2023年的汽车后市场，让见多识广的几十年老汽修人都懵了。

用他们的话说，2023简直不符合行业规律，按常理来说，“经济衰退，售后应该更好”，但怎么干了半年多，反而“越来越看不懂市场了”，不仅沦落到“帮房东和员工打工”、只能“走一步看一步”。

“拼尽全力争取少退步”的大家，行动上加倍努力、心理上总想躺平。奋斗口号从年初响亮的“搞钱”变成了现在的“活着就好”，坚持开店主打一个“不忘初心”，拼尽全力就是为了“少退点步”，面对生意下滑也是“大亏是命、小亏是福”的阿Q式精神胜利法……骤变的周期和半明半暗的的复苏路上，绝大部分人的状态都是“积极熬下去”。

为真实了解汽服门店当下生存现状，以及大家接下来的经营规划，汽车服务世界发起调研，共计506名门店老板参与其中，其中65%左右的人拥有1-3家门店，30%左右的老板门店数在4-6家，大家反馈的经营情况，结果汇总如下：

关于过去几个月的生存现状：

90%以上参与调研的门店处于“正常营业”状态，剩下10%左右老板的门店处于“部分转让中”或“全部门店已转让/处于转让中”； 

近80%门店生意“进度落后”；

进度滞后≠亏损扩大，上半年超60%门店实现“盈利”；

45.8%的门店，生意比2022年还差；近20%门店生意已恢复2019年水准；

与2021年同期相比，80%左右门店进厂台次、营业额双重下滑。

关于接下来的门店生意，老板想法：

70%门店表示，虽然上半年惨淡，但从未想过关店；

超60%的门店认为“下半年生意不会太差甚至能回暖”；

52.17%的老板现金流可维持门店1年以上正常经营；

在下半年生意不能达到预期的情况下，仅3%的老板选择“直接关店”，52.17%的老板现金流可维持门店1年以上正常经营。

此外，2023年行业发展最显著的特征之一便是“两新（新能源、新媒体）”崛起，40万汽服店“两新”开展情况究竟怎样？未来规划又是什么？等等这些也值得大家关注，此次调研对于这两部分也有重点涉及，具体见文章。

PS：汽车服务世界作为单一平台，调研数据样本广度及深度有限，为提高数据参考价值、且更加契合门店真实情况，本文将结合国家统计局数据、行业机构数据、以及汽车服务世界往期数据等共同佐证，读者也可根据所在区域真实情况辩证看待文中数据，文章略长、数据较多，期待对您有所帮助。

汽服店真实生存现状

先说行业总体环境。

此前，《汽车服务世界》统计了58同城上汽服店转让数据，发现：整个上半年7000多家汽服店转让。这一数据同比去年超过1万家的情况来看转让趋势明显放缓，但依旧是一个高位数据。

此外，F6大数据研究院数据显示，2023年4-6月，门店进厂台次开始逐月递减，上半年累计台次未恢复2021年水平。且在7月，这种下滑趋势也没停下。

与此同时，行业普遍反映：4月开始行业便出现了流量的结构性下滑，推测“车主收入预期下降，消费习惯更加理性”以及“行驶里程下降导致进店量下滑”是核心两大主因。

这种情况下，行业达成了关于2023年后市场生意的第一个共识：过去几个月，汽修行业处于持续性淡季状态，“最强淡季”、“最长淡季”的说法也是此起彼伏。

那么问题来了，共识之下，门店的真实生存情况究竟如何？可以结合门店的开年预期和门店实际两个方面辩证看待。

先看门店的开年预期。

NO.1 年前规划：超60%门店希望“能有业绩或规模上的提升”、“追回失去的3年”

犹记得春节前夕，行业门店生意复苏特别明显，这也让很多老板对2023生意的开局非常有信心，规划的“2023年生意开展情况”也比较乐观。具体来看：

超20%老板在年初做2023年规划时打算的是“增项、招人、扩张，追回失去的3年”；

另有43.48%的人希望“能有业绩或规模上的提升更好，但更追求稳扎稳打、做好现有生意”。

当然，鉴于前几年的突发情况，也少26.1%的老板认为“2023不确定性太大”，所以在年初便“准备缩减规模、减少损失”，目标保障现金流。

NO.2 上半年经营现状：近80%门店生意“进度落后”

然计划赶不上变化。半年多时间过去，接近80%的门店规划的目标未达成，且“进度滞后”。

进度滞后的门店中，超50%表示无法追回滞后的进度条，另25%左右的门店判断进度还能再接下来的时间追回来。

不过，仍旧有超20%的门店上半年生意开展顺利，其中相当一部分门店的进度条甚至超过最初预期。

NO.3 进度滞后≠亏损扩大，上半年超60%门店实现“盈利” 

不过，进度滞后并不意味着“亏损面扩大”。虽然复苏节奏超出预期的缓慢、实际生意的开展情况也与规划相差较大，但整体来看，今年绝大部分门店依旧处于盈利状态。

具体来看，今年上半年，超62%门店处于“盈利”状态，另有38%左右门店处于“亏损”状态。这一结果与去年同期相比，已经有比较明显的改善。去年同期汽车服务世界的调研显示：2022年上半年超50%的门店处于亏损状态。

NO.4 45.8%的门店反馈生意“比2022年还差”；不到20%门店生意恢复2019年水平

关于过去几个月生意开展情况的评价，门店也做出了主观层面的评价。有45.8%的门店明确表示：“差，比2022年还差”。

这部分群体中，基本上上半年的进厂台次和产值都处于“下滑严重”状态，且巨大部分上半年都是“亏损”。其中有一家资料显示其是浙江的连锁，旗下拥有7家以上门店，目前所有门店已经处于转让中。

不过，还是有16.7%的门店表示“非常不错，已恢复2019年水准”。值得注意的是，这部分门店中，极少部分门店在年初规划时想要“追求失去的3年”，基本都是“更追求稳扎稳打、做好现有生意”的门店；另外有“12.5%的门店认为还不错，已恢复2021年水准”。这些门店的生意与2021年相比基本差不多，少部分比2021年稍差、但生意差距的幅度低于10%。

与2021年比较，门店生意恢复情况如何？

从以上结果中不难发现，那些期待“追回失去的3年”的门店，基本上未能达到预期。且整个行业的复苏情况的确不理想。但这并非行业特有情况，各行各业普遍面临这一窘境。

为了帮助门店更加准确的了解自己的经营情况所处阶段，汽车服务世界此次调研，特地将门店今年的生意情况与2021年相关数据进行收集比较，比较维度包括“门店所在区域及门店自身”，以及“进厂台次、营业额、盈利”等。（综合来看2021年是过去几年中更具比较价值的年份，理由不过多赘述）

NO.5 超80%门店所在区域汽服生意未能恢复2021年水平

结果显示，过去几个月，83.3%门店所在区域的汽服店，生意比2021年差，其中47.83%的门店表示所在区域生意下降明显，幅度超30%甚至更多；

剩下20%左右门店觉得所在区域的生意已恢复到跟2021年差不多水平，其中大部分觉得周边同行的生意普遍比2021年要好。

以上可知，复苏未达预期、反而遭遇超长淡季的中小门店经营情况并不理想，且绝大部分同行的生意尚未恢复2021年水平。

关于这一点，F6大数据研究院《2023上半年后市场行情报告》中的数据也能进行佐证：2023年上半年，门店累计产值同比2022年虽增长13%，但对比2021年同期来看，仅增长了5%；累计台次同比2022年增长9%，但还未恢复至2021年同期水平。

NO.6 与2021年同期相比，80%左右门店进厂台次、营业额双重下滑

聚焦到门店自身，与2021年同期比较，门店的经营情况如何？这里先看进厂台次和营业额两组数据的比较：

进厂台次方面，73.91%的门店处于下滑状态。其中34.78%门店小幅下滑、处于可接受范围内，39.13%门店进厂台次下滑严重；

营业额方面，78.26%的门店营业额处于下滑状态，其中超30%门店产值下滑严重。

不过，也有17%的门店进厂台次处于提升状态，超21%的门店营业额处于提升状态，且有门店甚至实现“产值翻翻”。

NO.7 与2021年同期相比，33.48%门店“盈利下滑明显”

再将比较细分到盈利数据时，我们或许会更加深刻的感受到“M2节节攀升，整体大环境却不如人意”的魔幻。过去几个月，超60%的门店其实是“盈利”状态，但这种盈利之下藏着的是相当一部分同行“盈利面收窄”的尴尬事实。

盈利的门店中，41.6%的门店与2021年同期相比“盈利持平/略有下滑”或“下滑明显”，其中33.3%的老板明表示“同期相比下滑明显”。而在亏损的门店中，有16.7%的门店表示“亏损幅度超50%”。

NO.8 仅30%门店老板考虑关店

3年艰难期加上未能迎来期待的生意回暖，越来越多的门店只是温饱线徘徊。这种情况下，门店的选择是怎样的？

结果显示：近30%的门店老板考虑关店，剩余超70%的门店老板从未想过。

考虑关店的老板，核心理由是“亏”，且有些店“亏损严重无法支撑”，经营过程中“收支不平衡”、 “利润越来越低，进厂量越来越少”等普遍存在。

而超70%从未想过关店的老板，核心分为两种考虑方式。

一种是自然是经营情况可控的。调研结果显示：从未考虑关店的老板中，觉得上半年“生意情况还不错”甚至“非常不错”的占比达30.04%，这类门店的生意已经恢复2021年，好的甚至恢复到了2019年水平，不仅 “进度条超预期、业绩保持平稳上升”，接下来的计划还是“扩店”。

另一种是虽然经营一般，但“心态积极”或“无奈”的。

此次调研结果显示，在70%从未考虑关店的门店中，经营状况“一般甚至比较差”的才是大多数，占比接近70%，其中反馈“比较差”的比例是44.07%。

这部分群体，更多考虑的是现实和退路的问题。“就一家店，不能关”、“改行不知道做什么”、“还能撑住”。调研中，一位天津的老板阐述的不关店理由就非常具体：“门店生意虽没有以前好，但也盈利；就算不盈利，在这行已经20年了，没法转行，现在我自己也在学习改进。”

当然，他们中更多的是秉承着老汽修人的韧性，相信自己只要 “坚持下来，死的就是别人”。

下半年规划

这种情况下，门店对于下半年的期待和全新规划又是怎样的呢？

在问卷调研期间，汽车服务世界也跟一些行业老板进行互动，并在公开场合了解过一些市场动态，发现“七八月份，部分区域有明显的生意回暖信号”，这种回暖或跟今年暑期出行需求旺盛以及传统旺季等要素有关。

F6大数据研究院的数据也表明了这一点：2023年7月，后市场进厂台次同比下降2.0%，环比增长7.5%；产值同比增长0.8%，环比增长8.2%。

不过，结合上半年情况普遍未达预期的事实，门店对下半年生意的预估也偏保守。

NO.9  65.2%的人认为，2023全年生意将无法回归疫情前水平

在了解具体的下半年生意规划前，汽车服务世界先调研了一个问题：“您认为，2023结束前，生意还能恢复到2021甚至疫情前水准吗？”

65.2%的人答案是不能。

这个回答其实可以结合两组信息一起来看。

第一组信息是国家统计局数据，7月全国居民消费价格（CPI）同比下降0.3%，继6月CPI“零增长”后继续下探，而CPI下滑反映的是需求不足、消费不振。且整个上半年，几乎所有行业都发现，想从消费者的口袋里把掏出钱来，需要付出比从前更多的努力。

第二组信息是前面门店反馈上半年生意情况时的答案。那个问题中，50%门店表示“上半年落后的进度在下半年也无法追回”。

不过，仅仅是针对下半年生意，门店的预估还算乐观。

NO.10  超60%的门店认为“下半年生意不会太差甚至能回暖”

关于下半年门店生意是提升还是下滑，参会调研的门店中，超60%认为，下半年生意不会太差、甚至能回暖。

其中，41.7%老板认为下半年生意会跟上半年差不多，最多略提升、但全年目标完成难度大；20.8%的人认为，下半年肯定会比上半年好，最终可以完成全年目标。

他们阐述的原因也比较全面：或结合“上半年差距不大”的经营情况，判断“下半年有希望追上来”；或考虑到了“团队士气可以“，或觉得自己”还有提升空间 应该能超越过去“，当然也绝大部分其实是出于“生意人长期主义”的心态。相信只要自己踏实做生意，”坚持客户导向，坚持用心经营，坚持生存大于发展，坚持多渠道、创新发展模式“就能拿到自己想要的结果。

此外，37.5%门店认为“下半年生意会下滑”，其中8.3%甚至认为“下滑幅度会超50%”，全年目标无法达成。

这部分群体考虑的原因包括“消费复苏缓慢”、“居民可支配收入的减少”等。有个老板核心做工厂园区生意，据他反馈，所处区域的“工厂和人口都在减少，不仅蛋糕小了，同行内卷也更严重了”。

NO.11  52.17%的老板现金流可维持门店1年以上正常经营

而对下半年生意乐观的底气之一，无疑来自现金流。

自2020年以来，实体生意“转让潮”长期居高不下，“门店现金流”状况便一直是大家关注的焦点。

此次参与调研的门店中，超92%表示自己的现金流处于相对健康（维持3个月以上）或者“非常健康（维持半年甚至一年以上）”状态。

这个结果其实比去年同期“近70%”的结果要更出色，说明“现金流为王”的意识已根深蒂固到老板的日常经营意识中。

NO.12 如果下半年生意不如意，仅3%门店会“直接关店”

整理此次调研的结果时，汽车服务世界发现，凡涉及 “理由”、“感悟”，有个词会反复出现，那就是“活着”。

鉴于上半年的开局意外，此次调研设置了一个问题：如果下半年生意还是不能达到预期，门店将会怎么做？

排在前三名的答案是：

进一步做好客户关怀，减少客户流失，选择这一项的门店占比达到了25%；

及时调整库存结构，相对应推出解决方案，占比达18%；

缩小经营规模、裁员/降薪，减少房租和人力支出，占比达14%。

此外，仅有3%的人选择将“直接关店”。这部分群体也是上半年“亏损幅度超50%”的门店，他们对下半年生意的预期也是“下滑明显”。

可见2023，活着是最强目标，全力以赴更是绝大部分汽修人的唯一选择。

改善策略之“两新”部分

“活着”不能只是口号。

行业这几年脱缰野马般的动荡姿态，也让几乎所有局中人对这一点的感悟越来越深刻。大变革时期的40万普通汽服店，破局的路径也从以前的“加盟连锁”变成现在的“布局两新（新能源、新媒体）。

因此，此次调研我们重点涉及了普通门店的两新布局情况。

先看新能源。

NO.13  90%门店未设置专属新能源工位，62.5%门店“一直以来相关业务都很少”

从行业感知层面，当下后市场连锁发力新能源售后、加入布局占位战已成常态， 一些前瞻性门店也选择主动参与新能源改造工位，譬如做“新能源店中店”，成为“**认证售后门店”。

但是，事实与感知间必然存在偏差。

此次调研结果显示：新能源售后机遇，依旧与大部分门店没什么关系。

62.5%的老板表示，关于新能源售后，店里“一直以来相关业务都很少”；

20.9%的老板表示，今年新能源相关的“售后维修和洗美、贴膜等业务有所提升”，但主要提升的还是 “新能源洗美、贴膜等业务”； 

12.5%的门店表示，今年店里的新能源业务处于“下降”转状态。

除了新能源业务情况外，此次调研还了解了“门店布局新能源工位”的情况。

结果显示：“90%的门店并未设置专属新能源工位”，这也可以看出，绝大部分门店没有盲目跟随这一趋势。

NO.14  超40%门店对“新能源”不强求；12.5%则“彻底不指望，专注燃油车存量市场”

这种情况下，门店新能源相关业务的最新布局计划又是怎样的？关于这一点此次调研共分为4种布局力度、5个布局选项，分别是：

全面发力，拿授权、改造工位、培养相关技能人员，加大转型力度；

部分发力，核心做相关洗美、贴膜业务，但不强制开展其他布局；

维持现状，有就做、没也不强求；

彻底不指望，专注燃油车存量市场；

其他

选择前两个“发力”选项的门店不足30%，而愿意“全面发力，拿授权、改造工位、培养相关技能人员，加大转型力度”的门店不足5%。

绝大部分门店对新能源布局的姿态都很佛系。超40%的老板选择“维持现状”，有就做、没也不强求；12.5%的老板则“彻底不指望”，核心专注燃油车存量市场。

值得注意的是，有16%的门店选择了“其他”。

这部分门店的生意情况其实还不错，上半年的生意基本都处于“盈利”状态，但他们目前新能源相关业务量很少，店内也没有设置专属新能源工位。所以，他们选择“其他”的原因，应该是传统业务的基础比较扎实、所以不容易慌。

NO.15  65%门店已布局“抖音美团”等线上领域

除了新能源之外，2023最突出的现象还有后市场扎堆布局抖音美团等线上渠道，此次调研也涉及到这方面，结果显示：

超60%的门店表示“已经开展新媒体营销平台布局”，其中43.5%只做了抖音或美团，21.7%既做抖音美团也做“小红书”等平台；

剩余34.8%的门店，尚未采取相关新媒体营销措施。

不过，这一项的结果可能存在误差。

汽车服务世界观察下来，汽车服务世界粉丝群体很多对线上平台关注度本身就偏高，实际后市场中涉及抖音美团等渠道的群体占比，应该要低些。

NO.16  50%门店虽做了抖音或美团，但“效果一般”

已经开展新媒体相关营销工作的门店，做得怎么样？门店自己觉得效果如何？

此次调研，核心从“客户到店情况”以及“项目转化”两个维度做相关调研，汇总结果如下：

50%门店认为“做得一般”，他们要么“客户到店情况还行、但转化不好”，要么“客户到店情况未达预期、但转化不错”；

7%的门店表示“做得不行”，因为“客户到店、项目转化都不好”；

仅8 %门店觉得自己做得不错，也就是客户到店情况可观、项目转化良好。

汽车服务行业传统了很多年，很多人也是这几年才开始自己做些“线上运营”相关的事情，但也因为大面积蜂拥线上、以及抖音等平台规则变化极快等缘故，仅少部分群体获得了红利。

NO.17 超45%门店计划发力抖音美团，其中20.83%“已经/准备加入本地服务商阵营”

对于接下来的新媒体营销规划，门店的反馈如下：

20.83%的门店已经/准备加入本地服务商阵营，跟着服务商走；

25%的门店老板决定“自己努力做个人IP”；

40%的门店老板态度比较犹豫，其中37.5%% “没做想做、但没明确规划”；12.5% “做了但没明确规划，能做好更好、做不好也没办法”；

剩下4.2%的老板态度坚决，“坚决不做、专注线下客户到店”。

写在最后：

综合下来，2023年的确是三年来大家压力最大的一年。

这种压力不仅来自于过去几年的持续承压，更是来自于当下以及面对未来的不确定性，但黑暗之处有微光，越来越多的人也感觉到今年的另一个变化：技术值钱的时代，或许真要来了。

与此同时，这又是一个让汽修人更加坚韧的时代。前两年面对疫情黑天鹅，48%的门店老板直言“店面转让后，我还干汽修，但不会再自己开店了”，但现在面对“一年365天的价格战、只涨不降的房租人本、还有越来越薄的盈利空间”的剧烈动荡，不愿“临阵退缩”相信“坚持就是曙光”的人反而占据大多数。

最好的时代or最坏的时代，不妥协、不辜负才是普通人该有的姿态。

作者丨拉面安

来源｜汽车服务世界