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汽后导流平台,为何总是背上“骂名”?

时间:2022-11-15   访问量:51


今年汽车后市场的导流平台诸多争议。


年初,大胖子汽车服务平台卷走上万家线下安装门店押金,每家1000元,还不算众多未提现的安装费,现在维权群将近500人还在不断寻找解决方案。


大胖子之外,从今年年初到现在,汽后导流平台迎来了退出潮,众多套路浮出水面,曾经让众多线下汽服门店趋之若鹜的线上导流平台,现如今很多背上了“骂名”。


在汽车后市场,互联网汽服品牌和实体汽服大佬竞争地如火如荼时,还有数以万计的个体汽服门店要生存。他们选择了那些不需要改变门店现状,只需要交一定押金的线上导流平台,目的就是希望能够承接这些导流平台给自己派线上订单,收取安装费。


这种行为本身并没有错,只是现如今有些导流平台打着导流的幌子,轻则不退押金,严重者卷款跑路来坑害线下的汽服门店。


最害怕的就是加盟合作以后,希望越大、失望越大的那些平台,加入是为了能够互惠互利,如果只是单方面的收割,不讲“售后”,这就会背上“骂名”。


巴金曾经讲过,在迷茫无助需要做选择的时候,有人看不见前门,有人找不到前门,就想着去走后门,结果一下就撞到骗子怀里了。



导流卖数据



第一次接触线上导流平台应该是在2014年。


当时有一个平台品牌叫某修先生,刚开始通过微信程序端推送线上汽车用品线下安装订单,从汽车用品再到汽车配件。采用的方式是汽服门店接受客户订单信息,客户凭订单验证码到门店接受施工,最后汽服门店上传施工前后照片和验证码来核销该订单,并获得订单在线工时费。


时隔多年,依然清晰记得当时的提现金额,满100元就可以提现,门店缴纳的保证金1000元,在全国有一万多家线下合作汽服门店安装点。


平台给汽服门店的确引来了新的流量,稍微有意识的门店老板都会通过这个网络订单和新客户建立关系,并以此增加了订单以外的业务量。


当时,线下汽服门店并不排斥这样的导流平台。


这个时期互联网线上导流平台开始兴起,它们的初心还很好,将网络用户购买汽车用品的订单导流至线下实体汽服门店安装,平台靠线上商家支付的费用和客户支付的工时费比例来获取利润。这时候平台做的主要业务是B2B。


随着汽车用品网络购买需求的大爆发,平台发现庞大的车主数据才是真正的核心利益,谁拥有了这些客户流量数据,谁就有市场话语权和议价权,所以要在导流给门店的车主数据上做文章。


于是在那一年的双十一过后,线下汽服门店要想和线上导流平台合作,门槛开始提高,想从线上获取一个新客户数据的成本开始增加。


平台也不甘于做中介拿提成,而是要自己下场也做商家。



导流卖产品



以汽车导航品牌为例,安卓导航刚兴起的时候,以广州飞歌导航最为畅销,与此同时也出现了一个新的导航品牌叫天之眼,它的厂家就是线上导流平台授权的代加工产品。


这个时候,线上导流平台开始触及B2C的方式。


在这种方式下,线上导流平台整合了很多汽车用品生产厂家。车主看似从互联网商家购买了产品,实则平台既是厂家又是商家,平台一方面准备“拿捏”供应商,另一方面准备让线下实体汽服门店“归顺”。


在这个时期,前期通过线上导流平台获得一定订单量的汽服门店,要想继续合作获得导流,就必须进购一些线上导流平台的产品,金额从几千到几万不等。


然而这种没有售后和保障的线上产品并没有得到线下实体汽服门店的认同,更多的门店老板宁愿不接订单也不在线上进货去售卖。


所以,这个B2C的线上模式虽然让车主买了单,但是线下的汽服门店并没有“归顺”。线上导流平台和线下实体门店的合作开始动摇,在2016年前后,很多线上导流平台被合并收购或者倒闭。


经常有从事互联网的朋友调侃自己是“打不死的小强”,于是从2017年开始,在互联网平台的强势入驻下,在亿万级的汽车后市场消费需求行情下,出现了一批开始布局线下汽服门店的互联网汽服连锁。


这一次,导流平台和线下的实体汽服门店的关系不再是合作导流,而是竞争。


竞争的开始是营销战和价格战,时至今日,竞争已经开始内卷。



导流卖模式



告别“脏乱差”,汽车后市场的服务意识和面貌越来越注重形象、规范和标准。


要想把汽车服务的供应链、产品两个要素做到形象、规范、标准、统一,对于个体或者小规模的修理厂来说很难,因为自身的规模和财力不能满足。


至于车主,因为没有专业的营销拓客能力,在吸引新客户这一块,个体门店在竞争中也不占优势。


再加上门店的口碑和硬件,以及“一言堂”式的管理,让许多汽服门店老板在经营中身心俱疲。


还有时不时的“黑天鹅”发生,无助、迷茫和煎熬无不伴随者汽服门店的经营者。


在这个时候,互联网导流平台将这些困惑经营者的要素打包成经营模式,开启了全国百城千店的招商加盟,以产品-运营-服务的方式来吸引实体汽服门店的加入,这种方式被称之为赋能:


在问到为什么要加盟了线上汽服平台的时候,几乎所有门店老板都会说到他们有一个强大的互联网查询APP,可以准确查询到各种车辆信息,很方便;


他们有统一的产品供应链,不用担心经营中的产品问题;


源源不断的车主线上订单会导流到门店,很先进;


他们有统一的服务流程,服务标准和管理手段(甚至用到AI智能),车主很放心,老板很开心。


从管理的角度来讲,新思路,新模式,门店老板的确不迷茫了;从经营的角度上来讲,门店真的能长期持续赚钱才叫真赋能。


从2019年至今,如果不是直营,那些加盟了线上导流平台的汽服门店,有一部分的确赚到了钱,然而越来越多的汽服老板发现自己为别人做了“嫁衣”。


门店从选址到风格是被平台设计好的,产品是从平台订的,车主是平台导流的,管理也是平台统一的,甚至有些加盟店结算收银的现金流都必须先到平台然后才能提现,最后客户满意度和粘性也是平台说了算,从头到尾门店的人员只是一个平台的“搬运工”。


不管门店盈利与否,平台都要收取合同上管理费和进货款,这无疑让那些希望通过平台能够给门店导流和带来盈利的门店老板失望,希望破灭,于是就出现了大批的退平台潮。


疫情当下,让我们躁动的心都安静了下来,也让我们重新有时间来审视我们的门店经营。


自从快速保养模式兴起以后,很多人否定了汽车服务的技术性,然而快速保养要想长久发展也必须建立在技术的基础上。


就像维修保养的技师一样,做维修的能够很快进入快保模式,做保养的技师想做一些维修项目很难。


汽车服务的本质是一群懂技术的人,用产品通过技术来解决车况问题,不管市场再怎么变化,解决车况需求永远是车主的第一需求。


路遥知马力,日久见人心,车主会因为薅羊毛而选择其他的门店,但是车主同样会只有你能解决他的车况而再次返回。


如果我们忘记了初心,急功近利就意味着危险的信号已经释放。与其趋之若鹜的跟风,倒不如潜心研究如何更好的解决车况问题,毕竟营销再好,管理能力再高,产品质量再好,服务多周到,都会因为无法解决车况问题而一票否决。


如果我们的门店具备了自身独立的经营能力,那么借助线上导流平台我们可以实现共同发展,也能够赚到钱,但是在选在导流平台的时候我们要擦亮眼睛,仔细的甄别。



别被光环迷了眼



在选择导流平台合作的时候,需要根据门店自己的经营情况来选择:


如果门店缺客户,那么你需要的是营销引流和转化;

如果门店缺员工,那么你需要的是老带新,传帮带的培训体系;

如果门店缺管理,那么你需要的是学习优秀的门店管理方法并实事求是的从实际出发;

如果门店业绩无法提高,那么你需要的定目标,分任务并盯结果的经营行为;

如果门店缺技术,那么你需要的稳定老师傅,培养新徒弟。


这些门店缺失的部分,导流平台都会用一句赋能来与你合作。


我们需要注意的是:


光环陷阱:自带品牌效应,签约合同没有话语权,被动接受的导流平台要谨慎。


因果关系:以收取加盟费或者保证金为主要手段,然而门店缺迟迟得不到导流内容的平台要谨慎。


单一解释:设置繁琐的提现方式和长时间的等待周期,成立时间短,平台刚开发的基本都活不长。


本末倒置:导流平台是为门店提供方便和利益的,离开这亮点的要求和行为都是动机不纯的表现。


万物皆可互联,我们不做老顽固,但是我们的押金,加盟费也不是大风刮来的。


我们的生活和工作离不开各种各样的线上平台,但是我们必须要记住的就是:寄希望于别人的生意不长久,与其花里胡哨的搞一些不切实际的手段,不如实实在在的把车修好,就是最好的服务车主。



作者丨梁晓英

来源|汽车服务世界