618期间，各大平台围绕“洗美、保养、轮胎”业务推出的促销活动层出不穷，99元小保养已然常态化。有人说，今年汽后生意艰难，价格战或许会愈演愈烈。对于门店来说，价格战有什么办法可以轻松应对吗？

答案也是肯定的。话不多说，直接通过真实案例来学习下，维修厂如何应对价格战。

案例一：精细化管理

厦门X成是一家拥有30多名员工的维修厂，主要定位是快修快保社区店。它的规模在社区店里也比较大，由于附近新开了几家互联网加盟店，活动价格是越来越低，被迫拉入价格战。

店长带头策划一场大型活动，设计的引流套餐卖了很多；活动当天正准备大刀阔斧转化客户时，结果不但效果不好，还被很多客户投诉，现场闹成了一锅粥。怎么回事呢？

店长设计了19.9元活动引流套餐，总价值200多，里面包含储物箱和1L变速箱油等。结果活动当天，储物箱库存显示有300多个，实际只有20多个，只好花大量的精力安抚客户。

好不容易安抚好了客户，承诺下次给，又有一个客户大闹：“变速箱油只送1L，其他叫我们买，我买了结果是过期的，你们自己看看，现在换好了，我的车能开吗？你们得负责。”由此引发连锁反应，其他客户一看，拿到手的1L变速箱油大部分过期一年多……

后面自然是一地鸡毛，不但当天活动没搞好，还损失一批老客户，给非常多的客户留下“搞活动只是为了骗我们用过期的配件”的印象。这个损失后期要修复也需要漫长且巨大的代价。

核心问题在哪呢？仓库管理混乱。后来组织盘查，发现50多万死库存，甚至还在仓库里找到很多员工私人物品。

所以，维修厂如果想应对好价格战，首先应该在运营管理上达到精细化。比如这家店，连最容易标准化、制度化的仓库管理都没有做好，其他方面更是可想而知。

也有人会觉得：以前我也没做精细化管理，为什么活得很好呢？现在就不行？

答案是不光现在不行，以后会越来越不行，因为行业的红利期，也就是躺着赚钱的时代已成过去式，精细化管理必然变得越来越重要。

案例二：接受薄利

江西赣州于都县有一家维修厂，应对价格战的策略特别有意思，非常值得学习。他们店里从来不做营销活动，不搞会员卡体系，坚持用服务质量来黏住客户。

笔者亲自走访过该店，跟老板小杨深谈过：“既然门店业绩这么好，为什么不去搞活动或者办会员卡呢？”

小杨：“因为根本还是要真诚待客户，很多门店搞活动，甚至用免费做噱头，最终还是“套路”为了赚车主的钱。我们不搞那些，你要优惠，过来我直接给你少掉一些不是更划算？只要他能做的价格，我肯定也能做，只是少赚一些。”

笔者：“可是现在有些互联网企业或单店做活动，确实可以突破成本价在销售，可能他们的活动价门店连货都进不到，更不要说工时费等其他成本，你是怎么理解这个事？怎么应对呢？”

小杨：“我们开店8年，这类事情遇到过很多次，尤其是近三四年特别多，我觉得很正常。如果有人做的价格比我成本价还低，首先我会去仔细研究下，看有没有什么套路；有套路的话，把这个套路变成话术教给我的员工，说给客户听，现在车主很理智能理解。”

“如果没有套路，就是价格战，我也不跟，我还是卖我的价格。但是我会主动联系我的客户，告诉他那家做活动，更便宜，从我的了解上没有问题，可以去享受优惠。”

小杨认为：第一，任何一家店都不可能一直亏损做，无非时间长短的问题；第二，这样跟客户说，真心对客户好，客户能感觉到，很多经济能力还行的客户都说，以后车子问题就直接找自己，不去对比，结账也不看账单。这就是互相信任。

对于汽车后市场门店来讲，不得不接受的事实是：不可能所有的地方都赚钱，有些项目就是薄利的，但是对于客户很重要；所以，门店的项目也必然分为引流项目、客户维系项目、爆款项目和高利润项目。

天底下没有只赚便宜不吃亏的事情，可是对客户真心实意，吃亏可能真的就是福了。

案例三：创新获利

这里分享两个秘诀：精细化管理和接受薄利。

这会让人产生一个困惑：难道面对价格战，就没有一个可以多赚钱的方法吗？当然有。汽车后市场艰难，但并不是没有机会和价值，创新获利依旧可以获得不错的回报。

创新的方向是“寻找差异化”，请看下面的案例。

江西南昌王小强先生原本有3家门店，属于典型的社区快修快保店，去年新开“三膜一体”门店（隐形车衣、改色膜、玻璃膜）。

因为他经过调研分析，目前这一类门店还很少。但是在未来一段时间内，膜的业务将在行业内刮起一阵风，现在也可以看到这类门店越来越多。大方向看准后，就决定选择做这个板块，定位做大众化的消费：改色膜在2000-7000元，隐形车衣在5000-10000元。

为什么做这么大胆的创新定位呢？王小强说，基于几方面的思考：

“随着车主越来越成熟，掌握的信息多了，并且慢慢进入二次用车或多次用车，会越来越追求用车品质。就拿最常见的玻璃膜来讲，大部分人第一次买车时，并不太清楚区别，所以都是用4S店送的膜，其真实质量情况被越来越多车主体验后，会选择用更好的膜。”

“高端贴膜市场确实是一个机会，过去的高端车主开始有换膜、改色、装车衣的需求。但是我这家店面周边十公里的客户消费习惯还是偏大众化。”

“另外，从长远来看，高端膜容易被4S店垄断或截流，比如现在很多奔驰店就是强行加装，客户也会接受。如果不接受，肯定是有不满意或不信任，客户都不信任高端品牌4S店了，那就更难信任我们这种社区店。”

“但是国产车或大众化合资品牌的‘品牌影响力’没有那么强，我们更容易打出优势，客户流向我们的机会很大。所以，我才把这家店的赛道定在这里。”

这就是典型的差异化创新思维与实践。

市场确实不算好，但是市面上又不是没有钱可赚，只看我们如何合理合法的把钱装进自己的口袋。

除了差异化之外，目前已经有一批门店，开始提高“逼格”、强化服务来拉开自己与同行的差距。

有些门店甚至高端到跟“促销信息”都有点格格不入的感觉，并且已经成功跑通了模式，能够做到完全不用搭理同行的价格战。

最后用一句话来做总结：战争没有绝对的赢家，赢得竞争的秘诀，就是跳出竞争。

作者丨赵昕

来源｜AC汽车