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80%修理厂进厂台次断崖下滑,淡季持续,将有一批汽服店大约死在冬季?

时间:2023-11-13   访问量:99


2023年汽车后市场“金九银十”已经过去,然而现实情况并不是我们预期的那样:


门店进店量在9月底短暂地迎来小高峰后,10月份几乎80%的汽服门店遭遇了流量枯竭,每个门店老板的脸上都挂满了忧愁;没活干,店里连续多日都是进店量个位数。


一方面货架上面堆满了库存,另一方面临近年底又到了交房租的时候,除了抱怨生意越来越差,剩下的似乎还是选择继续煎熬。



汽车后市场的供需关系发生了变化



首先车主的养车需求降低了。


以往临近年底,汽服门店人员和车主的对话是这样的:老板您的车平时保养的很不错啊,这个习惯下去车子还能继续再开好多年;很多车主的回答是还行吧,再开一段时间就换车了。


今年在汽服门店经常遇到的对话是这样的:老板您的车检查出来几项安全隐患,建议这次做一下维保项目,大部分的车主都会很仔细的查看并问到影响行车安全吗?还能不能继续开,能的话就先不修,马上车就卖了。


从这样的场景中,我们很明显感受到现如今大部分车主的消费需求是冷静谨慎的。


与此同时,产品过剩,同质化严重,在市场上走一圈会发现什么样的机油品牌和价格都有,超乎想象,至于轮胎,一个经销商手里竟然可以同时代理3-5个品牌甚至更多。


这样的情况导致本区域的汽服门店产品备货库存过剩,只要是车主需要,一个配件或者油液可以找到多个品牌,至于价格,没有最低只有更低。


这些年汽服门店就是这么过来的,店里不断更换油液和配件品牌。


门店老板经常会说什么样的产品我没见过,代理商的业务员会说我的工作就是不断开发新门店客户。


这样的现状,导致了汽服门店很难拥有重点盈利产品,前段时间机油三剑客也在平台上搞起了线上价格战,虽然没过多久被紧急叫停,但足以说明汽车后市场从来都不缺的是产品。


其次,后市场从来都不缺技术和服务。从接待到沟通,从检查到施工,不管是维修保养还是钣喷装潢改装,大店有大店的标准化,小店有小店的服务流程,流行一点的说话是你家有的技术和服务同行都有,你家没有的技术和服务同行还有。


靠纯技术立店的专修只是少数,靠纯服务锁定客户的门店营业额一般很难突破瓶颈。


现如今门店如果没有系统化盈利的产品项目,那么在获客和转化方面必然会出现看似热闹,看似专业结果却是业绩无法增长,客户不满意抱怨过度营销的矛盾面。


1.0产品时代已经过去,2.0技术+服务时代正在饱和,现阶段,品牌和项目能力营销+有价值的施工内容,成为汽服门店获客流量的关键因素。


基础需求靠价格,重点增值项目靠营销差异化价值体现,满足这些条件,车主在选择的时候才会觉得有价值,有差异化,同样是要消费,选择车主觉得有价值的门店去付费是当下大部分车主的消费观。


当产品和服务都趋向于存量状态的时候,需求就被分散了,纵然很多城市有几百万到几十万的汽车保有量,但是被平均以后,如果门店自身没有获客和留客的能力,对于车主来说只能在门店之间不断的去选择。


以前是车主找门店,现在是车主选门店,当这种供需关系发生变化以后,纯靠自然流量进店的门店不要说发展了,以后生存都是问题。



单店抗竞争能力有限,尤其在资金方面



以前没有品牌,区域和全国连锁的时候,单个汽服门店靠老板的人品、人脉、技术、朋友圈和时间积累每个月都有生意好能赚钱的几天。


现如今这些都不好使了,下半年有的门店几乎是天天淡季,原来的老客户都被别人吸引去了,新客户不知道从哪里来,没有生意就没钱,没钱就没法做引流搞拓客,下一年能不能继续开门心里都没有底。


这几年搞活动最狠的永远是那几家品牌连锁,之前是有资本加持疯狂搞价格战,现在是有规模体量还是疯狂搞价格战,有的几乎每天都有活动,因为他们具备组织策划活动的条件,具备通过活动承接到店客户的服务能力,具备一次性备货备到有议价权等等,这些都是单店无法实现的。


另一方面,由于资金能力,大部分单店的设备、装修、工具乃至员工的工装都无法实现更新迭代,至于我们做了很多年的5S在很多单店依然无法实现。这在现阶段的行业竞争中只能依靠老客户吃老本去生存。


最后就是现金流,很少有汽服门店的账面上会留存3-6个月的现金流,业内流行的货款账期也最多不会超过1个月,很多门店都是靠这当月的营业额来结算货款和开支成本,现金流的主要作用就是用来备货,然而门店的现实情况备货都是希望清空库存后再备上最多一个月的量,门店没有一定的备货量,供应商的支持和赋能也就会打折扣。


很多的产品和项目比如说自动变速箱油、轮胎、空调清洗和养护品项目往往都是以门店的备货量来给与支持的,一个月2-3箱油品,2-3套产品,最多的支持也就是工装,工具和小设备。


这也造成很多网上同行赚钱赚到手软的产品和项目在我们自己的门店只是做了个皮毛,充其量是有这个项目而已,想定价高一点根本做到不别人家的水准。


至于门店最希望的专业人士驻店现场带教,实战和督促跟踪这些服务只能期望生意好了多进点货来申请。


今年还流行一个名词叫“降本增效”,有门店老板说为了节省开支有时候在店里能等到下午三点才去吃中午饭,上半年还想着店里招个员工,现在自己天天都没活干,为了减少开支员工就不招了,店里的设备和工具能修修继续用就先不换了。


还有的门店开始清理库存,减少备货,现用现进货。为了攒房租发工资,单店的老板们陷入了处处“防守”的困境,从思想和心态上都处于疲惫状态,没有了斗志和主动出击的意识,对于客户的服务和热情也出现了折扣。


由于缺乏规模和资源,单个门店往往难以与连锁店和品牌店竞争。


我们可以预测,接下来后市场的汽服门店群体大规模和品牌店会越来越多,单一汽服门店生意会越来越差,数量越来越少。



杀伤力最大的痛点就是没有进店量



没有流量,进店量断崖式下滑,是10月份汽服门店之间聊的最多的话题。


郑州一轮胎店老板讲到,以往过了十一,自己门口的道路每天都会出现堵车现象,现在每天来来往往不过百十台车流量。


他把这种情况归结于当下大环境不好,自己专业做轮胎快20年了,现如今每天靠同行之间调货,给外地客户发货来维持生意,偶尔有新客户进店,很多之前的老客户都流失了。


没有客源成为他现在最大的伤痛。


从业十余载,要技术有技术,要产品店里的质量也不差,要服务也是客户是上帝,就连最不想干的卫生现在也天天打扫,以前没有做到的现在都做到了,偏偏就是客户越来越少。


引流成为当下汽服门店的当务之急,对比我们熟悉的汽后三剑客,他们都有一个同质化的模式,那就是引流到店,其他品牌的连锁同样如此,依靠线上团队的带货能力,通过套餐卡、优惠券、福利卡等方式收获车主订单,流量为王让他们在当下的竞争中取得了胜利。


但是我们线下的单一汽服门店,没有实力去做促销办套餐卡,没有背景和团队去做引流,唯一有的就是技术和服务。


以往的老客户流失原因是否能够找到,通过自己的途径是否有新客户能够找到我们,老客户转介绍进店等等是我们需要思考也是我们能够做的事情。


可惜的是这项工作大多琐碎漫长需要坚持,很多门店做不到,很多老板没有精力,更多时候大家都是在等,寄希望与别人,也期待行情大环境赶紧好起来。


新客户增加,老客户复购是我们期望的,就目前而言单店模式的汽服门店经营要实现难度很大。虽然单店模式不会消失,但是接下来情况会越来越糟糕,夹缝中找到方法已经迫在眉睫。



如何提升进店量?



互联网里面把一切围绕产品、针对目标客户的拉新、留存、复购和转介绍所开展的直接和间接工作定义为运营。


对于当下的汽服门店来讲,经营门店就是运营产品和项目,其最终节点都归结到是否有目标客户,那么我们首先要经营好自己门店的流量。


在传统的汽服门店经营过程中,位置和关系流量占据了很大的优势,如果当下我们的门店所处的位置交通便利,实景曝光率高而且经营多年,那么就一定要把我们的主营产品和特色经营项目打出来,放在店招最显眼的位置,让过往车辆第一眼都能关注到。


很多车主在选择陌生门店的时候往往是根据店招内容来选择或者判断门店是否能够提供和解决自己的车况需求,虽然当下自然流量很稀缺,但是门店地理位置优越依然可以带来一定量的车主进店。


至于关系流量,除非是刚开业的新店没有老客户关系积累,现在能经营三年以上的汽服门店其实都有一定体量的客户基础,每一位服务过的车主姓名、微信、车型、消费情况等其实都要做到熟悉并能够与之保持不间断的联系,只要有粘性,在一定程度上这些关系流量也不会轻易的流失,如果流失了那一定是我们门店的关系没有到位。


互联网流量+品牌流量应该是万千汽服门店爱恨相加的一种情况,有的门店尝到了甜头,有的门店还在不断排斥,心理学里面有个概念,叫“受害者”心态。


互联网进入后市场之前,很多的汽服门店的生意都不差,有的甚至一度非常红火,后来随着网购的发展,流量价格战的爆发,大家的生意都受到了影响,门店营业额和利润都大幅下降。


在这种情况下,很多门店老板的状态是抱怨,要么是平台抢了生意,要么是行业没有前途,对于那些尝到甜头的门店,每天一半以上的时间都在热衷于互联网流量宣传和推广,有品牌的还不断蹭热度。


来自同行某连锁的数据,9月份旗下门店通过互联网引流带货售卖机油小保养卡和车主福利卡达到7万多单,门店平均保养台次150台+,这样的引流效果,没有哪一家门店是不想要的。


想象一下这7万单的客户不都是曾经我们几百甚至几千家单店的目标客户吗?如今都变成了别人家的客户,不是车主不忠诚,而是同行现在用的方法太高明。


对于流量这个热议的话题,我们不做“受害者”,就像10月份遭遇进店量下滑的情况,身边有很多的单店老板已经坐不住开始寻求第三方引流拓客服务,与其坐等观望抱怨,不如下场一试。



选择流量平台合作?



上述的互联网流量和品牌流量让很多个体汽服门店羡慕,我们能做的就是主动找到那些可以带来流量的平台来合作。


淘宝、京东、天猫线下安装点门槛不高,只要保证金和营业执照,区域的保险公司平台、美团、抖音、高德等能够让车主选择进店的平台建议选择几家合作。


只要具备服务能力,请珍惜这些平台导流过来的车主,他们没有归属感,进店以后也不想被另类服务,通过平台过来大部分都是进行单项目服务,如果门店转变思想,把这些客户当成自己的客户来用心服务和关怀并建立关系,10个平台客户相信准能转化40%甚至更多。


不管施工费用多少,门店赚到了费用还免费获得了一个新客户。这是时下成本最低的获客方式,没有之一。


然而现实的很多汽服门店服务情况是这样的:觉得平台车主自带产品,工时费用低,从接待上面就不重视,施工也是随意找门店的小工甚至学徒进行,自始至终给平台车主打上“标签”,结果这些车主的体验也不好,也白白丢失了一个潜在的增项目标客户。


如果我们的店里现在进店量少,真心建议老板们花点心思和时间与这些平台客户多聊聊天,虽然来自平台,但是车主依然都需要除平台项目以外的所有车况服务。


想接大单、看不上小活的思想要转变了,很多时候大单都是通过小活来发现和转化的。



“专家式”的客户管理和业务服务



我们可以把汽服门店的客户群体分为门店碗里的客户、锅里的客户和地里的客户;开展的门店业务同样也是分为碗里,锅里和地里。


对于稳定优质的客户,门店擅长的主营业务我们划分到碗里,这属于门店已经固定的经营内容,比方说一年进店量超过3次,单次消费超过500元及以上的车主,门店主营维修某项故障,换轮胎,做保养等;请找到这批客户并把业务做到同行优秀以上水平。


对于锅里的客户和业务,比如说行业流行的网红维修保养项目,比如说季节性的产品和故障,尽可能的推广宣传靠口碑来抓取这些客户,谁抓的多谁店里的业务就不断,也就是我们说项目经营聚焦在哪里,哪里就会产生价值。


最后就是地里的客户和业务,有资金和能力就参与其中,就像上面的互联网流量和平台合作一样,没有的话也不要排斥保持学习心态,说不定哪天就碰上了。


只有这样才能稳住我们门店经营的基盘,接下来就是提升门店经营的战斗力。


如果有精力和能力,门店不管员工多少,请建立一种经营和服务模式,大部分的汽服门店可以通过贴心的关怀服务,比如提前预约,上门接送车,免费检测,定期保养提醒,客户回馈等方式来增加客户的好感和信任度。


同时对员工开展技能培训,服务意识,个人素养等培训,提高施工专业度和服务水平;忙的时候抓产值,待工期间除了正常休息,就不断的去演练和持续修正,不断的激活自己和员工的思想,制定一些可以完成的目标和激励,让人员都感受到成就的喜悦,实现和证明自己。店里人员状态好了,服务和产值自然也就上来了。


最后就是对待车主和车况“专家式”建议,先做到逢车必检检查率达标的工作习惯,再做到对客户车况沟通肯定,异常,故障轻重缓急程度的服务,最后就是换位思考给出合理的建议。如果做不到这些,车主永远不会觉得门店服务专业,只能对门店不断的做出选择。


低水平的勤奋靠的是努力,高水平的勤奋靠的式方式和方法,不要用战术上的勤奋来掩饰战略上的懒惰,不管什么样的汽服门店,找到自己的经营痛点,在方法论上多努力,才能收获事半功倍的效果。


10月,哀声一片,但我相信那只是短暂的,不谈从前,不说如果,努力在当下。



作者丨依风

来源|汽车服务世界