全面开放之后，修理厂又看到了年底冲刺业绩的希望。

实话实讲，口罩事件后有的修理厂生意一落千丈，亏损成为常态，有的修理厂却忙得一天只能吃上两顿饭，大家都没有想过年前这段时间能挣多少钱。

前者希望能平安过去2022年，后者则是拼尽全力冲刺业绩。

思维上的懒惰决定行为上的延迟，我们应该考虑到车主需求，考虑到员工工作状况，这两者决定了新年到来的时候，到底是吃肉，还是连汤都没得喝。

做好员工思想引导是冲业绩的前提

口罩事件的压抑、焦虑和烦躁甚至无助会让很多人出现一念之差的行为。

从事汽车服务的人员尤其如此，没有收入，只有支出，尤其背负贷款的人，对疫情的恐惧，对现状和未来的胡思乱想等，在放开以后就会出现迟迟不到岗，失去联系甚至主动离职等现象。

即使那些到岗的人员，也因为连续几个月的无规律居家生活而产生消极，拖延的工作行为。这些情况是年底全力冲刺业绩的最大障碍。

管理门店最大的难度就是统一大家的行为和认知，疫情期间，我们停工不停学，每天仍然按照平时出勤时间进行在线培训。

放开前的三天，动员所有人员在抖音和微信宣传免费搭电救援的信息，号召大家尽己之力解决车主的需求。

放开后的第二天，做了年前工作总动员和业绩目标分解：为了大家所有人过年回家的时候钱包都能装得鼓鼓的，所有人必须开足马力，尽可能的维修保养更多到厂的车辆。

每天的业绩数据完成比分享，晨会当天施工车辆的派工，所有人为了完成目标都攒着一股劲冲刺一把。

时至今日，二十天过去了，没有一个人喊要休息，有事请假的也是办完事第一时间返岗。

在这期间我们发现了很多原本需要人盯，制度约束的管理行为没有了，所有人自发的积极主动，尽可能的完成更多的工单。

经营修理厂想要逆风翻盘，必须在这段时间里抢业务，抢进度，抢营业额，虽然距离春节放假还有三十天左右，尽管还有放开后的不稳定，但是我们有信心今年画上完美的句号。

一如既往的宣传门店使更多的新客户知道

当门店做好冲刺业绩状态的时候，一如既往的宣传不能停。

每逢岁末年尾，有大量的私家车主会主动的检修车况，积攒了一年的外观钣金喷漆需要年前修一下，年前要换机油把车辆的小毛病修一下，内饰装潢需要整备一下，甚至停了许久的老爷车僵尸车都会在这个时候发动起来。

因为出行需要，这些车况需求都会在年前这一段时间集中爆发。

在这期间车主沟通的信任成本是比较低的。

如果我们在微信朋友圈每天更新自己门店的工作状况，在抖音视频上持续的分享年前车况检修注意事项，毋庸置疑的会引来陌生的客户进厂。

这几天我们看到很多的同行搞了车主节、养车节、轮胎节等活动，从基础的车况需求机油套餐卡到滤芯，再到重点项目油液检查更换；从轮胎活动到汽车用品折扣，再到寻找全城车主进店的行为无一不是在尽最大努力宣传自己。

曾经火爆全国的底盘异响换胶套和清洗发动机积碳项目，这几天在郑州的抖音圈重新点燃，车主需求和评论热度居高不下。

抖音一天都不能少，扩大宣传，如果你一天不发抖音就难受，那么你一定尝到了抖音给门店带来的甜头。

如果你想年前多挣点钱，哪怕就是换防冻液，卖防冻玻璃水，只要宣传，都会有车主进店，因为目前是车况需求的爆发期。

服务流程和标准不能因为忙碌而落下

如果你一天的服务进厂车辆台次是10台以内，你会觉得个人能力很重要；如果你的门店一天进店20台次以上的车辆，你必须使用和要求服务流程以及标准。

最熟悉的场景是，闲的时候一台车也不进厂，忙的时候车主给商量好一样，在同一时间一起扎堆进厂。

车况需求不一样，接待和施工时间也不一样，但是一定不能因为忙而怠慢车主，不能因为忙施工过程走捷径。

接待流程和标准是，第一时间发现车主并礼貌打招呼询问车况（接待人员在忙碌的时候必须携带便签本或者透明文件夹，记录车况需求和排序）。

很多车主就是因为在门店或者修理厂门口等待了几分钟，没有人接待而扭头去了隔壁的门店，原本属于你的生意就拱手相送了。

如果是新车主，尤其是施工期间在车跟前的情况，一定要安排具有独立施工能力的人员，按照车况需求的施工流程去施工。

第一印象非常重要，工具车和配件车的乱摆乱放，野蛮拆卸操作，对车主的疑问没有明确的解答等行为都是最大的伤害客户，一旦引起车主的质疑和不满，可能车主再也不会来了。

对于老客户，在无法第一时间安排施工的情况下，可以沟通取车时间或者预约闲暇时间段，老客户沟通接待可以随和万不可随意，一旦老客户感觉到自己被怠慢或者感觉到施工随意，原本检查出来的车况消费很有可能就不做了。

忙碌是好事，如果服务流程和标准没有也会变成坏事，总结下来就是：检查率和沟通率一定要有，施工项目和流程尽可能的执行到位。

这也是体现门店和修理厂应对大负荷场景的经营能力以及检验流程和标准执行力的最佳时刻。

现场走动式管理全员参与

我们可以相信每一名员工和客户，但是不能只坐在桌子前面看数据和报表，不管规模大小，汽服门店在全力冲刺业绩的时候管理人员必须走动式现场管理，所有员工也必须要有互相帮助和监督的行为。

门店没有进店量管理：如果遭遇了工位没有车辆施工的场景，天气又冷，唯一的做法就是管理人员带领大家一起清点整理工具，清扫工位，进行设备的调试等工作，常用油品和易损件的备货，为即将到来的进店高峰期做充足的准备。

很多门店都经历过越是忙碌的时候，不是设备和工具不给力，就是看着是钱自己却没有货而挣不到，这些只有现场管理才能解决，所以在冲刺业绩的时候，思想上的冲刺也要加上行为上的冲刺。

门店进厂量排队拥堵管理：如果没有现场管理人员，一个简单的车辆调头或者插队都会让门店或者修理厂车间外面处于拥堵状态。

只要是门店的工作人员，都要有引导车辆和客户进厂的能力，一旦出现拥堵没有工作人员进行指挥，很容易发生剐蹭事故引起纠纷，从而影响正常经营。

客户需求管理：虽然现在的软件和设备提高了工作效率，但是在进厂量爆满的情况下，最原始的用便签纸记录，用手机录音，用备忘录登记车主的车况需求是最靠谱和有效的。

每一台车贴上车况需求和施工清单，就会避免在交车的时候因为遗漏客户的需求而进行解释和引起客户的不满。

施工过程管理：施工过程的有效管理决定了交车时间和施工质量。在汽车施工过程中最头疼的就是约定的时候没有完工，好好的螺丝和配件被损坏，工具的不合理使用导致施工受阻，没有按照标准和流程的操作造成意外情况的出现。

我们经常遇到施工过程中没有工具和配件造成停工等待的现象，施工人员干等，前台人员不着急，送货到达后的不沟通最终造成配件到店半天施工人员都不知道的无效工作情况，最终造成干着急却出不来活的瞎忙呼。

人员协调管理：汽服门店管理之外的人员关系是平级的，虽然我们积极的强调互帮互助，但是人性毕竟是有情绪和意愿的。

人员不多的门店可以老板一个人搞定，但是对于有规模有组织部门的修理厂或汽服企业，工作的开展势必要遇到部门与部门的对接，甚至车间里面也会遇到小组之间的对接，有效协调则可以提高对接效率。

我们曾经遇到一名组员和另外一名组长对抗的情况，起因就是组长对那名组员提出了要打扫工位和整理工具的要求；组员以自己不是小组成员为理由拒绝执行，最后还闹了不愉快。

所以人员的协调在冲刺业绩的时候至关重要，一定要有门店的负责人现场进行。

交车结算管理：这几年很少听到汽服门店有飞单的现象，反而出现了客户对交车结算环节的不满情况。

施工项目和结算清单不匹配，施工前费用和结算费用不一致，承诺客户的项目没有兑现，客户希望优惠被收银人员拒绝，客户提车找不到车钥匙以及对施工有异议等。

这就需要我们在交车结算的时候一定要有专门的人员带领车主至前台，收费前先核对好工单和费用，查看车况需求记录情况，准备好旧件展示和车钥匙，结算对车主进行关怀提醒。

因为客户的消费体验只有收费的时候是印象最深刻的，虎头蛇尾只会让我们天天的给客户说对不起。

配件查询和供应做到不让客户等着急

如果说客户抱怨施工时间长，那么百分之八十的可能就出现在等待配件报价和送货不及时上面。

避免这样的方法没有最好只有更好。

建立员工工作沟通微信群，养成习惯只要车辆进厂第一时间拍摄车架号至群内，并对车主提车的车况需求配件进行预估查询，减少查询等待时间。

供货商不是做我们一家生意，忙碌的时候大家都一起忙，我们经常在要货的时候会听到“等一会”，“马上到”，“十分钟”这样的回复，实际的大部分情况是等到花都谢了才等来货品。

在情况允许的条件下门店可以自备交通工具进行主动取货。谁能够节约时间，谁就能实现业务最大化，业绩最佳化。

安全生产牢记心中

从事汽车服务这么多年来，经历了很多次的安全事故，在安全管理上始终是拧紧发条，不敢有丝毫的懈怠，在冲刺业绩的窗口期我们更要安全生产，为今年画上句号。

具体表现为：查找并消除工作场地安全隐患，在启动车辆和移动车辆必须口令确认和有人指挥，升降车辆两人口令配合，试车人员必须经过考核和授权，工具设备使用按照要求进行操作，对于客户和我们工作人员做好人身安全防护和财产安全保护。

在忙碌的年前全力冲刺业绩窗口期，安安全全的进行生产作业，开开心心的回家过年。

当下是一个微妙的时间节点，虽然社会全面放开，但是我们依然要做好疫情防护，新年即将到来，对于汽服门店来讲：既是全力冲刺业绩的窗口期，也是为明年大干一场做准备的沉淀期。

内抓管理，外树形象，回归技术和服务属性，少一些低价引流和套路，服务好每一台车，多挣一点钱。

积极的人已经开始奋斗，消极的人还在纠结出去不出去，感染不感染，一句话，幸福是奋斗出来的，抓住窗口期冲业绩才是硬道理，别的都是瞎扯。

作者丨梁晓英

来源｜AC汽车