱和1L变速箱油等。结果活动当天,储物箱库存显示有300多个,实际只有20多个,只好花大量的精力安抚客户。


好不容易安抚好了客户,承诺下次给,又有一个客户大闹:“变速箱油只送1L,其他叫我们买,我买了结果是过期的,你们自己看看,现在换好了,我的车能开吗?你们得负责。”由此引发连锁反应,其他客户一看,拿到手的1L变速箱油大部分过期一年多……


后面自然是一地鸡毛,不但当天活动没搞好,还损失一批老客户,给非常多的客户留下“搞活动只是为了骗我们用过期的配件”的印象。这个损失后期要修复也需要漫长且巨大的代价。


核心问题在哪呢?仓库管理混乱。后来组织盘查,发现50多万死库存,甚至还在仓库里找到很多员工私人物品。


所以,维修厂如果想应对好价格战,首先应该在运营管理上达到精细化。比如这家店,连最容易标准化、制度化的仓库管理都没有做好,其他方面更是可想而知。


也有人会觉得:以前我也没做精细化管理,为什么活得很好呢?现在就不行?


答案是不光现在不行,以后会越来越不行,因为行业的红利期,也就是躺着赚钱的时代已成过去式,精细化管理必然变得越来越重要。



案例二:接受薄利



江西赣州于都县有一家维修厂,应对价格战的策略特别有意思,非常值得学习。他们店里从来不做营销活动,不搞会员卡体系,坚持用服务质量来黏住客户。


笔者亲自走访过该店,跟老板小杨深谈过:“既然门店业绩这么好,为什么不去搞活动或者办会员卡呢?”


小杨:“因为根本还是要真诚待客户,很多门店搞活动,甚至用免费做噱头,最终还是“套路”为了赚车主的钱。我们不搞那些,你要优惠,过来我直接给你少掉一些不是更划算?只要他能做的价格,我肯定也能做,只是少赚一些。”


笔者:“可是现在有些互联网企业或单店做活动,确实可以突破成本价在销售,可能他们的活动价门店连货都进不到,更不要说工时费等其他成本,你是怎么理解这个事?怎么应对呢?”


小杨:“我们开店8年,这类事情遇到过很多次,尤其是近三四年特别多,我觉得很正常。如果有人做的价格比我成本价还低,首先我会去仔细研究下,看有没有什么套路;有套路的话,把这个套路变成话术教给我的员工,说给客户听,现在车主很理智能理解。”


“如果没有套路,就是价格战,我也不跟,我还是卖我的价格。但是我会主动联系我的客户,告诉他那家做活动,更便宜,从我的了解上没有问题,可以去享受优惠。”


小杨认为:第一,任何一家店都不可能一直亏损做,无非时间长短的问题;第二,这样跟客户说,真心对客户好,客户能感觉到,很多经济能力还行的客户都说,以后车子问题就直接找自己,不去对比,结账也不看账单。这就是互相信任。


对于汽车后市场门店来讲,不得不接受的事实是:不可能所有的地方都赚钱,有些项目就是薄利的,但是对于客户很重要;所以,门店的项目也必然分为引流项目、客户维系项目、爆款项目和高利润项目。


天底下没有只赚便宜不吃亏的事情,可是对客户真心实意,吃亏可能真的就是福了。



案例三:创新获利



这里分享两个秘诀:精细化管理和接受薄利。


这会让人产生一个困惑:难道面对价格战,就没有一个可以多赚钱的方法吗?当然有。汽车后市场艰难,但并不是没有机会和价值,创新获利依旧可以获得不错的回报。


创新的方向是“寻找差异化”,请看下面的案例。


江西南昌王小强先生原本有3家门店,属于典型的社区快修快保店,去年新开“三膜一体”门店(隐形车衣、改色膜、玻璃膜)。


因为他经过调研分析,目前这一类门店还很少。但是在未来一段时间内,膜的业务将在行业内刮起一阵风,现在也可以看到这类门店越来越多。大方向看准后,就决定选择做这个板块,定位做大众化的消费:改色膜在2000-7000元,隐形车衣在5000-10000元。


为什么做这么大胆的创新定位呢?王小强说,基于几方面的思考:


“随着车主越来越成熟,掌握的信息多了,并且慢慢进入二次用车或多次用车,会越来越追求用车品质。就拿最常见的玻璃膜来讲,大部分人第一次买车时,并不太清楚区别,所以都是用4S店送的膜,其真实质量情况被越来越多车主体验后,会选择用更好的膜。”


“高端贴膜市场确实是一个机会,过去的高端车主开始有换膜、改色、装车衣的需求。但是我这家店面周边十公里的客户消费习惯还是偏大众化。”


“另外,从长远来看,高端膜容易被4S店垄断或截流,比如现在很多奔驰店就是强行加装,客户也会接受。如果不接受,肯定是有不满意或不信任,客户都不信任高端品牌4S店了,那就更难信任我们这种社区店。”


“但是国产车或大众化合资品牌的‘品牌影响力’没有那么强,我们更容易打出优势,客户流向我们的机会很大。所以,我才把这家店的赛道定在这里。”


这就是典型的差异化创新思维与实践。


市场确实不算好,但是市面上又不是没有钱可赚,只看我们如何合理合法的把钱装进自己的口袋。


除了差异化之外,目前已经有一批门店,开始提高“逼格”、强化服务来拉开自己与同行的差距。


有些门店甚至高端到跟“促销信息”都有点格格不入的感觉,并且已经成功跑通了模式,能够做到完全不用搭理同行的价格战。


最后用一句话来做总结:战争没有绝对的赢家,赢得竞争的秘诀,就是跳出竞争。



作者丨赵昕

来源|AC汽车