没有额外收费，做一场引流拉新活动只需要提供三方食宿费用，你店里要不要也做一场这样的活动？

一周前，开了10年修理厂的刘老板打电话给我，他的修理厂正在搞一场拉新引流拓客活动，据说效果还不错：15天卖了1000张引流卡，听起来让人特别羡慕。

刘老板说这样的结果自己也没有想到，但是仔细总结下来才发现，门店经营了10年，有效改善流量的方法竟然是：私域在守，公域在攻。

保住老客户就是保住生命线

当下，汽服门店没有流量就像一名厨师没有食材一样，无论店的规模和质量再好，人员的技术素养有多高，一样要面临关门转让的危机。

没有生意，成为众多门店老板当下最苦恼的事情，不管是三方营销团队还是线上推广，谁能给门店导流进客户，门店老板就买谁的帐。

在车主消费需求降低、同行内卷、车主选店而不是找店的今年，大部分通过导流到门店的客户，不是羊毛党就是戒备心极强。导流平台更是一边自己做教练，一边下场当运动员。

想通过引流转化项目提高产值，似乎比以往更难了。

所以，但凡听到汽服门店通过营销拓客拉新的活动，大部分同行的第一反应都是又搞"老三样"套路：低价、狂欢、薅羊毛，没有了之前的向往和参与，更多的是听听作为谈资，更有甚者是坐等看对方一地鸡毛的笑话。

刘老板对此也很明白，对于搞活动也非常谨慎。“没有流量，保住老客户就是保住生命线”，并将营销拓客目的改为增加客户粘性、激活门店老客户，并在老客户基础上去拓宽新客户进店的渠道。如果一味认为做活动就是去找新客户，门店经营就容易搞成“猴子掰玉米”。

“这场活动真的帮我保住了门店老客户”，刘老板在分享活动具体内容的时候说到。

首先，不统计不知道，自己门店的老客户竟然有这么多；筛选后，更是吃惊老客户流失了这么多。

这次活动的主要方式是，线上线下同时售卖价值1280的汽车服务导流卡，三方引流团队负责线下地推扫街和线上平台拉新，门店全员负责老客户宣传沟通和成交下单。

刘老板说自己的微信好友有8150个，加上店长、技术骨干的微信好友，总计1万多个，除去亲朋好友、同行后，车主有7千多名，同时通过门店系统导出的车主消费记录有3千条左右。

看到这将近1万条客户信息，刘老板很兴奋也很感动，自己这10年来竟然服务了这么多车主；这么多年来最有价值的工作，就是养成了添加客户微信的习惯。

有了这些客户基盘后，接下来就是制定标准话术，安排懂沟通能力好的技术骨干进行电话和微信邀约沟通，刘老板自己也认领了1000个客户沟通任务。

从10月15号开始，团队用了将近10天时间，通过微信群发和电话沟通将这些客户联系完毕。结果大吃一惊，有一半以上车主沟通的结果无效。

原因有的是拒接电话，有的是车已经卖了，有的是已经在别家刚办了套餐卡，还有的是在外地回不来。

剩下一半，则是回复说有时间到店里看一看，或者是考虑考虑再说；最后刘老板只成功售卖了720张引流卡，加上三方售卖的280多张，这场活动一共售卖了1000多张引流卡。能售出多大部分原因是车主和门店很熟悉，今年都有过进店消费，沟通人员能准确地说出车主的车况，以及下一个维护周期需要的注意事项。

虽然1000张不算少，但是刘老板的预期是在2000张以上。以前只顾着拉新找流量，忽略了服务过的老客户；但刘老板说，通过这次活动，自己深刻体会到，门店要想长期经营生存下去，还得靠这些老客户。

引流活动后的经营调整

接下来，店里会重点对服务过的老客户进行专人跟踪服务和福利回馈，力争让客户满意度达到100%。

其次，让刘老板感触颇深的是，在自己和1000名微信客户沟通过程中，有一部分熟悉的客户站在车主角度，一语点破了门店经营的痛点。

比如有关于技术方面的：“店里员工检查车况不够仔细，我的皮带和刹车盘都该换了也没人提醒我，我去别家洗车时才给我检查出来，我只能在人家那里换了”，"建议店里员工的技术和服务意识还要再提高一些”；

也有关于服务方面的：“我对店里大部分服务都很满意，但结完账以后就没人管我了，钥匙给我后让我自己去找车，找了半天车还被挡着出不来，我感觉店里的服务还是要善始善终”；

还有关于形象方面的：“店里人员服务态度都挺好的，就是形象这一块可以考虑统一穿工装，车间里面十几个人穿不一样的工服，还脏的很，坐到我车里让我感觉很不舒服”；

诸如此类的反馈不在少数。本来刘老板自己也清楚门店需要改善和优化的地方有很多，但是从车主口中真实告知后，让刘老板和全体员工进一步意识到门店问题的严重性。接下来，就是通过改善和优化不断提高车主对门店的认可度。

最后，不邀约不知道，客户再次进店买单的原因，是在外面转了一圈后发现还是刘老板的门店相对更靠谱些。

毕竟汽车服务的本质，是通过技术、产品和工具设备来解决车况问题，靠流量和营销生存下来的门店最终还要回归到“技术+服务”。做好经营、降本增效才是汽服门店的长久之路。

这场活动也真的引来了新客户，三方地推团队反馈的结果是，陌生客户在听到我们门店名字时，大多知道或是曾经听身边朋友推荐过，只是没有进过店；正好碰上此次引流卡非常实惠，就现场下单成交。这也足以说明门店经营了近10年，也积累了一定的口碑。

老客户认可，新客户选择，这在当下应该是比较成功的汽服门店了。

在笔者看来，刘老板店里这次活动之所以会有一定成效，除了老客户基数是他的生命线以外，也得益于这10年来他坚持“用心服务，客户至上”的初心。

重视老客户远比拉新重要

当下的汽车后市场，对汽服门店来讲是一个等米下锅的存量市场。

A家门店新增了一位新客户，意味着B家门店流失了一位老客户。不管门店大小、线上还是线下，大家其实都在相互争夺同行的老客户；更有甚者，我们面临的不只是一个同行竞争，很有可能是一群同行的轮番进攻。

刘老板说自己早在2015年就意识到这个问题：很多新车主因为不懂、害怕被欺骗，更多会选择品牌店、连锁店和4S店；对于老车主来讲，他们更愿意选择一个靠谱的维修保养技师，如果这个技师是门店骨干或者老板，那就更好不过了。

但不出三年，以前的新车主也会选择一个他信赖的门店或技师去服务。

因此，刘老板开店这几年的规矩就是，优质老客户、大客户等进店服务，全部由他自己或者店长和技术骨干亲自服务，从沟通到检查车况报价、维护施工以及结算优惠、送车等环节，全程接待服务。客户满意度必须达到100%，这也是很多老客户对门店不离不弃的重要原因。

另外，对于新进店的客户则用“老带新两人组”模式，一方面保证服务流程和施工流程的落地性，另一方面也避免了新人服务不足造成的客户不满。

“我们在服务新客户时也在做筛选，对于那些图便宜、薅羊毛等非靠谱的车主，有时候也有意规避服务，把大家精力用在更有价值的客户身上，才能保证门店收益。”刘老板认为，重视老客户远比拉新重要。

不断优化增值服务

生生不息的创意才是生意。

大多数情况下，不少人经营者认为的增值服务，仍然停留在解决技术和产品问题层面。比如车子异响、漏水、漏油、发动机故障灯亮、轮胎磨损严重等，常规的操作就是哪里有问题修哪里，解决问题让车主不花冤枉钱。

这些看似都没有毛病。但是，这些服务没有任何壁垒和竞争力可言。我们能做的这些，同行也在做；我们能投入和增加的设备和项目，同行可能做得比我们更好。

为什么车主要选择我们？我们和同行比，有哪些让车主真正离不开我们的？哪些是提供车主真正想要的、愿意心甘情愿掏钱购买的？

静下心来想一想，好像还真没有。

客户愿意为我们的服务买单，更多可能是因为我们不得不卷入“价格战”。但是持续的“价格战”下来，大家都会无利可图，无法持续。如何给车主提供增值服务，从而创造更多收益，是当下汽服门店老板需要意识和考虑到的重要问题。

前几年，汽服门店搞增值服务基本都是送机油、送滤芯、送玻璃水，甚至储值卡充多少送多少。

但是，这些增值服务现在做的人变少了。

和刘老板一样，我们对门店客户做分类管理：有单身无对象的客户、有孩子上幼儿园和小学的客户、有喜欢打篮球踢足球的客户、还有喜欢打王者荣耀和吃鸡的客户等等……

每到周末或者节假日时，我们会组织亲子主题活动，到农庄或者黄河边去自驾；平时周一或者周五约一场球赛对抗、节假日组织省内自驾游等。我们的投入除了时间以外，产生的费用可能是购买小孩喜欢的玩具、体育用品的奖品、单身人士喜欢的精致礼品等。

通过这些除维修保养以外的活动组织，我们发现客户的粘性变高了，转介绍的概率也非常大。2023年至今，我们门店大大小小组织了20余场这样的活动，参与车主有100人次左右，费用开支大概12000元上下，但是转介绍带来的产值初步统计在5万元以上。

这样的结果虽然不是很优秀，但这100人次的客户关系却非常稳定。从陌生的客户变成熟人和好朋友，经过长期的接触和磨合，大家都知根知底地熟悉了彼此，双方建立了信任。接下来至少在车辆维护方面，他们第一考虑的肯定是来我们门店消费。

这样做下来，可以不断把新客户变成老客户，也是让越来越多老客户能够始终和门店保持粘性；只要是汽车方面的需求，他先想到的会是我们。

增值服务其实就是增量服务，这是没有天花板的，当然也是最难的，但也是门店保持核心竞争力的关键。在这个方面，很多汽服门店是欠缺的，至少现在我的门店就很欠缺。

但是现在增值服务在汽车后市场还没有形成系统化、标准化可复制的模式，因此也存在巨大机会，我们每一个店面都有机会。

熬过寒冬的关键

很多人讲汽车后市场很乱，是一块烂泥地，原因是懂行的在搞，不懂行的也在搞；大多数人拼的就是价格乱搞，真正懂技术和服务的还在正经搞。经营下滑的，大都是那些只能换个机油做个简单保养的店面，没有技术只能干些初级的维护，缺乏服务只能导致体验越来越差。

对于车主来讲，不管是找门店还是选择门店，谁都想长期固定地选择一家技术好、价格好、人员服务还好，并且能够解决自己车辆维护痛点的汽服门店。毕竟重新选择一家陌生的门店去消费，需要很高的信任代价。

如果门店的老客户流失了，那么很大原因是门店让车主失望和不满。

对于门店来讲：我们服务了多少车主有没有数据和记录，有没有微信和电话号码？服务的车主有多少是二次或者多次进店认可门店的老客户？有多少车主和门店的老板或者员工成为了熟人和朋友？这些因素至关重要。

经营门店其实就是在经营客情，如果有这些老客户基盘，与其去追逐那些有量无价的公域流量，不如用心做好这些能养活门店生存的有价值私域流量。如果一家汽服门店没有老客户，或者老客户流失严重，那么这将意味着门店衰退的开始，随之而来的是现金流枯竭，经营成本增加，各项开支入不敷出，甚至导致关键员工流失，而这又进一步加剧老客户的流失。

所以，保住门店优质的老客户，是熬过市场寒冬的关键。

作者丨依风

来源｜AC汽车