康众新闻 行业动态

“10家店7家生意差,2家不稳定”,谁才是最具竞争力的少数派?

时间:2024-05-11   访问量:54


鸟随鸾凤栖良缘,人伴贤良品自高,当下不是生意不好做了,而是自己的经营方式无法和当下的市场要求所匹配



01.


问题出在经营思维上


据权威机构统计,近些年汽服门店已达到惊人的300%饱和。尤其是疫情结束后车主消费能力锐减,让本来就一直承受“721魔咒”的汽服门店生意更加雪上加霜——每10家门店里,有7家生意很差,2家生意不稳定业绩忽高忽低,只有一家生意还不错。


现在几乎所有人都怀念10年前,甚至更早的汽车后市场。那时,干汽修有前途,有技术受人敬,开门店能赚钱,当老板人人羡慕。很少人能够想到自己三五年后、甚至十年以后的今天,我们会是什么样。


用一句话总结,当时只要辛苦付出,就能过得不错。


然而,短短十年时间,整个汽车行业从售前到售后,遭遇了无数次大洗牌和更新迭代。现如今,汽修门店生意已经出现明显的三级分化


生意好的门店虽然占比不多,但是盈利能力越来越强;

生意做不下去面临倒闭的门店占比虽然也不大,但是关门只是时间问题;

生意不好不坏苦苦煎熬的门店占比最多,也是当下汽车后市场生存现状的代表。


究其原因,除了外部客观因素外,主要还是汽修店老板的经营思维没跟上所导致。


首先,小富即安思想限制了大部分人的发展。


记得当年毕业时,父母千叮咛万嘱咐告诫我:在外工作,不管挣钱多少,够花就可以,凡事不要争强好胜,平安都是福。时至今日,与父母沟通聊天中,依然是我们现在比上不足比下有余,不要折腾,保持现状比什么都好。


父母对我们当然没有任何恶意和误导,但如果我们真的按照父母建议安于自我,满足于当下,当时代抛弃我们时,我们只能埋怨命运和时代的不公。


同理,在汽服门店经营上也是如此。


当下有一部分汽服门店老板的经营思维很佛系:不求大富大贵,只求不用上班自己当老板,生意好坏一切随缘。


也有一部分汽服门店老板经营很理性,不做自己不会的事,担心有风险;虽然现在生意不好做,但至少还过得去。


更有一部分门店老板认为,自己生意不好,反正隔壁也不好,4S也不好,他认识的同行也不好,大环境就这样,不断用阿Q精神来麻痹自己。


还有一部分汽服门店老板不甘现状,用心诊断和发现自己门店的经营痛点,通过学习优秀同行,极力打造自己的门店特色来适应当下。


这几种思维,不分门店地域、不分老板年龄和从业经验,佛系老板的门店生意当下注定很差,是那“721魔咒”里面7的一份子;理性老板生意忽高忽低,看天吃饭;只有不甘现状、勇于折腾的门店老板生意当下不敢说好,但是肯定不差。


其次,从业学习的师傅思维固化,限制了很多老板。


这句话不是我们自嘲,而是现实的真实写照。


行业一直流传“教会徒弟,师傅离职”,哪怕现在的技术没有壁垒和秘密也不行。除了干活熟练、技术由浅入深掌握,至于如何经营汽服门店做个生意人,几乎没有好的学习路径,全凭自己摸索。


当我们还没有开店自己当老板时,跟着师傅干活、跟着老板打工,那时是员工思维。师傅在店里有活就干,没活就坐等;老板在店里好像也是来得晚,走得早。员工一年到头在店里除了自己干活熟练以外,其他和门店经营有关的事情,几乎不关心也不知道。


所谓的师傅领进门、修行看个人,就是这个意思。等到干的时间久了、懂得多了,从学徒、实习生成为了师傅、骨干,大部分人就想着自己单干,就从员工变成了老板。


角色发生了改变,但是对行业的认知和观念却没有太大的转变,对于门店如何经营盈利,几乎还是学徒水平,以为只要开了店,生意就会和别人家的一样好。


当我们开店做老板时,员工不好招、客户流量小、盈利产品少、房租成本高,辛辛苦苦使出浑身解数才发现,原来老板并不是那么好干的,挣的也没有自己想象中的那么多!


当员工时,一个人干好活就是好员工;当老板时,一个人干多个人的活不一定能干好。


当付出与收益不成正比时,我们才发现当老板既要懂技术能干活,也要会沟通能营销;既要懂财务会算账,还要多学习做项目;既要会管理能培训,还要算绩效抓产值等等。


静下心来仔细想想,自己除了会技术或者会销售以外,其他的似乎都无能为力。当老板还不如以前打工当师傅好过。


一旦一个人的思维固化、停滞不前时,曾经的自信变成了自负。很多门店老板不知不觉中给自己画地为牢,得过且过了。今天有活今天干,明天没活看天气。


没有思维的转变哪来行为的改变,没有行为的转变哪来生意的改善?


当下要解决和改善汽服门店经营困境,首要行为就是走出来学习和交流,优化经营思维。不行动坐等大环境好,那就是痴人说梦。



02.

对比标杆门店找差距


现实的存量时代导致竞争加剧,门店老板深陷其中,始终没有找到方向和出路。


客户怎么来?


有人说靠营销,但是大部分汽服门店老板在沟通这方面几乎都是技术直男。


有人说靠引流,比如说拍抖音、做地推,但不是每个门店都能做到并长期坚持。


有人也说靠做口碑转介绍,试问一下,老客户流失都不知道怎么回事,还想凭借转介绍来找客户?


还有人说,加入头部连锁平台。但是如果自己没有一定的经营能力,单方面寄托于别人,结局就是相互推诿指责,最后一拍两散。


除了这些,还有一部分门店至今还有公车业务,老板依赖自己的人脉资源关系等,不说能赚多少钱,至少现在每天都有车进店有活干不亏钱。


最后就是依然有人认为靠老店基盘,靠自然流量等待大环境好转,这种吃老本是最危险的。


只有少数门店能突破获客困境,实现良性经营。


当线上平台产品冲击实体门店时,我们不知道该怎么办;当线上流量抢夺老客户资源时,我们无能为力;当同行开始价格战内卷时,我们的客户原来越少;当单月产值目标无法达成甚至忽上忽下时,我们发现车主越来越讲究性价比了。


门店老板有时会抱怨这个行业是怎么了?难道开店修车不是把车修好就行了吗?为什么经营门店要考虑这么多因素?


做营销不会也不想做;拍抖音拉不下面子或身份;想靠技术做口碑,希望车主转介绍,但是车主只关心产品价格、质量和售后;想加盟连锁或者平台,要么是自己的钱袋子不足以缴纳加盟费用,要么就是每个月的产品备货任务根本无法达标;羡慕别人有公车业务但是自己没有路子;最后只能是傻大姐下棋——走一步看一步。


客户怎么留?


汽服门店要不要管理?答案是肯定的,即便不是高大上的标准和流程,但是从产品知识到施工要求,从客户接待到沟通方式,至少要有个规矩。


这其实是当下汽服门店经营的基础要求,可是依然有大量汽服门店凭借老板一己之力,或者个人喜怒哀乐维持门店的生意。


说是汽服门店什么都不缺,但到处都是乱糟糟脏兮兮,不精致的门店怎么能留下客户呢?


说是产品好,车况也正好需要,但是满地油污、到处乱扔的工具和配件,如果再没有任何的防护和熟练的操作,车主不皱眉头才怪呢?


虽说技术好、经验足,但是对待客户爱答不理,让车主感觉到不透明,客户凭什么留下来?


于是,店里老客户越来越少,好不容易来个新客也简单消费一下而留存不住。


即便这样,不少门店老板还不明白客户为什么留不住,除了抱怨和叹息还是没有任何改善。


产值如何提升?


从产品到项目,从价格到价值,从沟通到成交,需要的是专业知识和技能,需要的是团队协作共同产出。


几乎每个区域都有几家甚至多家标杆门店和优秀的同行老板,它们有几个共同点:


首先是车主进入后,货架整齐有序地产品陈列和堆头展示,让人一看就有消费的感觉。


其次是施工项目场景化,从道场到旧件展示,让人一看就觉得此地应该很专业;


再者就是这些门店会把产品或者套餐价格透明公示,与车主沟通增项时,换位思考以“专家式建议”,让车主重视车况问题,并且做出对应的消费行为。


产值都是这么来的,他们让车主感受到专业和价值,买单才有可能发生。


正因为门店老板的经营思维和当下存量市场的迷茫与彷徨,大部分汽服门店当下的经营陷入了内耗、内卷和煎熬。



03.

先改变思维,再改变行为


疫情过后,市场和车主对汽服门店的经营提出了更高要求——车主要选择有性价比的门店,员工要在能成长和收获的门店工作。这就需要门店老板做改变、能够转型。


怎么做?


先观察,观察本地生意不错的门店,有哪些是自己能做到但是现在没做的,哪些是通过自己学习能够实现的,哪些是要去尝试的。当然,如果有时间和资金,可以跨区域交流和拜访。但任何学习和改变的前提,是要能落地、接地气。


再选择,选优秀的团队去交流,选优秀的门店去拜访,选优秀的老板去学习和沟通,这里的优秀一定是基于汽车服务本质来的:用心服务、客户至上这个本质不能跑题,千万不能为一时的热度和业绩,而盲目选择那些脱离了本质的事和人;搞套路的结果就是自我毁灭,汽服门店做的是个长久生意,不是短平快的割韭菜。


最后就是选能接地气的产品和项目,当下车况需求最大的产品是什么?机油也好,轮胎也罢,如果能够找到质量和售后靠谱的产品,还有一批能够带来项目增值盈利的人,未尝不可选择一试。


怎么改变?


先改变自己的思维,再改变自己的行为。


作为门店老板,技术、产品、服务都不可少,但是最需要的是经营思维:客户哪里来、产值怎么做、门店竞争力是什么……


不妨先从门店环境和形象做起,干净整洁是基础,能用心做到精致那就厉害了。


再改变坐等自然流量和老客户上门,线上和线下总有自己能够做的吸引客户进店方法。


还有就是聚焦盈利产品和项目,门店要有流量品和盈利品。


最后就是定目标、做产值。只有这样,我们才能找到并实现提升营业额、提高毛利率的结果。


希望我们所有同行,在转型路上都能找到适合自己的方法!



来源|AC汽车