有人让门店亏损20万，有人能让业绩涨30%，门店怎么选到合适的人？
时间：2022-07-12 访问量：254
走访接触近3000+维修厂后，我坚定的得出结论：一个好的店长可以解决门店90%的问题。为什么呢？因为好的店长可以解决门店方方面面的问题，其中最重要的一点就是：各级人才的“选育用留去”。
今天我们通过两个真实案例，来聊聊选人、用人的差异到底有多大。我们先说说坏案例吧！
江西南昌青云谱区某大型维修厂，员工60余人，组织体系完善。老板是位35岁左右的富二代，非常喜欢“折腾”，开店之初舍得开高工资，招揽了一批有才干有能力的管理者。门店仅仅半年就突破盈亏平衡线，走向盈利。最神奇的是新媒体部门，招了一位25岁年轻人，非常善于学习和总结，仅仅用了3个月时间就跑通线上营销引流模式。平均每月能够通过线上引流50-60名新车主进店，初次进店会员转化率接近30%。大家可以初步算下这个数据背后意味着什么？我相信90%以上的维修厂根本做不到。随着该门店逐步走上正轨，一些管理细节问题开始暴露，经过老板思考设计，决定招聘行政人事专员岗位。没多久就招到一名40多岁中年女性，形象气质都还不错，也爱与人沟通，刚开始还不错。入职两三个月后，问题出现：喜欢巴结领导，拿着鸡毛当令箭。制定的很多管理制度不合理，搞得各一线部门怨声载道。老板注意力不在这块，一开始都没细看，就让她去执行。由于该行政专员跟全员有摩擦，自然也蔓延到了新媒体部门，新媒体部门经理25岁小伙子，年轻气盛，而且现在业绩做得这么好，自然是敢怒敢言。行政专员性格上非常“记仇”，平时就小报告不断。时间到了去年5月份，门店正式决定发力抖音直播板块（之前的线上引流都不是抖音直播）。自然是让新媒体部门负责项目运营，初步设计和方案通过之后，开始采购相关器材，刚好收货时，新媒体经理做手术住院一个礼拜。回来后，负责验收器材的新人离职，导致有600块的发票对不上。行政专员借题发挥，硬说新媒体经理吃了回扣，直接开了一张行政处罚通报，盖章发布出来（大家注意，发展到这个地步，老板都还是默认的状态，重大处罚通知行政专员直接制定，无需审核）。新媒体经理本来就觉得住院期间公司没有任何表示（这也是行政职责），结果一回来又受这么大的冤枉。一气之下直接离职，什么都不聊。离职后还没写好简历就被当地奥迪4S店挖走，任职市场总监。一开始老板只是觉得有点可惜和错愕，感觉自己代管新媒体部门也没问题。结果半个月后，线上业绩彻底归零；三个月后，新媒体部门瘫痪，人员逐步离职；半年后新媒体部门解散，只留下几万块的器材设备静静躺在那里。刚开始知道这个案例时，我感觉是老板用人不当，管理缺失；由于在南昌，我深度了解后发现：其实老板的风评跟这个行政经理差不多。换句话说，就是同一类人。
讲完坏案例，我们来看优秀案例，这个案例是笔者亲身参与的。湖南远程修理厂，老板是个75后老炮，属于最早一批进入汽车后市场开店的人。门店基本常年不招人，核心团队都8年以上，而且都是当地80后，成家立业、稳定安逸。整个团队基本都是技术型人才，大家彼此也熟悉，甚至有些都是亲戚或者老乡。缺点是直来直去，没有服务技巧和话术技巧，销售能力很弱，更有部分人员“看不上”销售。该老板非常喜欢学习，而且思路清晰，眼光独到。一直想改善提升门店团队的接待能力（包括服务水平和销售能力），因为这是门店想要做到更好业绩遇到的瓶颈，必须突破。通过朋友介绍，联系到笔者，想问问是不是做一场营销活动比较好。经过实地考察和调研后，笔者建议他：你并不缺客户，缺的是客户转化和挖掘能力，需要SA团队的建设与梳理。目前你有4名全职SA和其他人辅助接车，执行力没有问题，但是接待流程混乱、技巧性不足，突破这一点就行。老板：可是这4名SA确实很听话，我说他们都会去做，但是太年轻了，而且文化程度不高，都是我亲戚，开掉又不合适。笔者：这种情况还没必要开掉，以你现在的接车量，可以考虑招1-2名SA，但是要选好，这样才能起到“鲇鱼效应”。老板拍板后，经过科学操作，半个月时间招到一名SA，21岁小女孩的应届毕业生，实习期间在某大型汽车企业做过一年数据专员，性格开朗外向，喜欢和人聊天，尤其是讨论问题，文字文档功底不错。作为一名汽后老炮，75后老周（该店老板）对于SA的工作流程、重点要求、话术技巧其实非常清楚，可是不懂得如何逻辑清晰地表达出来，更不懂得如何做成文字型手册传达给其他人。新到的毕业生很好弥补了这个不足，仅仅用了一个月时间去学习了解，查资料、听课就写出了全套SA操作手册，水平已经很高；入职两个月后，不光自己做的好，整个门店客单价上涨20%，接车量上涨10%，每月老带新的数量都在10—20之间。
选人的秘密就是选价值观
看完这两个案例，再结合笔者接触过的其他公司，得出一个结论：选人其实就是在选价值观。“价值观”三个字听起来很虚无缥缈，又无处不在。所谓的价值观，其实就是一个人做事的标准。我们聊门店用人常常说“选育用留去”，“选”是第一步，然后核心是“用”，这两点如果不能围绕一个由老板带头开始、言行一致的价值观，那么其他的管理动作会事倍功半，甚至功亏一篑。所以，如果你希望自己门店不断变好升级，可以先深度思考下，我自己的价值观是什么？是否符合汽后门店经营的实际需求？以上共勉！
作者丨赵昕
来源｜AC汽车
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