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30%的BBA更换新能源、内卷是行业常态、抢客户才能生存…2024修理厂经营判断

时间:2024-02-04   访问量:30


成长,只有在不舒服的状态下才会发生。


2023年汽车后市场最大的谎言:今年赚钱太难,太“内卷”了;最大的悲哀:很多汽服门店的老板都当真了,然后也躺平了;直到年前最后一个月看看营业额才发现,除了自己,其他的门店都在拼命努力提升业绩。


截止12月,疫情后整整一年的时间,受消费需求下降的持续影响,大部分汽服门店经营状态依然没有回血到位,有的甚至已经提前“告危”。


距离农历春节还有一个月的时间,在铆足劲头多修点车的同时,一定要抽出时间总结全年的得与失,同时对于2024年的门店经营好好规划一下。


任何工作,都要有方法论和工具,对于汽服门店老板来说,不负当下,未来可期,纵使当下不尽人意,但是选择和调整好状态,我们依然大有可为。



市场弱复苏



2024年,从车主的消费观念、需求、实际车况以及开展业务的同行竞争方面预测,汽服门店生意依然“水深火热”,两级分化会越来越突出。


生意好的门店会不断地消耗和掠夺生意差门店的资源,生意差的门店可能连温饱问题都解决不了。


首先,从行业属性来看,交通出行对于普通家庭来说越来越方便,私家车的保有量越来大。但是受经济状况、政策环境以及技术创新等因素影响,原本作为家庭经济象征的汽车已经成为代步工具,买卖、使用、维护越来越大众化。


来自网上的预测,2024年有30%的BBA老车主会逐步被新能源车替代,汽车消费降级。


其次,在新能源汽车品牌的攻势下,汽车行业从售前到售后都将卷入“价格战”,这一情况的出现,直接导致整个业态的从业服务群体,盈利能力和空间不断降低和压缩。


行业的“金九银十”,五一黄金周等业务爆发点有可能会成为过去,有的也是短暂的车辆集中进店,至于车主消费和门店产值,不会有太大的波澜。


结合2023年的情况,我们可以预测一下2024年整个行业汽服门店的进店量和产值走势。


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竞争专业化,业务都是“抢”



一方面是经济弱复苏,另一方面市场从增量变为存量。


汽服门店要想继续经营下去,就不得不面临每天来自同行和跨界的竞争,有些竞争是表面上的业务竞争,有些则是我看不见的跨界资源竞争。


2024年,可能有80%的汽修厂不赚钱,30%的汽配商、运营商要转行或者转型,因为竞争会越来越专业化,“慢鱼只能吃到快鱼吃剩下的食物,甚至吃不到”。


从2023年开始,洗美装到维保喷,业务类型和服务越来越细分。


没能力的门店只能为了开展业务而去开展业务,有想法和行动以及有能力的门店都在不断打磨和优化升级业务并且做增值,每个板块在每个地区都会涌现出一大批优秀标杆门店。


有营销、强技术、有形象、重服务的门店将逐步挤压掉找不到新客户、等不来老客户的多年老店和夫妻店,同时连锁汽服门店,在区域内将会瓜分80%以上甚至更多的市场份额,只有剩余不到20%的留给边缘门店。


这种情况不是危言耸听也不是贩卖焦虑,而是在接下来的时间里,整个行业都会进入“抢”资源的状态。


有一种专业叫我们自己觉得我们专业,但是市场的要求是客户认可我们专业才有业务可做,有钱可赚。


所以如果还想继续依赖自己有技术,仓库备点货,买些设备和工具来抢业务,怕是客户会越来越少;想靠压缩成本来自我煎熬逃离竞争,就只能看着自己的老客户流失越来越严重,不断被同行抢走。


“一年经验十年用”已经不适应当下的业态,从老板到员工,如果没有主动服务和管理客户的意识和行为,没有专家式的工作习惯和要求,车主在哪里都是消费,凭什么到我们的门店来。


一般来讲,一家汽服门店周边车主服务半径不会超过5公里,车主数量就那么多,周边的同行也是固定的,之所以进店量减少,老客户流失是因为客户觉得我们不专业,所以不选择我们。事实情况如此,我们拿什么去给同行“抢”资源。



所有的内卷都将成为行业常态



“价格战”一直不离不弃。


为了争夺市场份额,行业内的惯用手法就是通过降低价格来吸引消费者,这也是导致目前整个行业利润率下降的主要因素。


虽然大家都有怨言,尤其是被迫卷入的门店,但是谁也阻挡不住。从油电轮到漆色膜,网络价格到门店价格将会长期拉锯。


从门店端来看,有产品渠道和供应链的企业也会不断以低价促销方式来实现产品销售,抢夺市场门店资源。


一位轮胎店的同行直言,现在每个月卖品牌轮胎的数量越来越少,车主随便在网上查询,大部分都因为门店价格高于网络价格而无法实现销售,反而是一些小众品牌的轮胎因为网络没有低价冲击,加上售后和质保也也不错,单条销售利润也高,所以门店就愿意卖。


这样的情况不仅轮胎,机油和电瓶也是如此,谁家的价格便宜就用谁的货;反过来在车主端也是一样,有便宜的门店可选择,肯定不去价格高的门店,如此循环下去,同行“价格战”在明年会更加白热化。


项目一直同质化。


很多以维修和事故车为主的门店之前一直看不上快修快保,觉得这些都是小活,产值低;很多洗美装的门店觉得只要涉及油液水项目就是维修范畴,不愿意去接触。


然而近几年因为连锁模式的兴起和发展,油水和易损件定期养护的理念和市场份额占比越来越高,加上车辆行驶里程的缩短和车况的稳定耐久性,维修业务占比不足以维持门店的产值需求,这个时候大家都开始考虑增量。


因为技术门槛低,比如说换机油,换轮胎,换电瓶,换刹车油和火花塞,再加上车主的需求很大程度上是相似的,只要经过基础的培训学习,这些项目很快都可以不受门店业务类型限制而开展。


2023年我们深刻地感受到了这一点。


车主在洗车店就可以换轮胎和清洗积碳,在轮胎店就可以换机油和电瓶,在维修店可以贴车衣和改色膜,越来越多的车况业务被各种类型的门店所挖掘和服务,这就导致有限的业务项目被无限的分割,项目同质化现象不断加剧。 


服务和流程成为汽服门店标配。


车主进店有人接待,沟通进店需求到检查,施工和结算送客,这一套完整的单车服务流程不再是4S店和连锁店的独家特色。


越来越多的汽服门店重视到服务流程的重要性并且行动起来,从铺设三件套到施工“三不落地,八不准”,从检查单填写到给客户“专家式”沟通建议,从建立客户车辆档案到定期邀约和回访客户。


因为只有这些客户才会感受到门店的专业,如果没有这些,想让车主单次消费过千,成为忠诚老客户几乎是不可能的,因此2024年我们可以看到,门店老板和员工都在不断的学习和优化服务意识及植入标准流程,而那些不具备提供服务和流程的汽服门店生意会越来越差,甚至被迫退出。


2024年,品牌连锁规模化,门店业务专业化,流量线上化,门店有形象,员工有素养,价格有标准,施工有流程,客户有关怀将成为主流服务标准。


这样的门店生意会逐步好转,甚至越来越好,反之,门店除了煎熬就是被优化掉。


我们可以预测一下不同类型的门店占比可能会是什么样。


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变则通,不变则痛



虽然大环境和行业现状我们决定不了,但是只要思想不放弃,办法总比困难多,就门店经营而言,我们依然可以顺势而为。


无非就是要静下心来,动动脑子,耗费精力来做一些我们之前不愿意也不会做的事情。


所有老板都要放下身段,亲身下场动起来。


身边有很多干了十几年甚至二十几年的同行前辈,前些年干的很不错,这两年门店遭遇了钱少、活少、事多的经营痛点。


一方面是因为其本身不愿意承认自己的经营管理思维落伍了,另一方面是自己始终无法放下当老板的面子,依然大模大样地当老板,居高临下地指挥员工来开展工作。


只要还继续在这个行业经营,想要生意好,只有自己下场动起来。


从员工管理到客户服务,从规章制度到业务流程,从经营理念到宣传营销,只有老板参与进来,长期持续推动,实施和优化,这样才可能有好的结果,毕竟生意是自己的,自己都不上心,结局除了埋怨别无他法。


一个员工也要培养和要求工作习惯,成千上万的汽服门店当中,老板一个人带一个员工或者两个员工的占比还不少,即使是这样,也要培养和要求工作习惯。


业务开展必要做“三率”,有修理厂老板坦言,自己的员工有技术,有经验,就是产值一直提不上去。最大的原因莫过于车况检查率不到位,给客户故障新旧展示率不明确,至于沟通率更是门店老板提起来都心里隐隐作痛。


技术和经验只是代表我们有能力服务好车,至于是否能够开展业务和车主买单唯一的途径就是提高和落地三率的质量。


有的老板愿意盯三率,的确增加了业务和产值,有的老板不愿意盯三率,只想着干个大活或者主观意愿的判断车主不会消费,结果就是员工只做交代的项目,多一点都不愿意做,时间久了更是不愿意给车主沟通,结果业务和产值自然不会增加。


客情关系必须重视和打造。


新客户薅羊毛,门店很反感,总是带着有色眼镜去给这类客户打标签,但是有没有想过薅羊毛的车主只是因为不信任门店,对门店没有认同感;老客户流失严重,门店抱怨同行不讲武德抢客户,也埋怨客户没有忠诚度。


试想一下我们凭什么让客户选择和忠诚我们的门店,我们和客户的关系是普通的交易关系,还是有粘性的熟人,好朋友甚至更近一层的关系。在这个买雨刷都要找熟人的年代,如果和客户的关系不亲近,客户选择我们是冒着很大风险的。


一次陌生的进店哪怕就是什么项目没有做,光是聊天就要让客户感觉到门店是靠谱的,有二次进店的可能性。


然而在门店,很多时候我们根本就不愿意主动去拉近和客户的距离,只是希望客户能主动的来找我们,早点让客户交钱打发走。事实证明,不做客情关系的门店生意肯定会越来越差。


定目标,讲绩效,看数据,笔者越来越感觉到数据对于门店经营的重要性。


以前一个月干多少活,收多少钱只有一个大概的模糊帐,车多的时候感觉生意好,车少的时候感觉生意差,一年到头来慌慌张张,感觉自己也挣了点钱,但是去掉开支以后,几乎所剩无几。


自从每个月开始制定产值目标,分解目标到个人,从进店量,换油量,重点项目开始,工作有了重心和方向,员工也有了目标和动力,管理成本降低了,产值业绩提升了,客户满意度也越来越好。


不得不承认,以前的门店只能算生意,现在的门店才叫经营。


要想赚到钱,必须先有目标,要想赚到钱,必须有绩效考核,用真实数据来分析门店经营,就知道哪里有缺失,哪里要下功夫,因为在哪里聚焦,哪里才会产生价值。


写在最后:


几乎所有的门店老板都感觉生意一年比一年更难做,事实的真相却是市场、车主对我们的门店要求一年比一年苛刻,如果门店没有翻篇的能力,以不变应万变注定画地为牢。


过去靠曾经靠机会、运气、关系、资源优势等条件赚钱的老板,如果还坚持这样的思维已经跟不上时代,因为比我们专业的人越来越多。


无论是利润下滑还是客户流失,只能代表原本的经营方式已经落后于时代,市场规律永远是新的替代旧的,不想改变,接受现实的门店只有被市场淘汰。


纵有疾风起,我们不言弃;想想我们当年入行的初衷,再见少年拉满弓,不惧岁月不惧风,共勉各位同行。



作者丨依风

来源|汽车服务世界