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开年生意爆满,3月进店量却断崖下滑:做好5个点,“开年忙”延续到年底

时间:2024-02-28   访问量:54


开年不久,朋友圈就看到很多门店老板在晒门店忙碌的景象,一方面当然为他们开心,另一方面也不禁让我想起了去年的情况。


还记得2023年春节后,门店也同样了面临了“开门忙”的繁忙景象,很多业内人士都说经济复苏了,生意好了,大家信心满满。然而从3月份往后,很多门店就开始叫苦不迭,进店量无情下滑,一直持续到国庆小长假出行前大多数门店才出现了繁忙的景象。


从逻辑及实际情况分析,“开年忙”貌似是必然的(车主端导致——长假远行之后的需求释放);而短暂的繁忙能否延续到全年,乃至延续到门店的整个经营周期,这才是作为一家门店的经营者必须面对及所思考的问题。


举一个笔者昨天亲身经历的例子。


笔者家旁边有一家鸭子店,主卖烤鸭和盐水鸭,到过南京的都知道,南京的鸭子还是比较有名的,所以只要来南京旅游且稍微做过攻略,都知道临走之前找个好吃的店买点鸭子带回去,而那家鸭子店就是人尽皆知的鸭子店,基本是常年排队。


而旁边还有一家小鸭子店,平时基本上门可罗雀,然而昨晚下楼散步,看到了很不可思议的一幕,平时无人问津的小鸭子店竟然排起了长队,当时第一反应就是那家有名的鸭子店应该没开门,往前走几步一看,果不其然。


是那家小鸭子店口味突然变好了吗?还是宣传力度增加了?这也不是没有可能,但要在短时间改变消费者的口碑和认知,一定是有难度的,唯一的可能就是大家都奔着那家有名的鸭子店去,结果一看没开门,又不想白跑一趟,就干脆在旁边小鸭子店买点带回去尝个鲜吧。


仔细品一下以上鸭子店的案例,与很多平时不太忙碌的门店突遇“开门忙”是不是有点相似。刚过完年,基本有车的都会开车回老家过年,当再回到城市,基本都面临着保养和洗车。


然而一下子释放出这么大的维保和洗美需求,很多门店其实是很难消化掉,车主也不想排队,那就有可能释放到附近的门店去了,哪怕平时生意不太好,此时也很有可能进店量陡然上升。


所以,忙碌的背后一定要回过头来思考如何练好门店经营和管理的基本功,千万别在低维度去进行竞争和内卷了,更不要在自己一成不变的情况下还指望着行情突然变好,甚至产值莫名大增。


那么,面对“开门忙”,门店经营者如何做才能不被眼前景象所迷惑,及早布局,让自己持续忙碌呢?


分享5个步骤给你,希望在年初能用上,毕竟才刚开年,一切还都来得及。



01.

定方向


定方向的背后其实就是要充分做好门店的年底运营规划,如何做年度运营规划呢?


这就是我们常说的:想5年,看3年,认认真真干1年。


当然,作为汽服行业,不一定非得要想5年,但看3年是基本的要求,也即3年后你想把你自己的门店经营成什么样,往哪个方向去发展,这个事一定要去思考,然后再回到当下,立足当下,才有可能经营好当下。


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确定好3年的方向,再来确定当下这一年的经营的方向,如下图:


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02.

定性和定主题


所谓的定性,就是你的门店当下处于什么样的状态,是亏本状态需要“救命”,还是不盈不亏需要“治病”,抑或是微利状态准备再上一层楼等。


门店的性质定了,当年的经营主题才能确定,也只有经营主题确定了,才能就着主题制定明确的经营管理策略。


然而,制定年度经营主题,必须要客观且不能多定,比如你的账面上明明是亏损,那今年的主题就是保命要紧,千万别去唱高调,一定要尊重客观事实。


一步一个脚印去围绕经营主题带领团队从上到下贯彻下去,从每月亏5万做到每月亏3万,再到每月亏1万,再做到每月盈亏平衡……具体如何做,我们继续往下细化。


至于年度经营主题,原则上只能定一个,越聚焦,实现的可能性越大。



03.

核心增长策略


有了方向,有了经营主题,那就需要制定你的核心策略了。无论你门店的经营方向是什么,也无论你的经营主题怎么定,“增长”是门店经营永恒的话题。


具体如何做呢?从以下四步:


1、核心项目推广


浅层次的“核心项目推广”的意思即是重点推什么项目,就赚什么项目的钱,比如当下除碳项目,或者底盘项目等……这也是目前大部分门店的做法。


然而这一类项目由于单价相对高,车主相对比较陌生,对于车主教育成本比较高,成交起来难度有点大,对于门店的经营与运营要求比较高,比较适合有一定忠诚客户基数的老门店,比较考验门店的老板。


当然还有一种进阶玩法,即我不赚核心推荐项目的利润,将其作为引流项目,比如轮胎项目。


轮胎作为车主人人皆知的项目,少了车主教育成本和时间,成交起来也比较简单,同等品牌比价位,同等价位比品质和服务即可,通过轮胎项目低价吸引车主进店,然后通过车检及转化赚取后续底盘件的维保利润。


这样难度相对小一点,但对整个团队的运营流程要求相对较高,这种玩法前期难度相对较低,比较适合经营时间不长,忠诚客户基数不多的门店,对团队内部运营要求比较高。


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2、流量突破


这个话题相信是很多门店老板所关心和聚焦的,大部分老板认为门店不赚钱主要是因为流量不够导致的,其实不然。


在界定到底需不需要从流量这个点突破前,作为门店经营者最好充分分析一下门店自身的问题,如果确实是流量欠缺导致的门店无法增长,那就要花大精力在流量突破上了。


3、顾客管理


目前在汽车后市场门店中,能将顾客管理做得比较好的,还为数不多,整体水平还比较欠缺,可能需要相关的课程及落地方案来帮助提升。


4、关键岗位与业务流程重塑


不同的门店性质,对于关键岗位的匹配需求是不一样的,得结合门店自身的实际情况进行实际布局,一张图希望能给你启发:


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关键岗位明确之后,那就是结合门店的实际业务情况重塑业务流程,让关键岗位的核心成员遵循合理的业务流程高效配合,组织好员工,高效无误地服务好客户了。


关于以上4大核心增长策略,作为门店经营者千万别想着每个策略都去用,一定要结合自身门店的实际情况合理制定核心增长策略,正常一到二点为宜,制定多了反而影响实际执行和管控效率。



04.

关键指标/事项管控


通过以上3点:门店的战略方向有了、经营主题有了、核心实施策略也有了,那剩下来就是如何带领团队进行落地和执行了。


然而每个人的时间和精力是非常有限的,一年的时间我们只能采取压倒性优势举团队力量干好最多不超过3件事,即小标题所说的是“关键指标/事项管控”。


衡量的标准即是否影响到门店经营目标的实现,举例子,结合以上所述,如果关键岗位是对于服务顾问的培养,那就需要结合门店的经营方向和主题明确服务顾问的岗位画像,对照画像去进行培养这一工作即是关键指标/事项管控。


当然我们上面已有所表述,对于一家门店年度关键指标/事项管控最好控制在3个以内。


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05.

全深化的数据绩效


很多门店老板经常为绩效设定而头疼,也经常有很多老板来问笔者绩效如何制定。然而科学合理的制定门店的绩效,其基础在于门店的全面数据采集。


绩效制定是绝对不能拍脑门制定的,定高了门店亏本,定低了员工没有积极性,那这个分寸如何把握,以及制定出来后如何确保能理解且满意?其核心方法是3个步骤:


1、把门店过往的数据进行深化采集与全面分析,至少采集过往2到3年的数据,才具有一定的象征性作用,否则毫无意义;


2、结合过往的数据以及门店的盈亏平衡点,同时再结合所讲的3大维度(门店经营方向、经营主题、核心增长策略)初步制定出一个绩效考核指标,记住虽然是初步制定的,但绝对不是毫无章法地制定的;


3、绩效访谈,将第2步初步制定好的绩效找相应的员工进行面对面的绩效访谈,“绩效访谈”这一动作几乎所有的门店都忽略了,即使做也做得很不好,而有效的绩效访谈恰恰能解决门店的大问题:


首先,你定的绩效合不合理,得通过绩效访谈与你的员工详细沟通,在绩效制定环节千万别搞一言堂。


其次,你的员工对你制定的绩效制度是否能100%理解和接受,更需要通过有效的绩效访谈来解决。


最后,如果员工对你制定的绩效制度有分歧,分歧到底在哪里,如何拉齐语言,解决分歧,更需要通过有效的绩效访谈来解决。


“开年忙”是好事,但“开年忙”的同时,作为门店的经营者或一把手,一定要客观冷静地面对“开门忙”现象,充分应付“开门忙”的同时及时做好规划和布局,提升自己经营和管理门店的水平。


面对如此内卷且变化莫测的市场,你到底是愿意参与到无止境的内卷中去进行低维度竞争,还是通过学习提升自己,以达到高维认知,面对同行实施降维打击轻松盈利呢?


如果你选择后者,希望以上分享的5个步骤能帮到你。



来源|汽车服务世界