“太卷了，真的卷不动了！什么时候才能卷到头啊？再这样下去，只有改行了！再这样卷下去，就只是赔本赚吆喝，没利润，怎么生存啊？……”以上是笔者今年走访很多门店和线下分享现场中小门店老板对行业现状无奈的“呐喊声”。

什么是“卷”？笔者用罗振宇老师今年跨年演讲中的一段话：“简单说，就是用别人规则参与竞争，为什么高考很卷？因为无论自己是怎样的，都要做同一张卷子，所以就“卷”了。破卷的方法千万种，归根到底就一条：各做各的卷子。“

下面是笔者通过从多个视角的2023年数据对比分析再结合笔者过去一年自己经营门店和陪跑门店的实际情况，给出一些具体建议，希望对于中小门店老板在2024年经营中有所启发和帮助。

不同视角下有一定冲突的四组对比数据

第一组对比数据：

数据1：2023年中国汽车销量预计3000万辆创历史新高，依然保持2016年以来的全球汽车销量占比第一。2023年中国汽车出口总量截止11月份，达441.2万辆，同比增长58.4%，首次超过日本，跃居全球汽车出口量第一。

数据2：相较2022年，2023年34%车主消费减少，28%车主保持不变，换言之，62% 车主消费需求并未有所提高。具体到单车产值上，2023年预测单车维保产值为2572元，2022年是2506元，2021年是2710元，2020年是2813元，2023年单车维保产值比2021年低。

数据3：来自麦肯锡2023年《中国消费者报告》显示：选择更明智，消费未降级；高端化势头延续。

综合分析：2023年中国汽车销量和出口量都是全球第一，中国消费者消费未降级，高端化势头延续，为什么车主在汽车后服务需求上越来越理性，甚至大部分中小门店老板感知到的客户消费减弱了。其实在麦肯锡的这份消费者报告中就已经揭示了原因：市场起伏波动，促使消费者通过更严格的取舍来维持生活质量，另一些消费者会推迟购买计划，等待促销优惠。我们抛开平均行驶里程降低带来的一些客观影响外，“选择更明智”是需要我们每位门店经营者尤其是中小门店老板深思的，明智不代表一味低价。具体建议请看后半部分的笔者对于2024年中小门店的三大建议。

第二组对比数据：

数据1：随着消费主体人群与结构的改变，越来越多的车企主动融入年轻消费者。据2023年汽车之家消费调研最新数据显示，意向购车用户中，35岁以下年轻消费者占比已超四成，同比2022年增长4.7%。其中，26-30岁年轻消费者同比增长最为显著，为8.3%。而36-40岁意向用户占比下降较为明显，同比下滑3.9%。

数据2：90与00后已成为新能源汽车内容消费主力，男性依然是最多的。

新能源汽车兴趣用户下沉市场体量大，高线城市兴趣最强。

数据3：相比2021年，2023年购车预算10万以下的用户占比明显下降，而20-50万区间用户占比均上升了6.7%。分城市级别来看，2023年调研用户中，高线城市主力预算区间为20-30万，其中，一线和新一线城市30万以上预算用户占比，均达到30%以上。低线城市的主力预算区间为10-20万。

综合分析：依据上述不同平台的调研数据显示：车主的年龄在趋于年轻化，越年轻的车主对于新能源车兴趣更强烈，同时购车消费预算也在升级。对于我们广大的中小门店来说我们是否要思考下我们的门店输出的服务是否也在随之有所提升还是依然低头拉自己的磨盘？

第三组对比数据：

数据1：2023年中国汽车后市场维保行业产值达1.2万亿，同比增长25%。未来几年，传统车“老龄化”以及新能源汽车的快速发展，维保市场规模将会持续扩大，至2025年维保行业产值保持10%以上增长。

数据2：近年来中国汽车美容市场需求呈明显上升态势，即便2020年许多行业受到口罩事件冲击，汽车美容行业仍然保持强劲增长势头，2022年中国汽车美容消费量达148407.7万辆次，市场规模达5560亿元，其中，汽车美容用品约占85.98%，汽车美容服务约占14.02%，未来中国汽车美容行业市场规模将继续保持增长趋势，预计2023年有望突破5900亿元。

数据3：2013-2023年中国汽车维修行业新增注册企业数量呈现先上升后下降趋势。自2019年以来，中国汽车维修行业新增企业数量逐年下降，总体来看，行业热度下降趋势明显。全国目前有维修证照的一、二、三类维修企业多达46万家，整体上趋于饱和状态。

综合分析：2023年中国汽车后服务在维保体量和洗美体量都有所增长，但是由于行业输出服务的门店体量整体趋于饱和状态，所以需求体量的增加没有带给门店增量的价值感。另一层原因是过去一年抖音等线上平台的布局深入使流量再分配产生的影响日趋明显，流量也呈现两极化状态。打个比方：一个区域中整体供需是饱和状态，有一两家积极做出提升优化后对客户有更强吸引力，自然就会导致其他的竞争门店吃不饱。

第四组对比数据：

数据1：新能源车对独立售后的影响已经显而易见，尤其在一线城市。从门店的进厂台次来看，新能源汽车近年来占比增长明显，从2020年的2%增长至2023年的5%。但是，对比单车产值来看，传统汽车的单车维保价值均高于新能源汽车。

数据显示，2023年新能源汽车单车维保价值约1877元，传统汽车约2635元。在车价30万以上的高端车上，单车价值差异更显著，新能源汽车3317元，传统油车高达5441元。

数据2：传统燃油车和新能源车在维保服务项目上有哪些不同？参见以下统计对比表。

数据3：根据查询中国公路交通局官网信息显示，截止2023年11月底，中国新能源汽车保有量达1821万辆，占汽车总量的5.5%。

综合分析：虽然新能源车对独立售后的影响日渐显著，但是目前新能源车的保有量占比仅5.5%加上能源车平均车辆较短，对于独立售后的整体影响还比较有限。但是结合上一组新能源车的相关数据，新能源车对独立售后的影响只会逐步加强，对于我们中小门店来说是需要老板保持密切的关注和必要的学习。但没有必要过度焦虑，抓住、把握住的燃油车业务才是当下最为重要的。

面对如“线团”一样的局面，给中小门店老板的三点建议

第一点建议：降本增效！

对于大多中小门店来说经过了3年口罩期和2023年的内卷消耗战，真的没有多少气力了，面对2024年，活下去是第一要义，在整体大环境不景气，行业整体处于饱和的情况下，增长对于所有中小门店都非常难。

所以笔者建议2024年中小门店老板需要深刻理解：省下就是赚到！这一经营战略。笔者之所以称之为经营战略那就说明“降本增效”一定不是传统意义上的概念。是一场门店以终为始的优化、取舍和再组合的过程。一定不是只要求供应商降低进货成本那么简单。

给老板几个思考点：梳理下门店2023年人效和坪效【或者单工位产出值】按照毛利核算，再梳理下2022年客户在2023年的复购率和消费占比等，看下在工位、人员和客户匹配上怎样组合成本最优化，也就是门店突破成本实现盈利最省劲、压力最小的组合。依据笔者2023年陪跑门店的辅导经验，大部分中小门店一梳理就看到“钱”了。

第二点建议：做出差异化

2023年双十一几大主流连锁品牌推出的换油保养活动从之前的199卷到了98，隐形车衣也卷到3980，改色膜更是卷到1999。

大连锁品牌一般通过资本补贴打价格战，且不说能不能卷出来期望的结果，但是中小门店是自己割肉卷，如果最终大品牌没有卷出结果倒了，跟风的门店就真的成为了炮灰。

1月3日内部宣布破产的11年品牌集群车宝就是一个值得大家思考的案例【下面是笔者视频留言区”集群车宝“曾经员工的真实反馈】。

就如开篇提到的关于“卷”的定义，用别人的规则参与竞争叫做“卷”。那破卷之路就是不按照别人的规则参与竞争，专注做好自己的这份“答卷”。要想不按照别人的规则参与竞争，对于中小门店来说，老板要有能力找到别人没有而你可以做的差异化价值。

在笔者往期的一篇文章提到过关于价值的定义：价值=资产价值+功能价值+情绪价值，尤其是在功能价值趋同的情况下，情绪价值将是拉开差距的关键点，如何塑造门店的情绪价值，是个系统化的落地方案，也是笔者2023年陪跑门店就着力在落地的板块，关于情绪价值方面在后面文章中再做进一步分享。

第三点建议：内求“破卷”

在上述第一组数据中提到了一份麦肯锡的2023年消费报告，其中提到：消费者选择更明智，市场起伏波动，促使消费者通过更严格的取舍来维持生活质量。包括行业数据显示62%的车主消费未增加，消费更理性。

笔者认为数据反馈的“明智”“理性”背后是“专业”而不是一味“低价”，也就是说客户需要的是“值价比”而不是“性价比”，如果以降低客户感知价值的方式来降低价格，客户是不买单的。建议老板做个客户抽样调研，不需要调研表，老板亲自到门店随机和一些不同年龄不同消费力的客户来次真诚沟通，倾听下客户反馈，一定会有突破性收获。

另外笔者认为还有一点对于中小门店来说非常重要，就是：老板认知的提升。没有任何方法可以一劳永逸解决你门店的所有实际问题，唯有老板的认知持续提升，看的更清楚，自己才会有能力解决更多问题，甚至很多问题不是被解决的，而是借由认知提升被协同的。

所以2024年元旦早上七点笔者就发起了带中小门店老板一起共读12本书的“线上读书会”计划，希望陪伴大家一起持续进行认知提升。

笔者写给中小门店老板的一段话：

汽服行业是靠技术吃饭的服务行业，客户消费认人、认店的逻辑依然没变，虽然有了更好的像抖音等的平台工具，但是做好私域依然是大多中小门店的生存之本，什么样的老板就决定有什么样的店，什么样的店就决定能吸引什么样的客户，老板永远是中小门店的核心。2024年行业竞争拼的更是老板的认知、心力和心量！愿大家新的一年拥有更好的自己！

作者丨陈琳

来源｜汽车服务世界